粉絲心態不同、性格迥異，他們在社群里的目標、行為也都不一樣，粉絲心理有哪幾大類？如何把握粉絲的心理？怎麼針對粉絲的各種心理做活動？掌握這些將會成為你打開社群迷局的鑰匙。
粉絲八大心理為哪般
鑑賞者心理
某些車輛、手錶、IT產品的粉絲對其技術數據、研發背景、產品演進和歷史故事等如數家珍，是典型的鑑賞者表現。他們超越普通粉絲，達到「專家」的境界。創始者有領導力，但未必有鑑賞者這麼專業。
那些極端關注手機性能指標和具體數據的粉絲，成為小米口碑鏈中的重要環節。對於營銷策劃和運營人員來說，把這種類型的粉絲髮動起來，充分利用他們的濃厚興趣和專業技能，可以在產品的體驗和反饋環節發揮效應。
鑑賞者粉絲，他們本身很注重產品的體驗，還能夠在體驗後從專業的角度給出分析、評判和建議。對於新產品投放反饋來說，意義重大。在實際的粉絲運營工作中，可以設計一個有獎體驗反饋環節，增強鑑賞者粉絲的積極性，根據他們意見反饋的專業性、科學性、可行性、代表性等，給與不同的獎勵。對給出了合理改善意見或者可行性意見者，給與額外的獎勵。
實用者心理
他們活在當下，會將自己在粉絲組織中的一個職位、體驗、獎品等拿來在其他領域作為價值證明，或者拿去填補現實生活中的某種缺陷或空白。這種類型的粉絲，注重產品的實際效用、性價比，同時也是很理智的類型。他們有堅定的選擇標準，堅持自己的選擇。對於主打性價比產品的企業，可以將該類型的粉絲作為潛在用戶發展。
在細分環節，從文案、視頻、音頻、產品海報等內容製作的時候，就要突出產品的功效、性價比的特性，吸引他們體驗。做好他們的體驗反饋，也可以為進一步吸引他們購買產品成為用戶做準備。一旦成為用戶，再從新的實用環節入手，介紹新的產品，促進他們的二次消費和復購。還可以利用他的朋友圈，設置轉介紹獲益或者分傭的方式，進一步發展成為會員或者合伙人。
迷戀者心理
他們只是因為明星的一個側臉鏡頭、產品的一個外觀輪廓或品牌創始人的一個小故事，就成為其粉絲。他們極為感性，是非理性的消費力量。
針對這部分粉絲的特性，可以設計他們喜歡的品牌或者讓明星為品牌或者產品代言，發布和明星相關的信息、動向和活動，不斷吸引他們的關注，從而促成他們的購買行為。因此，廣告和信息發布的渠道要多樣化，內容要詳實、豐富。
這類型的粉絲轉化為用戶比較容易，但是最重要的任務是利用他們裂變出更多的粉絲和用戶。策劃的關鍵點還是在於對他們的迷戀心理的運用。可以設計一些集體活動、體驗活動，讓他帶上他周圍的朋友過來，一則讓他來幫忙促成這些人的成交，二則直接把引來的這些流量做價值輸出，進而轉化為用戶。這裡可以為新用戶設置專門的福利，給轉介紹的粉絲也設計一定的獎勵，進一步地裂變。
反叛者心理
這是最重要的粉絲心理，它表面上類似那種「父母把你鎖到房間不讓你出去，但你就算翻窗爬牆也必須要出去」的心理，這其實代表著內心對某種限制的叛逆快感。任何行業都可以造就或運用這種叛逆心理，iPhone就是其中的典型。例如喬布斯說傳統的手機都是垃圾，這就準確擊中了那些不滿意傳統手機的消費者心理。而當iPhone成為強勢手機後，又會誕生新的反叛者，對其進行攻擊。
針對這類粉絲，營銷中可以把某個品牌作為對比對象，充分挖掘兩個產品之間的不同屬性、功效、特性，宣示不同之處。從功能、包裝、應用場景等入手，展示出產品的驚人之處、差異化。從而激發這類型人群的反叛心理，促其變為粉絲、用戶。
在文案、視頻、音頻、海報等內容製作上，要突出品牌與其他常見品牌的差異化，如功能的、外觀的、包裝的、象徵意義的不同之處，引發這部分粉絲的反傳統、反習俗、反通性的心理。通過進一步渲染、造勢，觸發他們的關注、傳播和購買行為。
逃離者心理
粉絲期待能夠逃離日常生活狀態，在某個明星、商品、群體那裡獲得暫時的「自我空間」，這並不是叛逆，而是需要休憩和安慰。
比如加入某個粉絲團，是為了得到「一個讓自己遠離緊張氛圍、放鬆身心的機會」。這種人也特別期待粉絲團的各類活動，也對活動氛圍和細節有較高要求——「是逃離，但不能虧待自己」。
具有這種心理的粉絲，他們對目前的某種狀況不滿，比如對現有的名牌產品的高價格不滿意，或者對名牌現有的服務方式不滿意，或者對某一類型的人員不滿意，但是力量單薄，沒有辦法扭轉局勢，或者無力反抗，於是採取逃離的方式，加入某一個團體，某一個粉絲群，讓不滿的心態暫時得到安慰，或者藉助團體的力量，尋求解決辦法。比如有的上班族，平時工作的壓力太大，為了暫時逃避這種狀態，經常去光顧麻辣店，各種辛辣、刺激的食品都在他的選擇範圍之內。
在營銷實踐中，如果有機會關注到這部分群體，就可以搜集他們的需求，給與滿足。除了產品，更重要的是從服務上設計出符合他們需求的方式。
創世者心理
他們期待通過理想的明星表現，給自己營造一個想像的新世界，其中的佼佼者甚至能領導粉絲來創建新群體、新空間。也就是說，這類粉絲不僅破壞舊規則，還希望建設新規則和新天地，而且此建設不求現實回報，只以之為樂。
有行業頂級地位的藝術家和知名品牌的粉絲，以及成功粉絲團的領導，普遍都有這種心理。這部分粉絲具有相當強大的創造力、活動力以及設計力和號召力。他們的能量很大。一旦發展到自己的圈子裡面，能夠帶來倍增的效應。
表演者心理
粉絲會有角色渴望，他們會幻想「如果是我演或我做這個產品會怎樣」，這種「表演」甚至會上升到「扮演」。他們在粉絲活動上，會公開自己對明星或產品表現的期待，甚至做出誇張的但符合品牌特徵的動作。
他們的活動能力很強大，為了崇拜的明星，會不顧一切地展示和明星的關係，甚至創造條件也要去達到他希望實現的狀況。他們也是其他外圍粉絲行動的帶動者。
在產品方面，他們也表現得很積極，會想給其他粉絲展示他和產品之間的關聯甚至主動代言。這部分粉絲十分注重參與感。只要能滿足他們的榮譽感，他們就會樂此不疲。在社群營銷中，可以把他們作為社群的中堅力量加以應用，讓他們在社群里擔任運維官等角色。
回憶者心理
他們活在過去，會將品牌與自身回憶中的某個片段、感覺連結起來。他們也許不是積極參與者，但一旦品牌推廣能激發他們的回憶，就可能會挑起極度非理性的消費欲、觀賞欲。這類型的粉絲，有很嚴重的懷舊情結。
在產品方面，他們習慣購買以前的，甚至小時候記憶中的物品。對於小時候吃的東西念念不忘，總是在尋找記憶中的味道。比如重慶小吃的麻辣小面。這種麵食製作簡單，比較注重麻辣味道，外加燒燉的湯料，味道厚重。很多人在外地會不停地尋找這種味道，一旦尋得，就會時常光顧。長時間的津津樂道還會帶動周圍人一起去消費，一起去品嘗。
還有一部分人群，尤其是老一輩，喜歡看戰爭片、間諜片，這是時代在腦海中留下的印記，每年的抗戰紀念日、解放紀念日、國慶等前後，娛樂平台都會推出很多這方面題材的作品。
針對這種特性，我們在做品牌輸出的時候就要努力恢復他們的記憶，讓過去的品牌活動、品牌海報、品牌文案、視頻、音頻等，暗示或者鮮明地展示出相關內容，並且有計劃、有規律地把這些回憶片段輸出，把舊有的記憶喚醒。
以上對於粉絲心理的八大分類，乃是個人拙見。我們的目的是把這些領域細化出來分別給與剖析，以便在營銷實踐中尋求指導和示範作用，也是拋磚引玉，為營銷實踐引導出更豐富的方式方法。
實踐中如何運用
在社群運營實踐中，怎麼辨識粉絲的這八大心理？有哪些方法？
定位環節
不管粉絲的來源是貼吧、豆瓣，還是抖音、頭條、電商，首先需要進行社群定位。比如某某產品體驗群、某某產品銷售群、某某明星相關展示群、某某古玩群、某某懷舊群、某某空間群……
這些群名稱實際已經把入群人員特性做了定位。明確的群名稱配合群公告，可以篩選出：鑑賞者（某某古玩群、某某產品體驗群）；實用者（某某產品體驗群、產品銷售群）；表演者、回憶者（某某懷舊群）；迷戀者（某某明星群）等粉絲類別。
篩選環節
定位之後的動作就是粉絲的篩選。通過價值輸出，或者專家講課、技術大牛分享知識，或者是明星代言等。價值輸出的同時，一般可以設計1元或者9.9元付費進行粉絲篩選。把願意付費的人重新拉群、運營，其餘的則可以解散。
拉新群的時候還可以讓嘉賓自我介紹：姓名、公司名稱、聯繫方式，什麼行業，經營什麼產品或服務，最想獲得什麼，等等。
這個環節，會有一部分表現慾望強烈者，單獨給他機會就會發現他的表現特質；也會有一大部分實用者心理的粉絲出現，衝著1元或者9.9元的超值禮包而加入新的群體。
確認環節
群運營工作裡面，需要幾個崗位，如架構師、內容官、數據分析官、群管理員、運維官、客服等崗位確認環節。
社群架構師職責要求：社群運營策劃；社群內部團隊管理。
社群運維官職責要求：網際網路社群的管理和日常維護；社群內定期話題、需求匯總，宣傳宣導策略的貫徹執行；理解網際網路社群思維，對網際網路社群有獨到的見解。
數據分析師職責要求：整理粉絲會員資料；根據粉絲資料分析粉絲成分；分析粉絲消費習慣、消費能力、消費時間段；統計社群每日粉絲流入流出以及活動區間。
客服職責要求：負責社群內粉絲問題的解答；引導粉絲聊天話題；輔助會員進行廣告宣傳。
首席內容官職責要求：負責社群文案撰寫；社群宣傳資料的設計和編輯；社群知識分享課件。
在群公告裡面，指明各崗位的職責、任務和收益等，可以篩選出具有表演者、創世者特質的粉絲群，他們會爭相競爭各個崗位。在明星群裡面，那些迷戀者，會迫不及待地參與各個崗位，把他們集合起來，做上標識，就可以各司其職，人盡其才了。各種功能群裡面，崗位的競選環節也一樣可以細分出諸如創世者、表演者特質的粉絲。
分組環節
在社群運營過程中，會有各種活動、線下沙龍，從中也可以篩選出各種特質的粉絲。在此過程中，為了提升效率和凝聚力，一般會把粉絲進行分組，以便下一步的競賽、辯論、交流、線下沙龍等活動的開展。分組後就可以通過他們各自的表現、能力和行為，發現和辨識各種特質心理粉絲。
將粉絲群體分類出來後，按照各個階段的運營需要，運用前面所提到的對應的營銷方式，就可以進行變現、復購、轉介紹，轉化為會員、合伙人等的營銷環節了。
本文刊載於《銷售與市場》雜誌營銷版(原渠道版)2019年10期,轉載請註明出處。(作者: 劉志偉)