前兩天 6.18 預售開始，抖音上不少網紅都開始活躍起來「搞事情」。
比如羅永浩就在 31 號晚上做了一場「6.18」跨夜直播，全場 GMV 超過 9000W，賣了蠻多高客單價商品。
我正要感慨「老羅還是厲害，在直播間賣這麼多上千元的商品」，一個做抖音的朋友卻告訴我：
其實現在抖音上的 KOL 們，早就在做高客單價商品了，做到月入百萬的團隊很多。
這引起了我的好奇。
隨後朋友又告訴我，現在抖音帶貨有了新趨勢：兩極化現象很嚴重，真正賺錢的團隊要麼是矩陣化帶「超低價」爆款，要麼就是直接賣幾百、上千元的高價商品。
淘客「入侵」，抖音帶貨兩極化
在和這位做抖音的朋友深聊後，我又仔細研究了一番後發現：抖音上的帶貨商品，確實兩極化趨勢很明顯。
1）淘客湧入抖音，矩陣式「傾銷」低價商品
一直以來，大家在抖音上帶貨的客單價都不高。
賺錢的、好賣的商品幾乎都是「中低價」商品，行業內流傳著一個幾乎是大家公認的說法：
想要有銷量，貨品單價得在 100 元以下。
這當然不是說，超過 100 元就一定賣不好，但在抖音上 100 元確實是一個門檻。
比如抖音@牛肉哥 背後的實際運營操盤手@李榮鑫 ，就在運營社分享會上曾直言不諱的說：當客單價超過 100 元時，商品會很難賣。
3V3 現象：當你定價是 3 位數時，銷量就很難超過三位數。
所以一直以來抖音上帶的貨品，基本上都集中在 100 元及以下。
現在，隨著大量抖音淘客們的湧入，這種低價效應變得更加明顯。打開抖音帶貨榜單，10 元以下的超低價商品幾乎霸屏。
抖音淘客，就是專門在抖音做淘寶商品分銷的分銷員。用戶通過視頻里的商品連結購買商品，他們就能獲得相應的佣金。
他們在抖音上帶貨的路子可以說是非常野的：
通過多帳號矩陣，拿錢砸 Dou+ 買流量，靠「流量 * 轉化率 = 營收」的邏輯賺錢。
什麼意思呢？
就是他們幾乎不做百萬、千萬級粉絲的單個大號，而是搭建帳號矩陣，同時操縱幾十個「幾萬」或者「幾十萬」的中小型帳號。
帶貨的邏輯也是簡單粗暴：不追求自然流量（抖音分發推薦），直接拿錢砸 Dou+ 買流量。
做法就是，先挑選容易出貨商品（一般都是低價），然後批量生產出一批視頻。
接著將這些視頻在矩陣里的不同帳號上發出，並進行小金額的 Dou+ 投放。篩選出能做到正向佣金收益的視頻（比如投 100 元 Dou+ 產出 200 元佣金）。
最後，篩選出視頻正收益的視頻，大金額買 Dou+ ，靠「流量 * 轉化率 = 營收」的邏輯賺錢。
2）抖音中低價帶貨成紅海，KOL們進軍高價商品
抖音淘客的這種「多帳號矩陣 + Dou+ 買量」的帶貨方式有兩個明顯的特點。
一個是靠 Dou+ 買量，不需要太多粉絲積累，也不要求視頻有很高的質量（高質量視頻更容易獲得抖音的推薦流量），門檻低大部分團隊都可以批量生產；另一個是多帳號同時分發，很容易讓某一類商品刷屏，成為爆款。
這種模式的門檻很低，結果就是競爭越來越激烈，在抖音帶貨中低價商品成為了紅海，紅的發黑那種。
另外據朋友透露，現在抖音帶貨短視頻的自然流量很低，特別容易被限流。官方也一直在強調，帶貨視頻本身要是一個高質量、有價值的內容。
在這種情況下，不少 KOL 都開始選擇性放棄帶貨中低價商品，進軍高客單價商品。
為什麼會出現這種情況呢？
這是因為中低價商品的佣金往往不高，而高質量帶貨視頻製作成本卻不低。從創意到腳本，再到拍攝推廣都需要很大投入。
再加上中低價商品的競品非常多，一旦帶貨視頻的出貨量不夠，達人很可能連製作成本都收不回來。
但如果是高客單價商品，一單的佣金就有大幾十，或幾百元，可能只需要賣出幾十個，甚至幾個就有的賺了。
在抖音上，我沒法直接算出主播們的帶貨數據。但據朋友透露，他身邊就有不少團隊在做高客單價商品帶貨，月入幾十萬的不少，上百萬的也大有人在。
高客單價帶貨，2個原則4大套路？
在抖音帶貨高客單價商品，理想狀態是 1 條視頻幾十萬播放量，1 天就出貨幾百單賺他好幾萬。
但現實情況是，高客單價商品決策門檻比較高，很多人都只是圍觀看熱鬧，但不買。
那麼這些博主們是如何在抖音，把高客單價商品賣出去的呢？在強烈的好奇心下，我看了 20 多個博主的所有視頻後，發現了帶貨高客單價商品的 2 個核心原則，和 4 個轉化套路。
1）2個核心原則
高價商品做人設
上面我們說過，抖音淘客們帶貨往往是批量生產視頻，然後通過帳號矩陣大面積分發。雖然單個訂單賺的不多，但因為價格低用戶顧慮小，可以靠量取勝。
但對於客單價商品來說，就面臨著一個很大的問題：如何獲得用戶信任？
對用戶來說，這麼貴的東西，我為什麼要在你這買？我怎麼知道你靠不靠譜？
而想要在抖音上快速獲得用戶信任，最好的辦法就是「真人出鏡做人設」。你只有讓用戶感知到你是一個真實的人，有專業知識選貨、資源渠道供貨，他們才可能信任你從而購買商品。
比如下面幾個帶數碼產品的博主，每一個都是真人出鏡，並著力打造自己的專業人設：
XXX創始人，服務果粉十八年；
硬核數碼博主，別問我為什麼有這麼多新品，因為我上頭有人。
……
高價商品本質特徵：決策周期長
高客單價商品最本質的特徵，其實並不是價格高本身，而是決策周期長。
對於幾塊錢、幾十塊錢的東西，衝動消費很多。用戶看到後覺得不錯，就很可能會下單購買。
但對於高客單價商品來說，衝動消費非常少。從轉化邏輯來看，用戶從發現到購買商品，實際上經過了 4 個階段：
給用戶種草，讓用戶覺得自己需要；
獲取用戶信任，讓他覺得你可信；
抓痛點給方案，讓用戶想買；
消除購買門檻，讓用戶掏錢。
所以，帶貨高客單價商品的過程，也需要經過這 4 個階段才能最終轉化用戶。
2）4大轉化套路
那具體是怎麼操作，都有哪些套路呢？
"場景化"種草，激發用戶需求
所謂的場景化種草，就是「幫助用戶想像，擁有產品時候的樣子」，告訴用戶：你是有這個需求的。
這個套路在一些生活好物、家電類的帶貨中經常被用到，而且屢試不爽。
這背後有個心理學效應叫做：海馬效應。「海馬效應」原意指的是用戶在現實中看到某種現象，會有種似曾相識的感覺。
在現實生活中的應用是，商家幫助用戶想像擁有某種產品時候的感覺，讓用戶對產品產生一種嚮往和依賴。
比如某抖音博主在帶貨一款多功能早餐機時，就在視頻中展示了實際做早餐時的場景，搭配的文案也是：
孩子超喜歡這樣的早餐！
引導用戶想像自己使用這款早餐機時，孩子很喜歡吃的場景，從而激發用戶對這款早餐機的需求。
知識、誤區講解，獲取用戶信任
當種草內容激發用戶需求後，接下來需要解決用戶的信任問題。
上面我已經提到，可以通過立人設來獲取用戶信任。具體通過什麼形式呢？
大部分主播都是通過乾貨輸出，向用戶科普一些行業知識、技巧、使用誤區……這些都能幫博主建立起「懂行的大佬」的人設。
而用戶在視頻里獲得了新認知、新技巧，也自然會慢慢認可博主的人設，進而相信他們的推薦。
在實際操作中，很多主播還會營造一種「和用戶同一戰線」的氛圍，讓用戶感覺博主在為他們著想。比如下圖，博主會回答每一位用戶的提問，幫他們解決遇到的問題。
抓痛點給方案，激發用戶購買慾
在用戶的需求階段了解痛點，挖掘需求，接下來需要針對用戶的痛點給出解決方案。這個時候就進入「滿足用戶需求的階段」 。
如果是短視頻，可以通過小短劇的形式，針對用戶的實際痛點給出解決方案。
比如上班族、白領很多都是低頭族，視頻就會告訴用戶「用這個按摩儀，可以很方便地解決哦」，然後再通過展示產品賣點來激發用戶購買慾。
高客單價商品做轉化，不計較一時得失
當然，因為客單價比較高，僅靠一個短視頻還不足以真的說服用戶購買。所以很多主播還會選擇直播，在直播間和用戶互動，針對用戶最擔心的問題逐一回答。
比如我臥底的一個博主，直播間裡正常只有 100 多人，就算直播期間帶不了多少貨，但他還是每天都進直播。
這是因為高客單價商品的轉化周期比較長，參與直播互動的用戶，基本上都是處於需求階段的用戶。主播在直播間裡的每一次解答，都是在為最終的轉化埋伏筆。
所以，帶貨高客單價商品其實不必太過計較一城一池的得失，單次直播或單個視頻就算不能直接轉化，也是在不斷打消用戶顧慮、積累信任感。
再比如下面這位博主，幾乎不做短視頻帶貨（視頻里插連結），只發測評和乾貨技巧類視頻，只在抖音「專輯裡」放了三個優惠產品合集，引導私信溝通。
我發現儘管視頻是 2019 年 3 月發布的，但持續到現在一直都有人在視頻底下諮詢，可見高客單價商品的帶貨還是非常長尾的。
結語
看到這裡，想必大家對抖音帶貨高客單價商品的套路有了一定了解。
先是 2 個核心原則：
要做人設，獲得用戶信任。
2）高客單價商品的核心特徵是決策周期長，可從 4 大階段入手。
然後是 4 個轉化套路：
場景化種草，激發用戶需求。
通過乾貨科普，讓用戶獲得新認知，獲取用戶信任。
抓住用戶痛點，給到解決方案，激發用戶購買慾。
高客單價商品做轉化，不要太計較一時得失。
不過最後我想說的是，雖然我總結了很多轉化套路，但這些都只是錦上添花的手段。
實際上，真誠才是最大的套路。帶優質貨品、給到「真香」的優惠，然後多站在用戶角度思考，轉化其實就水到渠成了。