經常聽到教育諮詢師說：最近好多家長諮詢，可是都是只問不報名的！苦口婆心說一大堆，家長只有一句話：我再考慮考慮……做教育諮詢師的你是不是也會經常遇到這樣的情況？很傷心有沒有？很多人問完就消失了！留你一個人在面壁……那究竟是為什麼呢？
在面咨中，這樣的情況我們可以把它當成"運氣"。運氣好，家長隨便問兩句就定下了；運氣不好，我們和家長說再多，家長總會找各種理由，要麼問下家人要麼就是要對比一下 。很傷心有木有？那究竟是為什麼？
首先就要清楚一個問題：什麼是准家長？
准家長簡單來說需要滿足以下2個條件：
1、有需求，有想要報輔導的慾望；
2、有能力，能夠報得起輔導；
所以，一個家長有錢，但是他壓根不需要報輔導，你說了一大堆也只是白費口舌；一個家長想要報輔導，他沒錢也是無濟於事。搞清楚這些問題以後，我們再來討論一個有輔導需求又有錢的家長，只諮詢不報名的原因是什麼？來閱讀本文
篩選准家長
怎麼篩選准家長呢？
前面說了什麼是准家長：
准家長滿足2個條件：有輔導需求和有能力。一個家長如果對輔導有需求，肯定是找你了解孩子輔導的事情，所以初步篩選出來的准家長就是向你諮詢過輔導的這些家長，也就是說這些家長有購買慾望！所以，做教育諮詢師的一定要用心對待諮詢過你的家長，對於諮詢的家長，可以對家長進行准家長或者意向家長的確認，方便你後面進行對家長進行的回訪，了解家長情況，進行精準營銷。
分析家長不報輔導班的原因
我們都應該知道，其實影響家長不報輔導班的因素有很多，主要原因大概可以分為以下幾點：
怕沒有達到自己想要的輔導效果，輔導效果是很多家長考慮的首要原因。
家長擔心你推薦的輔導班沒效果，根本原因就是你對自己課程產品的知識不熟悉，給家長的專業形象不夠。如果一個是照本宣科的來表述，像個復讀機一樣；而另一個是面對家長的疑問，脫口而出，並且會舉一些有趣的例子，你覺得家長會選擇哪一個購買？
明眼人都會選擇後者，後者跟前者最開始的時候都一樣，面對大量的專業知識超級頭疼，因為專業術語多，情況類別多，可是你一個教育諮詢師，如果家長問到你專業知識，你都不能脫口而出的話，家長憑什麼相信你推薦的輔導呢？
所以一個專業的教育諮詢師首先應該對課程產品知識熟透，並且能做到觸類旁通，給家長專業的形象，用專業的態度解答家長的疑問，幫助家長解決孩子在學習過程中存在的問題。
嫌價格貴
每一位家長報輔導的心理都是想報價格最低，輔導效果最好的，這是人之常情。你平時買東西會還價嗎？肯定還。
怎麼樣能夠讓家長接受超出他預期價格的課程產品價格呢？絕招是：戳中需求點！
怎麼戳需求點呢？
那就需要你在溝通過程中不斷挖掘家長的真正需求，他需要什麼，證明他最缺乏的就是這個，也就是需求點！
重點就是：你要分析家長諮詢你輔導的原因是什麼？那你就重點了解家長什麼意向，目前有什麼問題，你手上的產品是否可以解決他的問題，找到家長需求的核心，結合產品價值，將價值融入客戶問題中，解決客戶問題。
具體怎麼做呢？
有很多教育諮詢師就是，家長一問，趕緊把所有的資料都丟給家長，家長問多少錢，直接說多少錢，然後沒下文了！你知道嗎，這是最愚蠢的做法！
正確的做法是，讓家長自己來描述自己需要報輔導的理由。
首先，你要學會傾聽，給家長一個「表達自我」的機會，讓家長盡情傾訴內心的感受，目的是為了增加家長和你溝通的成就感。
其次，讓她說出沒有這個產品而帶來的煩惱，然後對症下藥，你的產品能夠解決客戶什麼問題？怎麼證明你講的是真的？
舉出實例等等。
關鍵點：把家長當朋友，聽他訴說，再幫家長解決問題！
怕教學質量有問題？
這是很多家長在報輔導班時經常擔心的事情，為什麼？因為他想讓你給他保證或者承諾，讓他心安！如果你沒有回答得讓家長滿意的話，也會影響最終的成交。
千萬不要說：
1、不會，在我們機構補習從來不會出現某某情況。
2、我們輔導效果很好，我們有正規的資質證明。
你應該這樣做：
1、先給信心再做承諾
2、弱化問題並轉移矛盾
3、抓住時機介紹
銷售溝通「六大忌」：以我為主，拒絕傾聽！
溝通要有藝術，說話要有技巧。如果銷售人員在言談中不知道所忌，就會造成失敗；不知道所宜，就會造成停滯。所以銷售人員必須察言觀色，注意如何說對話。
一忌無理質問，讓客戶產生反感
銷售人員與客戶溝通時，要理解並尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有所需、各有所想，不能強求客戶購買你的產品。比如，有的銷售人員見客戶無意購買產品或對產品(或服務)提出異議，就馬上「逼問」客戶：您為什麼不買這個產品?質問或者審訊的口氣與客戶談話，是銷售人員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映。
二忌命令指示，讓客戶覺得你太高傲
銷售人員在與客戶交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要採取徵詢、協商或者請教的口氣與客戶交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。
三忌言語冷淡，讓客戶無法參與其中
銷售人員與客戶談話時，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感。俗話說：「感人心者，莫先乎情。」這種「情」就是指銷售人員的真情實感，只有用你自己的真情才能換來對方的情感共鳴。
四忌當面批評，招致客戶怨恨
銷售人員在與客戶溝通時，如果發現他身上有某些缺點，不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與客戶交談時要多用感謝詞、讚美語，少說批評、指責的話，要掌握好讚美的尺度和批評的分寸，恰當地讚美、巧妙地批評。
五忌說話直白，讓客戶感到難堪
客戶千差萬別，其知識和見解不盡相同，銷售人員在與客戶溝通時，如果發現客戶在認識上有不妥的地方，不要直截了當地指出，說他這也不是那也不對。一般來說，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，此微信改變了千萬人的命運，歡迎您的加入！銷售人員切忌說話太直白，直言不諱並非都是好事。
康德曾經說過：「對男人來講，最大的侮辱莫過於說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過於說她醜陋。」銷售人員一定要看交談的對象，因人施語，運用好談話的技巧、溝通的藝術，要委婉地對客戶提出忠告。
六忌滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機會
銷售人員與客戶談話，就是與客戶交流思想的過程，這種交流是雙向的，不但銷售人員自己要說，同時也要鼓勵客戶講話，通過客戶說的話銷售顧問可以了解客戶的基本情況和真實需求。銷售人員切忌「唱獨角戲」，不給客戶說話的機會。
如果銷售人員有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方厭惡，避而遠之。