文丨快消君
繼去年提出「聚焦堅果」戰略後，三隻松鼠（或簡稱：公司）日前公布了布局線下分銷後的首份成績單。在成本高企，增收不增利現象普遍的當下，公司超三成的利潤增長頗為亮眼。
報告顯示，2021年，三隻松鼠實現營業收入97.70億元；實現凈利潤4.11億元，同比增加36.43%。從品類來看，2021年，三隻松鼠堅果品類營收50.58億元，同比增長4.33%，品類占比進一步提升；此外，受益於規模優勢及戰略統采策略，堅果品類毛利率同比提升了6.86%。同時，公司旗下聚焦寶寶零食子品牌——小鹿藍藍實現全渠道銷售額超5.5億元，並於下半年度實現月均銷售額破5000萬元，同時投入產出比逐月提升。
值得注意的是，作為堅果品類線下落地成果的「晴雨表」，三隻松鼠新分銷也顯示出良好的增長態勢。公告顯示，2021年，三隻松鼠新分銷渠道實現營業收入16.09億元，較上年同期增長38.16%，占總營收16.47%；其中區域經銷業務實現營業收入4.37億元，毛利率為24.41%。
2021年是三隻松鼠創立的第十個年頭。這一年，三隻松鼠不僅收穫了傳統品類和新興品類的同步成長，在渠道端也實現穩健擴張。隨著「聚焦堅果」戰略的落地，又一個「百億松鼠」呼之欲出；而在更多維度戰略變革的助力下，「千億松鼠」的商業帝國也逐漸顯現出雛形。
深耕千億堅果行業
創新開疆、渠道賦能
階段性的行業整合與升級，正在為堅果品類帶來巨大成長潛力。中金公司數據顯示，我國堅果炒貨行業年營收規模約為1415億元。從行業競爭角度來看，堅果包裝化率的提升是發展趨勢，但包裝堅果線下渠道仍待整合，而品牌知名度提升、產品疊代創新、生產及渠道效率將成為各企業獲取市場份額的關鍵要素。
2021年下半年，為了以「堅果行業領跑者」的身份繼續挖掘堅果市場的發展紅利，三隻松鼠明確了「聚焦堅果」主戰略，將資源更加集中於堅果品類，並在研發、生產上加大了投入。此外，三隻松鼠根據多年的渠道洞察和研究，制定了「中度分銷」體系，也與「聚焦堅果」戰略高度適配，並成為其迅速落地的保障。
具體來看，除了針對新渠道推出定製化產品外，為了持續提升產品力，帶動核心堅果品類增長，三隻松鼠還做了兩件事：加強品控力度，豐富品控手段。
據了解，2021年，三隻松鼠已牽頭聯合國內外知名第三方機構開展質量體系和審核能力建設，提升了供應商准入門檻。而今年1月，三隻松鼠更升級全面質量管理體系，以更好地解決全鏈條質量管理中凸顯的問題。
在品質相關的技術創新和應用層面，三隻松鼠也不斷加大投入，研發金額位居中國休閒食品上市公司前列。具體成果方面，去年下半年，三隻松鼠聯合江南大學通過專項研究推出堅果黴菌快速檢測技術，可在保證檢測準確度和精確度的基礎上，將黴菌檢測用時縮短至2至3天，大大提高相關行業檢驗檢測作業周轉頻率，減少倉儲等待周期。此外，在去年下半年，三隻松鼠還開創性地啟動了「真空脫氧鎖鮮技術」的研究，並應用在堅果新品的包裝上。據了解，該包裝應用是三隻松鼠全面切換真空包裝的「前期探路」。
全面布局線下分銷市場，建立新的分銷體系，讓占據心智優勢和品質優勢的堅果產品更快速和更良性地在線下鋪開，是三隻松鼠2021年推進的另一重大戰略。
據了解，三隻松鼠的「新分銷」包括傳統線下經銷商（區域經銷）、第三方2B平台（平台分銷），以及團購和禮品渠道（新渠道業務）三個分銷手段。其中，區域經銷是三隻松鼠2021年新增的業務板塊，於去年10月正式啟動招商，並於去年12月正式向全國分銷終端鋪貨。
從市場端來看，截至目前，三隻松鼠已經與超過300家優質渠道授權經銷商合作，分銷專供產品已成功進駐超過九成2020年百強連鎖商超，覆蓋商超門店數超過3萬個。而憑藉線下分銷渠道的鋪開，三隻松鼠分銷業務去年12月單月渠道進貨銷售額就突破了4億元；到2022年年貨節期間，三隻松鼠堅果品類在已進駐的百強連鎖商超中銷量穩居第一。
業內觀點認為，在推出新分銷戰略後僅幾個月內，三隻松鼠就實現了快速的擴張和高速的滲透。在這樣的執行力之下，三隻松鼠距離當初定下的「2023年分銷業務達50億元」的短期目標又更近了一步。
堅持長期主義
邁向高質量發展
藉助網際網路渠道的快速發展，以及過去十年國內堅果產業逐步發展壯大，三隻松鼠快速成長為一家百億銷售級別的上市企業。近兩年，隨著業態和競爭格局的改變，以利潤產出為導向，兼顧分銷、新電商等渠道的規模增長成為三隻松鼠戰略轉型的目標；而堅果品類的細緻耕耘和大刀闊斧的渠道創新正是三隻松鼠戰略轉型的縮影。
在「新十年」的啟動之年，三隻松鼠在現有變革成果的基礎上，從五個維度出發定下了更為全面的「加速轉型」發展基調，為企業下一階段的發展創造新的「動能」，並逐步向健康化、數字化、全球化的企業願景邁進。
首先，是線下分銷戰略的繼續推進。三隻松鼠表示，將繼續通過推進線下分銷，擴大全國縣級市及以上的中下線市場的覆蓋面，同時繼續聚焦線下堅果品類產品矩陣的開發和全渠道推廣，提升新興渠道業務的體系化運作效率。
其次，是聚焦以堅果為主的產品升級。具體來看：在研發端，全面升級以每日堅果、堅果禮等為主的核心產品，實現堅果品類產品力的進一步提升。在品控端，探索推進核心產品的專產專線工程，通過規模化帶動和專業化升級，實現產品質量的穩定及提升，進一步增強產品競爭力。而在產業鏈端，則是集中供應鏈資源開展研發、通過建立示範或聯盟工廠等供應鏈創業模式間接進入第二產業，並滲透第一產業。
值得注意的是，三隻松鼠的產品升級戰略還進一步延伸出了心智提升的戰略。線下分銷渠道的消費場景不同於線上，衝動消費大大增加；因此，三隻松鼠需要持續藉助央視、梯媒、社會化媒體等平台矩陣，以傳遞「健康堅果」產品理念、提升三隻松鼠堅果心智首選度，從而拉動銷售。
除了堅果業務之外，小鹿藍藍的增長同樣是頗為重要的增量；因此，繼續推進小鹿藍藍的健康發展也是三隻松鼠重要戰略之一。據三隻松鼠介紹，未來，小鹿藍藍將聚焦爆款單品，推動產品及供應鏈優化升級，有效提升產品競爭力，持續夯實電商業務並初步構建線下分銷網絡，加強私域運營，進一步提升拉新速度，拓寬獲客渠道。
最後，在推動組織升級方面，三隻松鼠將建立以事業部為核心的組織體系，促進各事業部發揮經營管理的積極性和創造性。
值得一提的是，或是對上述戰略的呼應，在發布財報的同時，三隻松鼠還發布了《關於全面推進戰略轉型升級，邁向高質量發展的重要公告》，從提升發展格局，推動一二三產業深度融合，並重構品牌力、渠道力與產品力三個維度對公司提出了新的要求。
總而言之，穩健紮實的品類成長，初露鋒芒的線下分銷，無疑為三隻松鼠提供了新的增長「動能」。在「百年未有之大變局」的特殊歷史時期，「新松鼠」通過持續的內部調整和外部擴張，不僅逐漸開闢出一條從高速增長到高質高效發展的新路徑，更為行業打破存量提供了新的藍圖與實踐案例。