不了解總體擁有成本，怎麼躲過採購的坑？

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被「綁架」的CEO

一位CEO跟我抱怨：

幾年前上馬了一批先進的設備，雖然價格高了點，但是想著效率高也沒什麼。

可是真正運轉起來之後發現利潤一直上不去，仔細研究了成本後發現設備用的耗材非常昂貴。

這些耗材都是進口，價格是國內同類耗材的3倍！因為是獨家，買方議價能力很低。

而且最要命的是，設備採用了特殊的設計，只能使用原廠的耗材。

另外，設備的維修保養也只能用原廠的，價格是第三方服務公司的2倍多！

我問他這種情況下有什麼辦法嗎？

「還能有什麼辦法」，他嘆了口氣，無奈地說。

「只能指望採購下一批設備時要關注總成本！」

發生在這位CEO身上的事情其實很普遍的也發生在我們每個人身上，而且工作生活中中都無處不在。比如你買的膠囊咖啡機，話費換手機，等等。

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所見非所得

一家公司要買研發設備。有兩家供應商的產品A和B可以選擇。

產品A：售價50萬元

產品B：售價80萬元，是產品A的1.6倍。

如果只考慮售價，應該選擇產品A。

但是採購在計算成本的時候，除了考慮了售價，還考慮了5年期的維護成本和5年後的剩餘價值：

產品A總體擁有成本：48萬元

產品B總體擁有成本：46.4萬元

產品B的總體擁有成本比產品A的便宜了(480,000-464,000)=1.6萬元，雖然初始價格B是A的1.6倍。

如果再加上一個因為宕機而導致的成本，這裡假設宕機成本是每小時5萬元。

產品B的總體擁有成本比產品A的便宜了(630,000-514,000)=11.6萬元。

如果我們再加上更多的變量，比如運營成本，生產成本等等，則這個差異可能更大。

對於專業採購來說，我們會從更全面和結構化的角度看總體擁有成本。它包括交易前成本，交易中成本和交易後成本，也就是涉及到全生命周期過程中產生的所有成本：

交易前成本：成本的主要構成是人力成本，更確切地說是投入的時間和精力。

如果有兩家供應商A和B都可以生產一種產品。

A供應商有與大公司合作的經驗，各種資質齊全（比如ISO，CCC，UL），且可以使用英文作為工作語言，但是價格稍高；

而B供應商是個新手，相對經驗較少，缺少一些非必須的資質和流程且不能以英文作為工作語言，但是價格有很大的優勢。

A和B，你會選擇認證哪一家？

交易中成本：成本的主要構成是產品/服務本身的成本以及相關的各種費用，比如價格、付款周期、設計/定製成本、模具攤銷、運費、保險、質保、關稅等等。

交易後成本：成本的主要構成是生產成本、運營成本和處置成本，比如耗材、備件、上門服務、維修成本、呆死料報廢、客戶違約金等等。

總體擁有成本TCO的公式：

初始成本（I）+ 運營成本（O）+ 維護成本（M）+ 宕機成本（D）+ 生產成本（P）- 剩餘價值（R）

初始成本（Initial Cost）：是交易前+交易中的成本部分。

初始成本以外的成本是交易後成本，也是我想展開介紹一下的部分。因為相比於初始成本，它的某些組成部分在實踐中更容易被忽略。還是以故事二中採購的研發設備為例，交易後成本包括：

運營成本（Operation Cost）：比如安裝、調試設備，員工培訓，設備所消耗的能源成本等等。設備越複雜，培訓成本越高。技術越先進，能源成本可能會越低。

維護成本（Maintenance Cost）：包括常規的維護保養，以及設備宕機後的維修成本。這裡的關鍵之一是能否使用第三方服務。

宕機成本（Downtime Cost）：設備down掉了，涉及的成本不僅有生產成本的損失，還有員工的工時損失（操作工以及管理人員），客戶罰款等等。

生產成本（Production Cost）：兩台不同設備的產出率可能不同，質量也會有差異，對耗材的使用要求會不同（比如故事一中提到的），要求的輔料和環境因素也有可能不同。這些會產生不同的生產成本。

剩餘價值（Remaining Value）: 一方面不同設備的生命周期會有差異，這將使剩餘價值有很大的差異。另一方面即使是相同的使用周期後，不同品牌的設備的剩餘價值也是不同的。

關於剩餘價值，問大家一個生活中的問題：

哪個品牌的汽車是最保值的？

作者：盧山 來源：KEEP精進