一、零售業現狀及發展趨勢
毫無疑問，超市在現在及未來幾年內取代部分批發市場及百貨商店是很現實的，它已成為省會城市及二級城市零售業的重點。同時，超市連鎖將向更專業的方向發展，如生鮮超市、食品超市等；而便民店的潛力也不容忽視，在未來有可能成為網絡價值最大的零售業態；倉儲賣場將成為日後批發配送的主力軍。隨著這些零售商市場地位的加強，供應商的經營難度也越來越大。同時，它對下游消費者的強大影響力也使終端零售商的地位日益攀升。
二、商場超市的概念、分類及專業用語
（一）超市分類
按照各類超市的經營模式及特點進行分類：
1、百貨購物中心：中小型百貨商店超市化。在一個大建築物內，根據不同銷售部門所設的銷售區，開展各自的進貨、管理、運營，已主要滿足顧客對時尚商品多樣化選擇的零售業態。
2、超市：未來的現代化「菜市場」。指採取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿足顧客每日生活需求的零售業態。
3、大賣場：零售業的主要業態。指採取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業態。
4、倉儲式及會員制商店：批發配送的主力軍。在大賣場經營商品的基礎上，篩選大眾化實用品銷售，實行儲銷一體，並提供有限服務及低價商品為主要特徵的零售業態（其中有的採取會員制形式，只為會員服務）。
5、便利店：最有潛力的零售業態。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業態。
6、專賣店：專業化的典範。是以經營某一大類商品為主，並且具有豐富專業知識的銷售人員和提供適當售後服務的零售業態。
按照商超實際營業面積及規模進行分類：
A類終端：定義為大賣場，經營面積在5000㎡以上；
B類終端：定義為綜合超市，經營面積在1000--5000㎡；
C類終端：定義為標準超市，經營面積在200--1000㎡；
D類終端：定義為連鎖便民店，經營面積在200㎡以下。
（二）超市專業用語
1、店外條碼（原印碼）又稱國際商品條碼，是商品在生產階段已印在包裝上的商品條碼，是指產品出廠前就已印製的國際通用的條形碼，用以標示商品的唯一性，有了這種區分商品的共同語言商品就可以不受國界限制地自由流通。
2、店內碼：是由商店自己編制並印刷的條碼標籤，只限於店內使用，是一個封閉的條碼系統。
3、POP廣告：指超市賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內將促銷信息，以美工繪畫或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力並達成刺激銷售之目的。
4、DM海報（DIRECT
MAIL）：簡稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，一般用於超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發放、店內領取等形式送到消費者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。
5、端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回遊經過頻率最高的地方。
TG：（TOGETHER），指商品在貨架上的集中陳列。
6、堆頭：即促銷區，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆，各廠家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷的手段。
7、換檔：相連兩期快訊產品的更換。
8、理貨：把凌亂的貨物整理整齊。
9、補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規定的陳列位置，將商品補充到貨架上去的作業。
10、價格卡（又叫標價牌）：用於標示商品售價並作定位管理的標牌。
11、消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行解除消磁。
12、盤點：定期對店內商品進行清點，以確實掌握該期間的經營績效及庫存情況。
13、補損：由盤點所發現實際庫存與帳面庫存之間有差額，要求供應商進行補差。
14、EDI：電子數據信息交換系統。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機種連接不同行業的企業電腦，開展無電話、無傳票的數據交換的系統。
15、定單號碼：向供應商要貨的每批定單的編號。
16、商品周轉率：商品平均銷售額/平均庫存額。
17、商品庫存周期：商品平均庫存額/平均銷售額，以日計算。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，控制對供應商的付款。
18、品類：品類就是我們把能夠反映共同的或相似的消費者行為習慣的產品和服務集合在一起而組成的一個類別。
19、單品（SKU）：存貨控制的最小單位。
20、單品管理：單品管理是通過電腦系統對某一單品的毛利額、進貨額、退貨量、庫存量等，進行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的定貨、進貨情況的一種管理方法。
三、合同的簽定及談判
（一）、商場超市的費用
1、合同費用，主要包括進場費、返利（無條件返利和有條件返利、月返和年返）、新店開業贊助費、節慶贊助費、新品上架費、合同續簽費、資詢管理費、廣告宣傳費、推廣陳列費、產品結構調整費、單品保證金及合同中其它涉及的費用。
2、其它費用，在運做過程中產生的費用和商品促銷時產生的費用包括：DM海報費、TG、堆頭費、促銷員管理費、試吃場地費、試吃樣品費、集中陳列費、試吃品費等。
3、哪些是必須支付的費用？哪些是可以迴避的費用？
進店費、店慶費和佣金是必須支付的。
新品費、堆頭費、DM費、促銷費等是可選項
商場超市的費用雖有一定的標準，但都具有一定的彈性，每一項費用標準都隨市場競爭的狀態、品牌在當地的影響力及產品的銷量、合同談判的技巧、產品上櫃的品種、數量、位置、關係以及商場超市規模、經營狀況、區域的不同等因素影響也會有所不同。
（二）合同談判
目前商超合同一般分為聯采、地采、經銷合同。
合同談判前的注意事項
1、要充分做好對手的調查、相關品牌市場調查、超市費用調查、相關供應商合同的調查等，收集超市信息資料、確定談判目標、方向。
2、認真分析各項數據，拿出各項數據證明。
3、按照價格體系確定報價單。報價單的加價可略高於價格體系的要求，最高不超過5%，以便為合同的談判留出餘地。
4、準備相關資料企業營業執照、衛生許可證、各項單品的質檢報告等。
5、冷靜分析、沉著迎戰，樹立必勝的信念。
合同談判中的注意事項
1、合同談判時超市起初開的條件都較高，並且談判都要有一定的時間，我們要充分了解對方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事實說服對方，爭取到最有利的條件。
2、需仔細閱讀每一項條款，對有爭議的語句要和對方協商重新定義。
簽定合同時的注意事項：
1、帳期：
、帳期（15、30、45、60天幾種），我們要求原則上15天帳期，最多不得超過30天。大型帳期30天，中型15天，小型現金或預付款。
、半月結（15天帳期）：每月的1日至15日為半月帳期，從16日起進入結款期，30日前結清前半個月貨款。同理每月16日至30或31日為半月帳期，從下月1日起進入結款期，15日前結清前半個月貨款。
、月結（30天帳期）：每月的1日至30或31日為月結帳期，從下月1日起進入結款期，30日前結清上個月貨款。
、貨到30天或15天付款形式合同決不能簽訂。
2、在合同其它約定事項中要註明：如果超市方在約定的時間內不能按時結款，我們有權停止供貨，所引起的一切責任由超市方承擔。
3、合同中要明確關於退換貨或處理殘損商品的條款。這是經常產生摩擦的地方，供應商應提前定好退換貨的條件、期限，如保質期6個月的產品必須提前1個月退換貨，以便處理，否則不予退貨；因超市管理不善造成產品鼠咬、破損的不予退貨。
(三) 合同談判技巧
1、活躍氣氛：談判時要保持最佳精神狀態，主動表現出熱情、理解、尊重對方的方式，營造一個好的氣氛。
2、有張有弛：談判中運用條件語句「如果」「假如」「不過」來增加談判的空間，表情更要輕鬆。
3、學會試探：進入談判主題前可以適當地運用肢體語言，試探對方是否消除了對你的戒備心理，比如變換座姿、角度、位置等。
4、講耐心：要有耐心，不可表現出急於成交的樣子，並要敢於提出我方要求。
5、適當施壓：善於運用優勢，並能適當的運用公司的相關政策，以增加談判的籌碼，確保我方利益。
6、把握權限：談判時不要超出自己職權範圍的承諾，以免陷入僵局。
7、適時而進：適時增加議題，擴大協議事項（如排面、付款日期）為我方爭取最佳利益。
8、以退為進：善用讓步技巧，讓步次數要少，速度要慢，不可一次性給對方亮底牌，同時也要合理提出自己的要求。
9、講彈性：談判時如確實無法接受對方的要求時，應適時說「不」，但要保留下次再談的機會和空間。
10、左右逢源、縱橫捭闔：在談判中要綜合運用各種談判技巧。
四、進店品種的選擇
（一）選擇進店品種標準
選擇品種根據當地市場情況，適合當地消費習慣，選擇適銷對路的高低溫主導產品。
A類終端：上櫃品種數量高低溫類產品總和不低於60個；
B類終端：上櫃品種數量高低溫類產品總和不低於40個；
C類終端：上櫃品種數量高低溫類產品總和不低於25個；
D類終端：上櫃品種數量高低溫類產品總和不低於8個。
（二）產品的優化組合標準
1、暢銷產品群（主導產品）、較暢銷產品群（准主導產品）、一般性產品群占（花色產品）、新產品（玉米熱狗、甜玉米、潤口系列等）的最佳比例為：2：3：3：2。
2、高溫類產品進店品種數要占總體進店品種數的20%--40%；其中高、中、低檔產品比例要為5
：3 ：2；豬、牛、雞、魚類產品都要有。
3、低溫類產品進店品種數要占總體進店品種數的60%--80%；每個系列產品進店品種數不得少於低溫類產品進店品種數的10%。
（三）進店產品加價標準
高溫類產品在到岸價基礎上順加15%以上，低溫類產品順加20%以上，其中競爭性產品可適當下調，但下調幅度不得超過5%，高溫類新產品在到岸價基礎上順加20%以上，低溫類新產品順加25%以上；現金結算或打預付款的商場超市、便利店價格可適當下調，但下調幅度不得超過5%。
五、終端陳列技巧
終端陳列的重要性：
松下幸之助說：『要不時創新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門秘訣之一』。商品陳列是促成產品銷售的最後一次機會。只有看得見摸的著的東西才會賣得掉！陳列將決定產品的未來！有70%的消費者去超市不知道買什麼，隨機購買者占多數，一般平均逗留時間為15分鐘，在一個產品區域前停15秒鐘，75%的人是在5秒鐘作出決定。如果看不到要買的產品，40%的人就會買別的產品。市場經濟時代的主要特徵之一是眼球經濟，只有掌握一定的陳列技巧，使我們的產品在眾多的商品中脫穎而出、吸引消費著的目光。
（一）產品的陳列技巧
1、最大化原則：
產品陳列的目標是占據較多的陳列空間，儘可能增加貨架上的陳列數量，只有比競爭品牌占據較多的陳列空間，顧客才會購買你的產品。
2、全品項原則：
儘可能多的把產品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大產品的影響力。
3、集中展示原則：
除非商場有特殊規定，一定要把所有規格和品種的產品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。
4、豐滿陳列原則：
要讓自己產品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。
5、垂直集中原則：
垂直集中陳列可以搶奪消費者的視線，因為垂直集中陳列，符合人們的習慣視線，而且容易做出生動有效的陳列面。
6、下重上輕原則：
將重、大的產品擺在下面，小、輕的產品擺在上面，符合習慣審美觀。
7、重點突出原則：
在一個堆頭或陳列架上，陳列系列產品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。
8、易拿易取原則：
要將產品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據不同主要消費者不同的年齡身高特點，進行有效的陳列。
9、統一性原則：
所有陳列在貨架上的公司產品，標籤必須統一將中文商標正面朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。
10、整潔性原則：
保證所有陳列的公司產品整齊、清潔。如果你是消費者，你一定不會購買髒亂不堪的產品。
11、價格醒目原則：
標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。既可增加產品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費者買的明白，可對同類產品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產品，也會猶豫，進而喪失一次銷售機會。
12、陳列動感原則：
在滿陳列的基礎上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產品，這樣既有利於消費者拿取，又可顯示產品良好的銷售狀況。
13、先進先出原則：
按出廠日期將先出廠的產品擺放在最外一層，最近出廠的產品放在裡面，避免產品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每五天要翻動一次，把先出廠的產品放在外面。
14、最低儲量原則：
確保店內庫存產品的品種和規格不低於「安全庫存線」。
安全庫存數=日平均銷量×補貨所需天數。
15、堆頭規範原則：
堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價買下做專項產品陳列的。從堆圍、價格牌、產品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協調、規範的原則。
（二）產品的擺放標準
1、低溫類產品的擺放
（1）外形似圓柱狀類產品擺放上下不超過3層，標籤朝外，面對顧客。
（2）外形似塊狀產品要橫向擺放，商標對向顧客，分層擺放不超過2層。
（3）外形似小圓柱狀類產品要豎立擺放，標籤朝外。
（4）切片類產品擺放時正面層層錯開，正對顧客疊放。
（5）烤腸類產品擺放時要平放且集中在一起，上下不超過4層。
（6）球狀類產品最好在冷風櫃最下層，上下不超過兩層，標籤向外，面向顧客。
2、高溫類產品的擺放：
（1）單支產品要橫向陳列，擺放高度為上下貨架的2/3，呈階梯狀，文字說明的方向要一致。
（2）袋裝產品豎向陳列，正面文字面向顧客，擺放整齊。
3、主導品種的擺放
（1）要擺放醒目的地方，即與視線平齊下15°角的位置。
（2）主導品種陳列面積要大，要達到一般品種的兩倍以上。
4、促銷品的擺放
（1）要放在埠、顯眼的特價區。
（2）要用堆頭、端架陳列，並配上醒目的POP廣告。
（3）TG、集中陳列擺放。
（三）終端陳列位置的選擇標準
1、要陳列在人流量大的位置
進入該類產品區域的入口段；暢銷品牌旁；特價區；收銀台旁；超市入口處；貨架端頭及主要柱子旁。
2、要陳列在貨架的最佳位置
陳列在進入該類產品貨架的第2、3、4節的位置；陳列排面在離地面1米—1.6米的貨架位置；陳列在有充足照明光線的位置。
六、促銷活動安排
促銷的定義：促銷又叫「促通」，即加強與消費者之間的聯繫和溝通。促銷是企業推廣新品，提高品牌知名度，樹立企業良好形象，加強與顧客聯繫的重要方式，也是企業之間短兵相接的戰場第一線。
(一)促銷活動的程序
市場需求業務員調查市場---與賣場有關人員溝通---向主管領導提出促銷建議---主管領導預估促銷效果及促銷費用---進行促銷策劃---提交促銷申請
公司審批---報賣場採購、主管認同---進行各項準備工作
實施促銷活動---活動績效評估---資料存檔
（二）促銷形式
1、折讓：根據競品銷售情況,以降價的形式階段性打擊對手；
2、買贈：利用贈品刺激消費，具體要求：
（1）「活動名」要主體鮮明，有吸引力、易於傳播；
（2）贈品要有吸引力，要有實用性或新奇性，例如廚房用品、小玩具；
（3）設置促銷贈送坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
如：買9元送透明鑰匙包一個；
買15元送螢光筆一支；
買25元送調料盒一套；
買35送T恤衫一件。
（4）限量贈送做催化：
消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現場看到贈品堆放已經不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種「晚來一步就沒有贈品」的感覺會大大促進購買慾。
3、捆綁促銷：
可用老品帶動新品綑紮銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。
4、限時限量原則：
與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協議中明確限時限量，否則在促銷期間出現贈品/特價產品供貨不足，會面臨罰款。
（三）促銷單品及數量選擇
1、明確促銷的目的：提高銷量、培育主導產品、打擊競品。
2、要以高檔、新品為主。
3、DM海報促銷原則上高溫產品1個，低溫產品2個。
4、特價原則上高溫產品1-2個，低溫產品2-4個。
（四）特價讓利幅度
1、高溫類讓利幅度不超過10%，低溫類不超過15%，驚爆商品不超過20%；
2、特殊情況要由經理批准。但不能影響當地市場價格體系。
（五）廣宣品、禮品的選擇
1、廣宣品設計原則
（1）促銷POP標價和內容：
促銷價與原價同時標出，以示區別，儘可能減少文字，使消費者在三秒鐘之內能看完全文，清楚知道促銷內容；
（2）寫清楚限制條件：
如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。
2、贈品選擇原則
（1）新穎的常見用品。使消費者感到實惠又受其新穎的造型外觀所吸引。
（2）高形象，低價位；
如：掛表、圍裙、T恤、計算器等價值感較強，但採購成本又較抵；
（3）最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；
（六）、定期回訪，維護活動效果
業務員保持2天1次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責；
（七）促銷時間選擇
1、法定節日：周末、春節、元旦、婦女節、勞動節、國慶節、教師節等。
2、非法定節日：中秋節、聖誕節、端午節、情人節、父親節、母親節等。
3、民俗時令：如冬至等。
4、單品的促銷以15天為佳。
七、促銷員的聘用與管理
優秀促銷員的標準:1、敬業精神和良好的職業道德2、促銷經驗和技巧。
（一）怎樣尋找促銷員---未雨綢繆嚴把關
1、選挖競品促銷。2、店方推薦。3、廣聘精選。
（二）怎樣培訓促銷員---磨刀不誤砍柴工
1、學習企業文化、崗位職責及管理規範
2、學習產品知識、銷售技巧、竟品狀況。
（三）怎樣管理促銷員----方圓游弋規矩中
1、建立完善的促銷員檔案。
2、進行崗前培訓，合格後方可上崗。
3、做好日銷售記錄，並在例會時向公司回報。
4、實行周例會或月例會制度，定時培訓、彙報、交流。
（四）怎樣考評促銷員---紀律嚴明績效高
制定出全面的、系統的日常考核制度及獎懲細則。（出勤、報損、退貨、銷售報表等）
（五）怎樣激勵促銷員---策馬揚鞭蹄自疾
1、每月制定銷量指標，並在月底進行嚴格考核。
2、薪資待遇要實行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調動積極性，是目前最好的激勵方式，多勞多得。
3、獎勵方式：綜合排名獎、銷售進步獎、超額完成獎、特別貢獻獎等。
八、財務管理及費用控制
（一）日常銷售數據管理
1、財務、業務、庫管三方要準確核對每天的送貨、退貨量，日清日結。
2、財務要把送貨單據分別歸類，準確統計，建立台帳、專人專職保管。
（二）促銷數據管理
促銷期間，業務員要將促銷價格、促銷時間及時通知財務，財務要及時變價、備案。
（三）應收帳款的管理
1、建立應收帳台帳：
總台帳，財務根據帳期的長短，分別列出各超市的對帳時間、結款時間、方式（現金、支票、電匯）、票據要求。
分台帳，要求每家店一張台帳，包括總台帳的各項內容和供貨價，台帳後附上該店原始送貨單據。
2、對帳與結款：
要按時對帳，不得拖延對帳時間。存在疑問時及時查明，保證結款時間不拖延。對帳完畢經雙方確認後立即通知財務開票。交票時要求超市方簽收票據。
（四）費用的確定與控制
1、費用的分類：
主要是a、合同費用。b、促銷費用
2、費用的確定
超市費用雖有標準，但都有一定的彈性。突出表現在促銷費用上。可高可低，可多可少。特別是中小型超市。
3、費用的控制
a、合同費用的控制：通過公關方式本著「花小錢省大錢」的原則。藉助客戶的社會關係爭取到最大的優惠。
b、促銷費用的控制：要提高業務員的素質和溝通談判能力。業務員一定要熟悉每一家超市每一項費用的高低。與超市要建立良好的關係。
（五）報損的控制
1、報損的標準：高溫產品的報損率0.04%；低溫產品的報損率1%。
2、報損的分類
自然報損；指因產品質量原因和流通中造成的正常報損。人為報損；指因相關人員責任心不強而造成的報損。
3、報損的控制
加強超市報貨計劃管理，合理控制庫存，杜絕盲目報貨。加強超市導購員的管理。建立報損責任制度，劃清責任人。
（六）建立財務分析制度
1、每月要對超市進行財務分析，包括銷售額、費用額、報損額、毛利率、報損率、費用率、回款率等相關內容。
2、分析存在問題及制定下月運做方案。
（七）貨款風險的防範與規避。
1、加強財務運做，提高業務員貨款意識。及時兌帳結帳，從源頭上抓起。
2、循序漸進，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現款或預付款。
3、針對新開業的中小型超市，憑藉雙匯的品牌優勢，實行現款或預付款。
4、了解超市的經營動向，發現特殊情況及時採取措施，將風險降低到最低。
九、經銷商運做商場超市應具備的條件
轉變經營主體，降低運營成本、減小企業風險、提倡客戶運做，是我們的方向。
（一）要有一定經營規模，具有一般納稅人的資格。
（二）要有較雄厚的資金及較強的配送實力。
（三）要有現代經營理念，要有一定的公關能力、談判能力和較強的服務能力和意識。
（四）要有完善的財務管理及企業化經營管理的能力。
（五）要有長遠的眼光，不能只顧眼前利益。
（六）要具備商超運作的專業知識。
（七）要有一支精幹的商超專業運作隊伍。