在阿里內部，有一支神秘的戰隊，它幫助阿里在最困難的時候起死回生。實際上，在每一場網際網路的白刃戰中都有它的影子，在阿里崛起的過程中扮演著的數一數二的角色。
它就是阿里」中供鐵軍「，外界稱它是馬雲麾下最具有戰鬥力的部隊。也確實如此，這支部隊中培養了中國網際網路大半個」CXO「，走出了諸如滴滴CEO陳維、美團COO於嘉偉、大眾點評COO呂廣渝、趕集網COO陳國環、去哪兒網COO張強這樣的人物，現在隨便哪一位，都是獨當一面的大佬級別人物。
「中供」是「中國供應商」的簡稱，它是阿里國際B2B平台的初創業務之一
當年，就是靠著這個挨個商家一家家地推的銷售團隊，培育了中國最早一批觸網商戶，幫助他們獲得海外訂單，創造了一個個銷售神話，奠定了阿里巴巴在B2B市場的地位。
滴滴總裁柳青曾經感概：
中供鐵軍以驍勇著稱，以無所謂著稱，以忘我著稱，在他們看來捨我其誰，什麼都可以做。
今天阿信要說的這位主角，是中供鐵軍中的戰神，曾創下一年獲得11個銷售冠軍的記錄，至今無人能破。
他就是——賀學友。
和馬雲打賭跳西湖，願賭服輸
賀學友身上有典型的南方青年的韌性和精明。高中畢業後，他先留在老家安慶種地，但慢慢發現這樣的生活並不是自己想要的，於是開始利用空餘的時間學習、閱讀書籍雜誌。
那是1990 年，賀學友是村裡唯一訂了兩份雜誌的人：一本《當代青年》，一本《農村百事通》。他跟雜誌學做農活，成了一把好手。
後來，他決定出去闖一闖，做過小生意，但屢戰屢敗，還欠了錢。來阿里巴巴之前，他曾經做過的18 種工作。
2000年前後，創業初期的阿里趕上了網際網路泡沫，資金鍊面臨斷裂，公司存亡關頭，馬雲決定要靠銷售賺錢。於是，阿里推出了面向外貿客戶和國內客戶提供的會員服務，並組建了龐大的直銷團隊。
就這樣賀學友來阿里做了一名「中供」銷售。2001年底，公司表彰銷售人員，上台領獎的前三名都是女孩。賀學友心中的小火苗蹭蹭的燃起來，入職才2個月的他暗下決心要登上明年的領獎台。
2003年初，在阿里年度Kick Off聯歡會上，賀學友碰上馬雲，問：「如果2003年我做到1440 萬你會怎麼看？」
馬雲詫異地說：「我不要求你做到1440 萬，你做到365 萬就可以，一天一萬元。」接著又加了一項要求：「訂單的續簽率也要到78%。」
於是賭約就這麼產生了，365萬到帳業績+78%續簽率。如果做到，馬雲答應請賀學友在世界任何一個城市單獨吃飯，地點賀學友定；如果目標沒達成，賀學友說他願意脫光衣服跳西湖。
馬雲和賀學友
為了贏得這場和馬雲的賭局，賀學友給自己制訂了極為詳盡的執行計劃。在那一年裡，賀學友家的工作檯前、床前、廁所里，全部貼滿了年度奮戰目標和當月奮戰目標。同時，在每個目標旁還貼著一句激勵的標語：YES，I CAN！
到8月份，賀學友已經一舉突破和馬雲打賭的365 萬的賭注，到年底一舉突破630萬的總業績。要知道在2003 年，100萬還是很多銷售全年可望而不可即的目標，賀學友在一個月就拿下了。
然而，由於續簽率差2個點，沒達到78%，賀學友還是輸了。
2004年2月，杭州最冷的時候，賀學友帶著手下的兩名經理，跳進了西湖。
三人上岸後，馬雲在人群中講了一段話：
「今天這個日子值得紀念，它已成為阿里巴巴歷史上非常重要的事件。第一，體現了誠信，承諾了就要兌現，該獎的獎，該罰的罰。第二，體現了團隊精神，賀學友的兩個經理都來陪綁。續簽是我們的生命，希望以後不再看到這種事。我非常欽佩賀學友……」
東莞破局：把吃不起飯的隊伍，打造成人人買車買房的軍團
2003年，賀學友破紀錄地包攬了阿里中供鐵軍全年所有的17個大獎的冠亞軍：6次月度第一、4次季度第一、年度總業績第一。他全年都站上了領獎台。
絕對C位的賀學友
2004年，正是賀學友春風得意的時候，阿里派他去了東莞工作。
賀學友去了東莞才知道，那裡的業績只能用四個字形容：慘不忍睹。當時東莞一共有20多個銷售員，每月的銷售額合計才有10萬-70萬。
沒有業績就沒有提成，那裡的銷售幾乎到了沒錢吃飯的窘境，作為主管的賀學友也好不到哪裡去。當時，賀學友基本工資兩三千，他還剛買了房子、車子，每個月還有貸款要還。
東莞的業績如此之差，是有原因的。
賀學友發現簽不了單的根源就出在找不到老闆上，當時東莞工廠的老闆幾乎都來自台灣、香港，一個月才來大陸一次，當地工廠的廠長都是他們雇的人，根本做不了主。
如果說之前在杭州的輝煌戰績，是賀學友的意外驚喜，那麼在東莞的日子，才是他真正意義上管理生涯蛻變的開始。
賀學友的確不甘心，他收拾好心情，準備大幹一場。事後他回憶起這段經歷，是這麼形容的：「天塌下來，我都能用手撐著。」
他試了100多種方法，終於找到了突破口，摸清老闆最在意的東西，根據此設計出吸引老闆不掛電話的話術，並教給團隊成員，讓老闆願意到內地來見面，至此撬開了業績增長的大門。
只要打通客戶源頭這個環節，銷售的鏈路也一通百通，賀學友把在杭州帶出銷售冠軍團隊的方法成功複製到了東莞團隊。
這套方法讓他帶領的7人的團隊從人均績效8000每月做到33萬每月，翻了30多倍。
整個東莞團隊徹底大翻身，人人買上了房、車。
雖說東莞這一場破局戰異常艱苦，但也因此成就了賀學友，對於這段跌宕起伏的經歷，賀學友感受深刻：
「團隊遇到困難，如果你不奔赴前線和隊員一起並肩作戰，而是坐在辦公室指揮，永遠沒辦法破局，只會把自己困在業績的死穴。如果沒法帶領團隊干出高業績，不能成就別人，那麼你作為管理者一點價值都沒有！」
一個人的強大不算什麼，一群人強大才是硬實力。
獨創阿里鐵軍打造心法
時隔幾年後，賀學友才知道，當初阿里是把他當做救世主派到東莞去的。好在賀學友也不負眾望，在東莞成功破局市場，完成了公司的使命。但他對東莞的貢獻遠不止於此。
在阿里的管理體系基礎上，他搭建了一套更加精細化的管理體系，並且在他離開之後，這套體系對於整個團隊的業績提速仍然奏效。
這套體系總結起來也不複雜，就是「早啟動、晚分享、中間抓陪訪」。
賀學友正在培訓一線銷售
1. 早啟動
管理者做「早啟動」的目的是要明確團隊中每個人的每一個目標：要做哪些事情、達成哪些結果。
比如說：明確sales今天要出門拜訪幾家客戶，幾點約了哪個老闆，期望達到什麼樣的結果：是B/C類客戶往前推進，還是A類客戶簽單拿下；今天3家有效新增客戶分別是誰…….「早啟動」明確目標的顆粒度要做到足夠精細。
除此之外，「早啟動」的另一個目的是讓員工通過彙報每日奮鬥目標的差距產生對比：為什麼別人的拜訪量、簽單量是自己的兩倍、自己在哪些環節要提升。這也能對員工產生一定的激勵作用。
2. 晚分享
就「晚分享」而言，實施的戰略是「扶貧拔尖」，以「吐槽」和「分享」為主。
為什麼要吐槽？銷售是一個日復一日面對拒絕的工作，sales每天可能都被無數次的拒絕，產生了很多鬱悶、沮喪、抱怨的情緒。開晚會就是為了營造一個空間和環境讓sales的負面情緒得以發泄，而不是讓其累積。
「晚分享」的成功之處就在於sales從被拒絕的第一天開始，管理者就沒有讓他們的負能量堆積，每一天都幫助他們疏導、排解垃圾，幫助他們煉就了強大內心。
所以即便每天被客戶拒絕，也能堅持三個月，這就是「扶貧」。
「扶貧」完之後，「晚分享」要做的「拔尖」工作是讓表現突出的人分享成功簽單的經驗、復盤成功案例，讓團隊其他人能從中有所收穫。
這樣自己在實踐的過程中能借鑑別人的成功做法，避免走更多的彎路，這就是「晚分享」的功勞。
3. 中間抓陪訪
阿里巴巴有一句16字輔導方針：「你說我看，你做我聽；我說你看，我說你聽」。
這聽上去很好理解，但這句話的真諦並非人人都透徹。
關於陪訪，需要明確兩大問題：抓陪訪的目的是僅僅為了幫助銷售簽下單子？還是為了解決他們在簽單過程中遇到的問題，幫助他們獲得成長？
需要明確一點：陪訪的目的，是為了幫助隊員獲得能力層面的提升，是為了解決銷售們在簽單過程中遇到的問題，教給他簽單方法，而不僅僅是幫助他拿下一個客戶。
什麼樣的拜訪制度最出業績結果？
賀學友獨創了一套「1 A 2B/C 3有效新增」方法：每天新增3家有效新客戶、往前推進2家B/C類客戶、每天拿下1家A類客戶。
這背後的管理邏輯是，銷售每天要保障新客戶的開發、老客戶的有結果的推進和高客戶轉化率。
銷售普遍遇到的問題是把大量的時間花在過去拜訪的客戶身上，他可以8次、10次、5次簽下一個客戶，也可以1次、2次就簽下客戶。這就是簽單效率高低之分。
所以要做到1-3次就能簽單的目的，就需要銷售們每天花80%的時間在有效的新客戶身上，而不是在過去拜訪過的客戶身上。
跟進了很多次的客戶能簽單的早就簽單了。而實際情況往往是，95%的銷售都在老客戶身上放置太多的時間和精力，老客戶一旦簽不下來，又不主動開發新客戶，他的業績一定不會高到哪兒去。
所以，賀學友說：有效新客戶是銷售的生死線。
賀學友獲得阿里巴巴股權獎勵
對於如何有效簽單，賀學友也有自己的一套方法。賀學友說，每次和客戶談完，客戶說「好吧，我考慮一下「的時候，千萬不要離開，再堅持10分鐘。
原因很簡單：客戶的「好吧」是在敷衍你，這個時候客戶真正的需求和問題一定沒有解決。找不到用戶痛點和訴求，你做再多也是徒勞。而成功轉化率就是這樣流失掉的：再次約談客戶，他就不一定露面了。
這個管理制度為團隊高業績打下了牢固的基礎。有了這個基礎，在賀學友離開東莞團隊後第4個月，東莞還創下全國總業績第四名、區域業績最高3800萬/月的佳績。
馬雲和阿里鐵軍
一支團隊之所以能夠取得令人矚目的成績，依靠的不僅僅是團隊成員決不服輸、拼搏到底的敬業精神，更重要的是，需要擁有一套完整的銷售管理流程。有了可複製的高效流程，而這也是賀學友和阿里鐵軍背後的真正殺手鐧。
現在，賀學友把自己獨創的銷售心法寫成了《銷售鐵軍》這本書，記錄了從日常過程管理、「樹目標、追過程、拿結果」到市場破局、打造銷售冠軍團隊的一套系統化管理方法論。
賀學友說，阿里鐵軍銷售管理法則，曾經幫助阿里巴巴從危難中崛起，而在它輝煌之後，這種理念和方法可以惠及廣大中小企業。
參考資料：
知乎：賀學友 || 從一無所成，到佣金百萬，他如何通過頂級銷售心法逆襲？
搜狐：驛知行創始人賀學友：凡是銷售高手，都把這4項技能用活了！