作者丨張睿
4月6日，在2023年（第八屆）中國快消品創新大會主論壇上，紛享銷客經營副總裁兼快消行業部總經理張睿作為嘉賓出席，並以《快消數字化新時代，數「智」引領新增長》為題發表了演講。
他有20餘年的市場營銷、銷售及業務開發經驗。在食品、酒水、飲料領域有著豐富的數字化經驗。致力於推動快消行業數字化轉型和創新，為客戶提供深度行業化的數字化解決方案，幫助客戶實現數字化轉型，提升品牌和業務效益。
以下為張睿的演講內容（部分有刪減）：
數智之美引領新增長
作為紛享銷客消費品中心的副總裁，我在過去五年一直負責消費品行業事業部的管理。在這段時間裡，我一直關注著快速消費品行業，並進行了觀察、學習、實踐和創新。
在面向整個快消行業的業務實踐中，我們有幾個原則。
首先，要做好這個行業，就要熱愛這個行業。即使我不是這個行業的資深從業者，但我作為一個數字化產品解決方案的提供商，也必須熱愛這個行業。只有這樣，我們才能深入了解這個行業，發現對我們有利的知識和經驗。
我們在業務實踐中，第二個原則是敬畏這個行業。我們不是業務的創造者，在座的大部分人，都是通過深入實踐去探索、創新、試錯和糾錯。因此，我們必須敬畏這個行業，從前輩身上學習到能夠幫助別人的經驗和知識。這是我們的一個視角。
在這樣的基礎上，我認為紛享這家公司是一個善於學習並在不斷學習的基礎上進行創新的SAAS服務商。
那麼過去這些年裡，紛享面對快消品領域的視角是什麼？
面向快消品領域，我們先去觀察、學習和積累組織特徵、作業方法、通路機構以及關鍵矛盾。再通過不斷的技術創新和業務積累，我們才取得了過去3-5年的成績。
大家可以簡單地了解一下我們的服務，我們是一個面向消費品行業的數字化營銷的服務商。
首先，前提是要了解這個行業，這在我們的視角怎麼體現出來？
也就是在產品層，我們通過過去的積累，封裝了及其敏捷的有非常強的開箱即食的去匹配行業業務場景的應用，希望它能夠幫助品牌企業和經銷商快速部署業務，我們將其稱之為SAAS層，簡單總結為「防銷促店」，一個面向快速消費者行業的前端應用。
然而，業務總是在變化中發展，每個周期通路的結構都可能發生微妙的變化。由於利益平衡的變化和組織內部隨著業務發展的變更，難道有了開箱即食的應用，就可以解決所有問題嗎？
顯然不是。
因此，我們花費了大量的時間在Apaas層上，用來組成我們在前端業務所需要的匹配場景能力。APAAS能力，是建立在行業不同業務的積累上。我們總是希望窮盡所有管理方法和業務策略，但是每一家企業都在不斷發展，業務在不斷變化，始終無法窮盡所有。因此，我們需要不斷優化和改進。
第三層是PAAS層。在今年，紛享銷客有一個核心的戰略，就是要向客戶夥伴加速開放技術底座，希望提供這樣的技術底座的前提下，品牌方、ISV能夠在這個平台上構建自己的能力。
這個建設是敏捷的、高效的和低成本的。這是過去五年時間裡，我們在快速消費品行業里取得的成就，但它不是我今天要講的重點。
我們有了工具和平台，總是會遇到各種各樣的問題。例如，IT工具優先要響應業務動作，因此它被稱之為業務動作的思維。我們需要滿足前端或相關組織及人員的業務執行要求，這是第一個視角「業務動作」。當滿足業務動作後，我們又會關注業務過程，即執行的過程是否正確、有效和高效。
有數據=有價值？
當上述兩步完成，我們通常會有一個管理決策思維，但是在這裡面會遇到一個問題，就是大家現在看到的這一句話，數據採集上來了，它有沒有發揮出我們所期待的那樣的價值，這是我今天要跟各位分享的話題。
在這個話題下，我們可以簡單看一個邏輯的展現。當很多的管理者在去思考工具該如何應用，該如何產生價值的那一刻，其實背後的本質，已經不是工具這麼一個簡單的問題。
我們通常會遇到一些情況，比如工具不好用，導致前端作業受影響，數據採集不上來等等，難道是工具不好用這麼一個簡單的維度造成的嗎？
到了第二步，我們的數據採集上來之後，質量該怎麼評估，是不是及時的、真實的，這也是一個問題，伴隨著這些問題，我們更想表達的是，從一個工具價值的應用建設，到真正能夠建立起營銷數字化能力的這樣一個路徑。
在這個路徑下，我們希望結合自己的時間帶給所服務的企業，更多的價值轉化。建立數字化營銷能力。我們需要關注六個要素和八個維度。
從組織定位的角度出發，需要還原面向傳統通路的業務結構，定義關鍵節點，並形成可評估的指標體系。
通過流程確保指標獲取的真實性和完整性，從而形成八個維度的有價值數據，如邏輯關係、產品執行控制、渠道執行控制等。
從工具建設，到數字化價值的診斷，再到營銷數字化能力建設，通過這樣的路徑，我們幫助品牌企業實現真正營銷數字化的建設。
所以，在營銷數字化建設上，就不得不去談數據本身或者指標本身。
第一個具體的業務視角，統一視角和全局視角，首先在執行的視角，我們更希望它是友好的完整的。
那麼在統一的視角下，更關注的是構成每一個業務環節的流程架構，用流程架構去滿足前端作業的支撐訴求，從而獲取到更真實的數據和指標，伴隨著這些指標的更新和疊代，指標和結果的關係越來越強的時候，也就意味著我們的管理落地的有效性已經達成。
所以，在「數以智用」大的話題下，無論是面向營銷團隊交易的本身，還是經銷商的渠道，更多地從底層邏輯去思考，比如說面向團隊，更多地通過績效的改善，過程績效的落實，去驅動團隊真正有效性。
面對整個交易，在不同的訂單類型下，我們優先去落地的是什麼呢？是它的SOP，是能夠匹配到現行業務的完整的流程，來支撐我們訂單的執行。
簡單和大家分享一個比較有代表性的例子。所有的企業貌似看上去都不缺系統，也不缺IT投入，不缺數據，但是通常都是系統跟著業務跑，當業務一旦發生了變化和伸縮性，可能都會導致系統的調整，不停地來回建設，到最後始終沒有解決我們的問題。
我更希望給各位一個建議，當我們落地一個支撐體系或者數字化平台的時候，我們要先想清楚我們的目標是什麼，從目標導入到指標，也就是數據，數據代表著管理策略，指標是可以拆解成每一個必要的流程，用它來實現真正的管理落地。
在這樣一個大的邏輯下，我們實際上在把我們的一些思考和積累，去應用到客戶層面，大家現在可以看到是一個我們真實的案例，從人員的激勵體系的建設，還原多種類型的交易，完全實現訂單流程的在線化，去流程匹配實際的流轉，到精準到結算體系到控制體系再到經銷商的驅動，幫助這一家企業在過去兩年里實現了每個周期的成長。
最後簡單總結一下，識未來、創實踐、辨差距、新方法、構成了紛享銷客面向快速消費者領域的一個主導思想，我也希望在未來的這一段時間，能更多地跟在座各位請教學習，並最終希望能服務到每一個有需要的企業，感謝各位！