作者丨袁來
各位朋友好。
見字如面，我是新經銷的袁來。
最近一段時間，因為籌備「新經銷」在鄭州組織的第一屆中國快消品硬折扣大會，我集中地找了十幾位食品乳飲領域的大商老闆，跟他們交流探討零食量販店的發展，以及硬折扣對經銷商的影響。
回答，如出一轍，衝擊下滑非常明顯。
我做了一個小調研，同比去年生意下降比例是什麼範圍？回答也幾乎一致。
休食標品商超生意下滑10%-20%，休食散稱商超生意下滑30%左右。
一位經銷商老闆跟我說，「沒有店是不下滑的。除了生意下滑外，商超的退貨率也平均漲了1個點，小店的退貨率平均漲了2個點。
商超門店為了應對零食量販店的衝擊，從此前每月會員活動，改為每周有活動，一個月5個促銷點，同時活動力度也遠超過去。
平時也賣不了多少貨，能賣貨的時候現在還得貼錢進去，降毛利！」
這是經銷商老闆給我的真實反饋。
我又問了一位經銷商老闆，身邊有同行經銷商受影響，有倒閉的嗎？
經銷商老闆直接這樣回答我：「多，多，很多，很多。特別是單一品牌的經銷商，類似**品牌，**品牌的經銷商。像我稍微好一點，代理了幾十個品牌，像一條蜈蚣，斷了兩條腿，還能繼續活下去。」
我想從這兩位經銷商老闆的反饋結果看，說是「寒冬」，一點不為過。
單純吐槽生意下滑、生意難做，沒有任何意義。面對外界衝擊，必須要去積極改變，尤其處於供應鏈中間環節的經銷商夥伴。
本篇期望從以下三個維度給休食經銷商一些思考和啟發。
- 經銷商能不能開店？
- 本地商超系統生意如何維繫？
- 商超生意下滑外還能做什麼？
經銷商能不能開店？
面對零食量販店的快速擴張，不少經銷商心動：「我自己就是做休閒食品的，乾了一二十年，什麼產品好賣，門兒清。既然這麼火，不如自己開一兩家零食店或加盟頭部零食品牌。趁著風口期，沒準還能抓到一波紅利呢。」
不少經銷商抱著這樣的想法開始了加盟開店之路。
今天我不是反對經銷商加盟或自己開店，我想說，開店投資沒問題，但千萬不能因為我是做休閒食品，我懂休食，所以去開店。
懂零食，經銷代理零食，跟能不能開好一家零食店完全是兩碼事。
在今年10月「新經銷」發布的《中國零食折扣白皮書（快消行業洞察2023）》報告中指出，3大因素決定加盟商（加盟零食量販連鎖品牌）經營績效。
- 80%因素是市場環境—區域選擇，門店位置，當地的競爭業態。
- 15%因素是系統支持—供應鏈效率，選品能力以及運營支持。
- 5%因素是經營實力—資金實力，資源認知和人員配置。
簡單來說，你想加盟一家零食店並能經營好，不是取決於你的資源、你的供應鏈。核心決定性因素是你能否找到一個好位置，好地段。
如果經銷商恰好碰到一個好位置，就加盟一家。不僅是當作一種投資，也借著機會學習休食的品類管理策略和動作，知己知彼。
最後，關於能不能開店，我想經銷商老闆們一定要建立一個認知：經銷代理生意和零售門店生意，是兩碼事。不能因為你天天給門店供貨，所以你就覺得你可以開好門店。
可以開店，但過往經銷代理生意，除了能給予資金支持外，其他什麼也給不了，必須得從頭來干。
本地商超系統生意如何維繫？
標品下滑15%，散稱下滑30%。經銷商本地商超生意該怎麼辦，怎麼止跌。
除了常規策略：在現有品類中搶占更多同行品牌的銷量外，最重要的是要看，本地商超系統門店如何應對周邊零食量販店搶奪。
因為本地的商超系統門店比經銷商還著急，還焦慮。
商超門店應對零食量販店的調整方向，尤其是後端採購體系的調整，以及前端休食品類管理的調整，對經銷商來說很重要。
商超門店的調整策略和動作，才是經銷商優化升級的關鍵考量因素。
經過與相關零售行業專家的交流，本地商超系統門店的調整策略核心是兩個方向：
1. 店內休食商品結構調整
2. 休食採購合作模式調整
1. 店內休食商品結構的調整
最關鍵的兩個動作，第一，下移散稱品類主流價格帶。比如過去商超休食散稱的主流價格帶是20-30元/500g，調整主力價格帶為10元-15/500g。
我們內部拿到的研究數據看，也符合邏輯。以散稱餅乾為例，主流賣場的主力價格帶是15-30元/500g，而零食量販店的主力價格則是10元-20元/500g。
第二，獨立零食專區，豐富品類：多SKU，小規格，低客單。
這裡重點說說「低客單」，過去很多商超在店內陳列方式是以品類為第一優先陳列方式，比如餅乾、糖果、肉食等，未來調整動作是以價格為第一優先陳列，比如9.9，15.9，20.9。同一價格帶，讓消費者挑得更多。
2. 休食採購合作模式調整
合作模式調整大的方向是「縮短供應鏈」，以獲得在價格上的絕對優勢，這是毋庸置疑。具體動作是什麼？
- 第一，部分重點商品、重點品類，廠家直營，去經銷商化，現金直采。
- 不能廠家直營的，縮短經銷層面，必須為一級經銷商合作。同時，在合作帳期上，不再是第一優選條件，商品和價格是第一條件。
- 第二，為休食採購人員設定KPI考核指標。
- 比如休食每月淘汰率10%以上、強制休食品類不斷更新汰換、聯合經銷商一起找品、選品，主動引入新品。
基於上述的四個關鍵動作，我想作為休食經銷商老闆，應該能從其中獲得些啟發和思路。未來經銷商與商超系統不是簡單貿易供貨關係。
站在下游門店的視角，為門店選品，將自己定位為休食品類採購、選品、運營專家，這是能與門店持續合作的關鍵。
同時，經銷商對應商超生意的調整也要加快。商超下滑，直接找廠家直營合作。調整不夠快的經銷商，不僅僅是零食店搶了生意，商超在自救過程中也替換了經銷商原有的生意。
商超生意下滑外還能做什麼？
商超生意下滑，很多時候經銷商沒辦法改變，只能接受。
回到最樸素簡單的道理中：當你什麼也改變不了的時候，就好好提高能力，迎合改變，尋找機會。
此時，經銷商能做的就是，撿起之前看不上的渠道銷量來對沖。
比如政企食堂、校園店、鄉鎮批零兼營超市。過去團隊精力全部放在了商超渠道，現在除了西瓜也要撿芝麻。
對中小型商超門店，多品牌供應、單一品類供應，逐步增加成為多品類供應，甚至全品類供應。
中小單體門店無法像區域連鎖零售企業一樣，直接對應上游廠家直營。但為了獲得相對的產品價格優勢，規模化採購是確定性的方向。
此時，對經銷商來說，成為中小單體門店的超級供應商，是獲得生意增長的核心路徑之一。
總結
市場是有的，是存在的。
當我們覺得生意下滑、生意不好時，不要怪外部經濟環境、不要怪消費降級。區域零售企業的商品都是滿足消費者日常生活的剛需品，經濟影響有限，95%的生意下滑都是由於同行競爭。
不要找理由，更不要找藉口，是自己沒本事保住這門生意，好好學習，好好進步，才是王道！
這是一位零售經營者對我說的話，我認為一樣適合經銷商。
2023年12月6日-7日，「新經銷」將在鄭州舉辦第一屆中國快消品硬折扣大會。
屆時硬折扣連鎖品牌創業者、快消品頭部品牌高管、快消品全國優秀大商、傳統零售企業，以及服務商、研究專家等將會齊聚鄭州，共同探討硬折扣帶來的供應鏈革命，以及長周期的發展趨勢和機會。
PS：2023年12月6日-7日，「新經銷」將在鄭州舉辦第一屆中國快消品硬折扣大會。本次大會，2天議程，是全行業首個聚焦硬折扣主題的大會。
本屆大會將圍繞「新生態•硬增長」為主題，2天時間，2場主論壇，2場主題研討會，1場閉門私享會，與硬折扣連鎖品牌實踐者、快消品頭部品牌高管、全國大商、傳統零售企業等一起相約鄭州，探討硬折扣帶來的生態變化，推動快消產業的新增長！
了解更多詳情，歡迎私信諮詢