「前狼假寐」出自《聊齋志異·狼》，是形容狼把眼睛閉上，故意擺出睏倦的樣子，以便另一隻狼在人放鬆警惕之時，從背後將人殺死。
在競爭性談判中，「前狼假寐」是用來形容狡猾的供應商常常會設置圈套來欺騙採購。
請讀者思考以下兩個問題：
（1）你看中了一處位置和裝修俱佳的學區房，房主在中介的標價是500萬元整，是合理的市場價格。但是你連首付+貸款只能湊夠450萬元。你找到房主表達了強烈的購買意願，而且說自己只能拿出450萬元，房主爽快的答應按此數交易。你認為：
a.自己的出價合理；
b.房子是不是有別的問題；
c.放心的進行交易。
（2）你是一名才華橫溢但是還未出名的講師，有一家著名的培訓機構找你講課，並且承諾如果你同意接受非常低廉的價格，他們願意對你大肆宣傳，幾年之後，你的課酬將會大漲。你應該是：
a.叫他滾蛋；
b.欣然同意；
c.堅持市場價格。
朋友小王曾經給我講述他購買二手車的苦難經歷：
小王看中了鄰居的一輛2015款的黑色凱美瑞。鄰居對車子的保養很細心，車子從未發生過任何故障。由於要換雷克薩斯，故標價15萬元出售愛車。
小王擔心別人捷足先登，雖然自己只有13萬5千元現金，還是抱著試試看的態度找鄰居商量買車。他本來以為會有一番討價還價，比如先付13萬5千元把車開走，半年內再付清1.5萬元尾款。
沒想到鄰居竟然滿口答應：「就按13萬5千元成交！今天就過戶！"
在去往車管所的路上，小王心裡一直在嘀咕，覺得這車肯定有貓膩，自己像個傻子似的被鄰居欺騙。所以他一點也沒有興奮，反而懷疑自己上了當。
"如果妻子問我，鄰居為什麼低於市場價那麼多把車賣給我，我該怎麼回答呢？"
」這車肯定有毛病，要不他幹嘛那麼急於脫手？「
小王覺得心裡堵得慌，恨不得立即發地震、刮颱風，讓他們從去往車管所的途中返回。
每當我坐在小王駕駛的黑色凱美瑞上，小王總會抱怨車子"有問題"，比如啟動時發動機聲音有點大或者剎車時有點異響，其實根本就不是問題。而小王自從買完車後，再也不跟鄰居說話，而是背地裡跟我說，他的鄰居是個大騙子，把"有問題"的車子賣給他。
你看，因為小王的鄰居的一個致命失誤，把一樁好買賣變成了壞交易，最後大家連朋友都做不成。
而這個致命的失誤就是：」接受第一次報價。「
對於所有採購來說，競爭性談判的第一法則永遠是："不要接受供應商的第一次報價！」
我們重新思考一下，如果小王的鄰居在第一時間充滿自信地拒絕了小王13萬5千元的報價，接下來會發生什麼？
小王一定會承認自己的出價配不上這輛好車，央求鄰居考慮在接下來的6個月內付清1.5萬餘款的建議。鄰居如果足夠聰明，仍然不應該立即答應小王的要求，而是提出考慮尾款的利息，小王在6個月內應該支付1.6萬元，或者壓縮延遲付款時間，比如3個月內必須付清，或者對小王說有人明天就來交全款提車，因此小王必須在3個月內付清尾款2萬元才行。
而這時小王會有些為難，央求鄰居看在「關係的份上」，再寬限一下。
此時，鄰居可以做象徵性的退讓，以預付13萬5千元+3個月內付清1.5萬元的條件出售愛車。
在這種情況下，小王會認為他花了2個小時的功夫在鄰居面前討價還價，終於以「較低」的出價，「很好」的條件，買到了一輛好車！
他會興奮地告訴妻子自己是如何「成功」的說服鄰居。
他會認為鄰居有給他恩惠，見到鄰居會主動打招呼。
他會逢人便說這是一輛好車，他撿到了便宜，即使啟動時發動機的噪音有點大，即使剎車時有點異響，但是在小王的眼裡，這些都不足以證明車子不好。
那麼，小王的轉變是什麼引起的呢？
是人的本性，人總是想盡辦法要占到便宜。
所以聰明的供應商都會在第一次報價時，會故意加上一部分，等著採購來砍價。
這就如同我妻子在逛服裝店時，幾乎所有的衣服都在"打折"，有的甚至把原價和折扣價並列寫在一起，銷售人員會告訴我妻子說:「如果現在按照八折，花800元買這套連衣裙，你節省了200元。」這樣我的妻子就會興高采烈的把衣服買回家，對我說她是何等的精明，為家裡「省」了錢。
那麼，到底是否少賺了200元，只有商家心裡最清楚。
我們再回到競爭性談判的話題上。
採購如果不經過談判就欣然接受供應商的初次報價，會發生：
（1）有損供應商的信心（這個客戶付款會不會有問題？）
（2）鼓勵供應商抬高價格（是不是自己把價格報低了？）
（3）被供應商小看（這個採購太業餘了）
原題：競爭性談判（三）：前狼假寐