作者：電商君
來源：電商報（ID：kandianshang）
有一群人最怕網購。
每一次，她們看到網店模特穿得又瘦又美，心動下單，結果把衣服買回來才發現扣子根本扣不上。
沒錯，我說的正是肥胖女性。長久以來，胖女孩都無法通過網購找到一件合身、舒適和美麗的衣服。
這群女孩對於大碼服裝的需求其實是極大的。她們迫切希望自己在不減肥的情況下也能穿得漂亮。
在這種情況下，一個龐大的市場應運而生。
四千萬女性的煩惱
這幾年，大碼服裝市場正悄然走入我們的視野。儘管大碼服裝市場只是服裝市場的細分市場之一，但潛力極大。
首先，需求量很大。
肥胖是幾千萬女性的共同的煩惱。醫學雜誌《柳葉刀》的調查顯示，截至2017年，中國有4640萬肥胖女性，占全球12.4%，肥胖人數超過美國位居世界首位。
這些肥胖女性在買衣服上面大概都十分頭疼。而且 隨著女性自主意識的覺醒，比起因為他人的指指點點而減肥，她們更在意的是自己是否舒適、自在和美麗。
所以她們對於大碼服裝的需求是極大的，希望自己能夠通過穿上舒適合身的服裝變得漂亮。
其次，電商市場上，大碼服裝已經成為不能忽視的品類。
央視財經頻道報道稱，2018年，與大碼女裝相關的淘寶店鋪數量超過一萬家，其中年銷售額過億的店鋪超過10家。
慢慢買數據顯示，今年6月到8月，天貓大碼女裝店鋪總銷售額9.6億元，店鋪數量從2871家增加至5026家。
僅2020年6月份，天貓上的大碼服裝銷量就超過了130萬件，店鋪銷量前10名的都是女裝店鋪。
大碼服裝網店的粉絲量同樣不容小覷——有超過200萬的，也有超過500萬的。
再者，一個行業夠不夠成熟，還要看其有沒有形成產業鏈。
而大碼服裝市場已經形成了完整的產業鏈。從完備的供應鏈，到孵化大碼主播，再到開網店，一應俱全。
從數據上來看，大碼服裝市場已經擁有近百億的規模，而且每年都以20%的份額在增長。
電商君觀察了一下大碼服裝網店的生態，發現不少網店頗有些名不符其實的意思——名頭上掛著大碼服裝，請的模特還是又瘦又高。
有一家網店倒是引起了我的注意：
他家請的模特的身材還是非常接地氣的，就跟我們身邊的胖女孩一樣，但表現出來的姿態卻非常自信美麗。
店內衣服品類多是寬鬆的西裝外套、風衣、闊腿褲，顏色多是黑灰白，非常適合胖女孩。
公開資料顯示，這家名為「木子理想」的網店，目前擁有104萬粉絲。
2018年，「木子理想」店鋪成交額近一個億，在淘寶大碼女裝店鋪位列TOP10。
短短4年間，做到了老客復購率接近90%的程度，讓許多女裝店鋪都難以超越。
這家淘寶店是怎麼樣從一眾女裝服裝店鋪中殺出的呢？背後必有其獨特的商業邏輯。
「哪怕胖，你也有追求美的權利」
第一，足夠了解用戶。
「木子理想」網店老闆名叫李想，她本身就是一個胖女孩。因為肥胖，她買衣服非常困難，所以萌生了開一家大碼服裝網店的想法。
身為過來人，李想自然非常了解胖女孩的想法。比如在衣服設計上，她知道手臂處的面料需要用有彈力的材質，好讓消費者方便抬手。
同時，胖女孩的脖子一般比較短粗，為了讓服裝更顯瘦，她一般會將衣服的領子設計成V領或者翻領，以在視覺上讓脖頸更美觀。
正常碼上衣與下裝的比例是3:7，而大碼女裝需要設計成4:6，為了遮掩小肚子。
袖子長度要是七分袖，好讓消費者露出最纖細的手腕部分……
而在模特展示方面，李想見過了太多苗條的模特佯裝大碼模特帶給消費者的那種不適感，所以她親自上陣充當模特，帶給消費者最真實的服裝展示效果。
第二，設計+生產一條龍，形成產業鏈。
李想發現，大碼女裝的生產存在兩個問題：一方面銷量不夠高，導致工廠不願意承接訂單；另一方面尺碼特殊，需要重新打版，導致大部分機器都很難滿足大碼女裝的生產要求。
為了提高大碼女裝的生產效率，李想決定自建工廠，自主進行研發生產。這讓網店的上新率大大提高——每個月上新2-3次，每次十幾個款。
同時，現在的消費者對於衣服的個性化需求越來越多，哪怕是胖女孩也不例外，希望衣服穿上去既顯瘦，又舒適美觀。
而由於自有工廠的緣故，李想能夠根據市場需求調整衣服版型設計，從而及時滿足消費者的需求。
第三，及時轉型做直播，突破店鋪天花板。
大碼女裝始終是小眾市場。有一段時間，李想店鋪的銷量和粉絲數都陷入停滯狀態，仿佛已經觸及天花板。
於是李想當即決定，開啟了店鋪直播。
胖女孩對於直播的需求其實比一般人更強烈，因為體型特殊的她們更需要知道這件衣服穿在大碼模特身上是什麼樣子，到底適不適合她們。
同時，由於身材的緣故，她們可能會表現出更加敏感和不自信的一面。
對此，李想的做法是一邊通過直播展示衣服上身的效果，一邊在直播中與消費者交朋友，談天說地，給予她們鼓勵—— 哪怕胖，你也有追求美的權利。
平常，她的店鋪的退貨率達到20%。而在直播的推動下，退貨率僅有10%左右。
小眾市場也有春天
從上面的案例，我們可以得知，儘管大碼女裝市場是一個常年被忽略的小眾市場，但同樣有人賺得盆滿缽滿。
小眾市場的優勢有兩點。
第一，能夠繞過巨頭的阻擊來搶奪市場，占領用戶心智。
就拿女裝市場來說，這裡已然是一片紅海，各類網紅店鋪動輒坐擁幾千萬粉絲，一天的銷量就過億。
如果這個時候你再入局，難免會死得很慘。
那不妨就可以思考一下，可不可以從小眾品類入手，比如大碼女裝。
大碼女裝行業目前並沒有出現頭部企業，所以消費者並沒有形成固有的品牌印象。這個行業蘊含的機會是非常大的。
這個時候有哪家企業能夠趁勢而起，必然會占領消費者心智，成為消費者的第一消費選擇。
第二，能夠形成極高的用戶忠誠度。
《怪咖時代》里寫道：中間消費市場已逐漸陷落，你不用關注中間消費者，只需討好一群有特別喜好的怪咖，就可依靠這群狂熱者來撼動市場。
大眾市場裡，總有這麼一些人的需求沒被滿足。他們得過且過地用著大部分人都在用的東西，但其實心裡還是有這麼一絲渴望。
如果這個時候，出現了能夠真正滿足他們需求的東西，他們一般都會倍感驚喜，從而對該品牌形成極高的忠誠度。
就比如一直找不到合適衣服的胖女孩，忽然發現有家網店專門製作適合她的衣服，肯定會將這家網店視為「寶藏店鋪」。
所以如果要入局電商的讀者，不妨看看小眾市場。說不定其中就蘊含巨大的商機。