車易拍：掌握二手車生產權、銷售權，數字化成經銷商增收「利器」

近幾年，二手車被寄予厚望，成為中國車市的新增量。與新車市場進入深度調整期相比，二手車市場在汽車高保有量、相關政策加速落地的背景下，保持了較快的增速，並仍具備可觀的增長勢能。

對於二手車市場的未來，中國汽車流通協會副秘書長郎學紅作出了具體分析。她認為，隨著二手車與新車一樣擁有商品屬性，大量的主機廠會引導經銷商開展二手車業務，以提升經銷商的營收。事實上，在美國市場，二手車占到經銷商營收的30%，而中國這一比例僅為2%，這一巨大的增量空間吸引著更多經銷商布局二手車業務。

位於河南鄭州的合眾汽車集團，便專注於一汽-大眾官方認證二手車，並與第三方平台車易拍開展數字化合作，連續四年被一汽大眾評為優秀二手車經銷商，走出了一條主機廠、經銷商與第三方平台共同開展二手車業務的新道路。

經銷商應掌握二手車生產權

15年前，合眾汽車開始布局二手車領域。5年前，合眾汽車敏銳地察覺到了二手車市場的窗口期，便繼續擴展二手車業務，成立了獨立的二手車公司——安信二手車，來專門運營二手車業務。

作為4S經銷商，如何才能運營好二手車業務？大搜車副總裁、車易拍首席營銷官許竹瀟認為，在成熟市場，汽車經銷商不僅在二手車零售中占據最大的份額，而且掌握著市場中的大部分優質車源，這是經銷商做好二手車業務的重要前提。不過，在國內二手車市場中，流轉在經銷商系統中的車源往往質量較差。所以，讓優質車源回到經銷商的體系中，成為經銷商開展二手車業務的第一課。

合眾二手車經理侯婭霞介紹，合眾為了解決二手車的「生產權」，進行了三個渠道的布局。第一個車源渠道是合眾所有4S店的置換車源，通過置換為主、保客營銷為輔的策略，既能回籠大量優質車源，也能促進新車業務的穩步增長。第二個渠道是自造二手車，即通過新車長租和短租業務，利用可續租、可退租、可回購的靈活模式，讓消費者能夠隨時升級或更換車輛，這樣退租下線的車輛大多是1-3年的准新車。最後是外采車源，如，合眾與一汽-大眾體系內沒有二手車處置能力的經銷商合作，將其置換車源採購回來，進行檢測認證後再銷售。

據侯婭霞介紹，目前置換車源占比為50%，運營一年的自造車源占比為30%，外采二手車源占比為20%。未來，合眾汽車自造和外采車源占比還將大幅增加，以繼續強化自我盈利的能力。

數字化解決車源匹配與零售

當優質車源回到經銷商的體系中，如何解決車源匹配和零售問題，成為經銷商面對的另一個課題。用侯婭霞的話來說，「掌握二手車的銷售權」。2018年，合眾開始與車易拍進行合作，利用信息化和交易在線化，來實現車源的高效匹配和流通。

藉助車易拍的二手車業務解決方案，合眾汽車搭建起了完善的二手車業務在線系統。從客戶進店建卡、檢測評估、庫存管理、銷售管理形成了全面的標準化體系，侯婭霞通過系統提供的可視化報表，就能夠清晰地了解合眾二十幾家店的收、銷、庫存情況，從而合理管控風險和實現資金流轉的最大效率。

在二手車銷售方面，合眾汽車採用車易拍的拍賣模塊。合眾的二手車，通過車易拍268V檢測後，全部上線拍賣。車商在線看報告就可以買車，不再需要銷售人員進行點到點關係維護，從而提高人效。此外，拍賣也能讓整個交易流程更加公正、透明，通過合理競爭實現合眾的利潤最大化。

據侯婭霞介紹，引入車易拍平台後，合眾的二手車業務以每年40%的速度增長，毛利率也提升了30%。今年，雖然受到了疫情的影響，但藉助平台的遠程驗車和線上拍賣，合眾的二手車銷量相比去年同比增長了60%。同時，二手車業務的增長也帶動了新車銷售。目前，合眾汽車的20餘家4S店，每月至少有300輛置換車回收。據悉，合眾新車銷售預計全年也將實現同比增長10%。侯婭霞透露，未來二手車業務的戰略地位還將繼續提升，從而引領新車業務的發展。

中國汽車流通協會沈進軍透露，關於確認二手車商品屬性、增值稅稅率下降、入籍地辦理交易手續的三項政策有望落地。基於此，他認為，2021年將有望成為二手車市場從量變到質變的元年。在二手車市場加速發展的趨勢下，相信會有更多經銷商集團開啟數字化二手車業務的布局，以抓住市場轉型升級中的機遇。