作者 丨袁來
各位朋友好。
見字如面，我是新經銷的袁來。
過去的半年，圍繞著經銷商群體，做了不少的事。
組織成立了一個經銷商會員俱樂部，一百多天的時間，截至目前已經有了205位成員。年營收規模超過了300億，每位經銷商成員在當地算得上在某個細分品類或全品類里是TOP1經銷商。
另外，還組織了4期的全國標杆經銷商線下遊學活動。西安、唐山、南昌、廣州，四個城市與當地經銷商深度交流，參觀研討。
明顯感受，線下見面研討的質量，要遠勝於線上的社群交流。
還有，這6個月前前後後，去了十幾個城市去跟各地的經銷商老闆們交流研討。雖然沒有準確地數過，但我想線下一對一見面聊過的，100位經銷商，應該是有的。
圍繞著跟經銷商交流研討的內容，我總結出最核心的20條思考建議，期望能給經銷商老闆們帶來思考和啟發。
明年會更難
你要是在2020年、2021年、2022年……，問經銷商老闆「今年的生意怎麼樣？」，90%的答案都如出一轍，「今年太難了！」
雖然不知道到底是真難，還是假難。
但今年的情形確實有點不一樣。整體宏觀經濟的下行，理性消費、減少衝動消費、精打細算、重視性價比，成為2023年消費的關鍵詞。
2024年會怎麼樣？
毋庸置疑，明年會更難，以後會越來越難。
難是跟過去比，不能躺平，不能靠廠家，不能靠門店，唯有靠自己。 內生式的經營管理增長要大於外延式的機會紅利增長。
商貿生意也需要深度思考
商貿生意，看起來是簡單搬貨的生意、經銷代理的生意，不需要動腦筋，不需要思考，似乎敢闖敢幹就行。
恰恰相反，越是簡單的生意，想要實現不斷增長，搶奪銷量，越是要不斷精進，不斷疊代，日拱一卒。
別人花1個小時思考生意進步增長的方法，你花5個小時思考生意進步的方法，你的方法一定比別人好。
在當前環境下，經銷商的生意增長，生意精進要從每一個SKU優化開始，每一家門店的份額占比開始！
生意難反而是好事
生意變難，有的時候反而是好事。
有了痛，反而讓部分經銷商主動求變，不得不變。過去是在舒適區里，賺到了錢，也有自然增量，沒有變的動力。
求變的過程就是求增長的過程，一旦增長就是搶別人的銷量。 本地同行經銷商銷量丟了，干不下去了，放棄換行。
你的生意就能越來越順，度過這兩年的臨界點，走了一批經銷商，剩下的經銷商日子就會好過很多。
挺過這兩年，剩者為王。 在看到經營困難時，經銷商老闆們也要學會樂觀，咬牙大幹兩年，迎接商貿流通的大紅利！
什麼是核心競爭力
什麼是經銷商真正賴以生存經營的根本？
品牌過去是，
但現在不是，
未來更不是。
品牌過去是核心競爭力，但現在只是經銷商實現生意的資源和載體。
真正的根是下游的門店。
高效率不是少人少車
不少經銷商老闆在談經營「效率」。
但很多經銷商理解「效率」就是更少的人、更少的車有更多的產出，這是「效率」產生的結果，而不是我們追求更高效率的過程。
追求更高「效率」的過程是，經銷代理1個品牌，更高的覆蓋率，更高滲透率，有更高的銷量（對比同類品牌的競爭對手）。
經銷代理10個品牌，是否能形成品類組合，更低成本的堆頭資源，更低成本的陳列排面（對比同品類的競爭對手）。
經銷代理100個品牌，對手做不到，你能做到，就是你的效率優勢。
不同階段經銷商的難點
一兩千萬經銷商的難點是沒有做好一兩個品牌；三四千萬經銷商的難點是沒有做好內部管理、人錢物，沒管好。
五六千萬經銷商的難點是沒有做好品類組合，品牌分散，業務資源不聚焦；七八千萬經銷商的難點是機會太多，亂選方向。
經銷商一旦到七八千萬，就會覺得生意已經沒空間了，開始想著看看外界的風口，多嘗試一把。
但事實上， 供應鏈生意是最穩定、最確定性的生意。雖然慢，雖然累，但具備足夠的長期性，供應鏈做到足夠深，做到本地老大，生意的想像空間依舊是巨大。
只不過，經銷商老闆們是習慣性找機會，這跟早期找品牌，是一樣的意識。
團隊招管育留
想要做好團隊的管理，最直接最好用的就是：始終保持一線業務員在地方商貿圈有絕對的薪資競爭力。
有競爭力的標準是多少？
高出同行30%。
只有這樣優秀的人才能不斷進來，在裡面的人你才能敢管。
如果高出同行30%薪資支出，你給不起。此時，要反思自身的產品結構、毛利結構。 只賣暢銷品，只賣兩三百家終端，肯定給不起。
其他榮譽感、歸屬感的一些獎勵、旅遊、文化活動之類，均是錦上添花。不是沒用，是薪資到位了，這些才有用。
經銷商生意的方向
基於本地供應鏈的生意，只有兩個發展方向： 橫向品類擴展，縱向渠道深耕。
分品類分渠道，構建本地供應鏈的平台。
在本地快消生意上能賺到錢， 要麼做唯一，要麼做第一。
經銷商靠什麼賺錢
不同時期下，靠什麼賺錢？
90年代經銷商，靠資金，有關係
00年代經銷商，靠拜訪，能配送
10年代經銷商，靠鋪貨，有售後
20年代經銷商，靠推新，搶份額
經銷商內部組織管理
千萬不要考驗人性，要用流程和制度設定底線和原則。
可以相信團隊的作戰能力，但不可以放任團隊的管理。
中小流通門店的門檻
為什麼很多經銷商不願意做中小流通門店？
不是不會做中小門店，而是不會管理中小門店，帳算不清楚。
一線業務員的節流，套取帳款、費用，如果沒有一整套管理體系、檢核體系、制度體系，不一小心就容易被鑽了空，代價太大。
中小流通門店，雖然單店產量低，但積沙成塔，是未來經銷商生意的核心。
經銷商的生意要不要做大
很多經銷商老闆都跟我說，「經銷商的生意不要做大，要做強（能賺錢）」。
但一般說這樣話的人，都是已經做大的經銷商。
做大商本身沒有任何毛病。
正確的發展路徑是：從小商到大商，做大商後要做穩（經營效率和組織管理）。沒有大就沒有穩。
經銷商每日三省吾身」
經銷商老闆每天靈魂三問：
為什麼門店不進貨？
為什麼門店不持續進貨？
為什麼門店不進更多的貨？
經銷商與平台商的區別
做本地B2B供應鏈平台與經銷商最大區別：經銷商是車車想賺錢，單單想賺錢，件件想賺錢，但做本地B2B供應鏈平台商不是。
前3年不賺錢，3年後到一定供應鏈規模就很賺錢。
無帳期的現金流生意，3億的生意體量，兩個點的凈利，自己可以算算。
評估經銷商的管理水平
如何評估一個經銷商的經營管理能力水平？
核心看一點：一線業務員的薪資結構。
經銷商的3種薪資結構：
1. 底薪+銷量提成
2. 底薪+毛利/凈利提成
3. 底薪+銷量/毛利/凈利提成+市場建設獎勵
第一種屬於「品牌思維」， 市場是廠家的，我的價值就在於打款、倉配、客情、上架，定義打下手。這樣的經銷商基本依賴品牌，生意會越來越難。除了倉配和資金是自己的，其他都不是。
第二種屬於「生意思維」， 希望讓業務員與老闆站在一個立場。雖然讓業務員考慮到毛利最大化，推二三線品。但就怕，不會賣或者瞎賣， 沒有專業的市場推廣方法。
第三種屬於「市場思維」， 通過各類市場建設獎勵，階段性做市場建設項目，陳列排面獎勵、新品鋪市獎勵、掛條海報獎勵，信奉的是：市場建設做好，銷量自然就來了。
你對一線業務員的薪資結構是屬於哪一種？
城市決定生意方向
大區域才有大市場，大市場才有大商。
城市人口對應的市場容量才是生意的基礎要素，有地緣優勢下，如果抓住了好的KA賣場現代渠道，或好的品類（調味、日化、休食）基本上生意不會太小。
北上廣深杭超一線城市，經銷商專注某一類型的渠道足夠專業，就能有不錯的生意。一二線城市，經銷商專注某一兩個品類足夠專業。
三四線城市，經銷商要專注本地全渠道（本地商超、單體大店以及夫妻老婆店）。
品牌經銷思維的轉變
外采1個品牌，你是倒貨商
外采2個品牌，你是倒貨商
外采10個品牌，你仍是倒貨商
……
但外采100個品牌，你就是平台商
別局限自己經銷的視野，跳出來，你要服務的不僅僅是上游廠家，還有更多的下游門店。
覆蓋最大化的門店數量，三五千家以上，你就是甲方，而不是中間方。
一個四五線城市的商貿模型
未來五年到十年後，一個四五線城市的商貿分布模型是什麼？
1-2家全品類供應鏈平台商（以休食副食為主，飲料+調味為輔）
10家左右以某個品類為核心的品類經銷商（調味品類、休食品類、日化品類）
30家左右以倉配+某個品牌為核心的品牌經銷商（酒水、飲料、糧油、牛奶等）
未來一個城市真的不需要那麼多經銷商。50家足以。
四五線城市的商貿生意天花板
一個普通地級城市（150w-300w人口）快消商貿的經營天花板營收是多少？
5億（橫向區域市場對比推測）
5億=2億 多個品類經銷代理業務（以休食、調味、酒飲、日化為主） +2億全品類中小門店商品供應鏈業務 （滲透本地5000家中小門店） +1億 餐飲食材供應鏈業務（餐飲門店、校園機關、食堂等渠道） 。
事實上，很多大經銷商在本地做到1-2個億，基本上就不做供應鏈上深挖了，更多開始考慮的是社區生鮮連鎖、零食折扣、倉儲折扣超市等方向。
越是難的時候，越是要下市場
市場利潤薄，環境差，越是這樣越要「重學、重做」。
很多經銷商忘了過去為何而成功，都是一點點做終端做起來，但現在做大了，在辦公室看著報表，覺得市場不好做了，而是沒有走進市場，看看到底原因在哪裡！
寫在最後
對於2023年下半年以及往後的很長一段時間，經銷商的工作重點：活下來，熬死對手，走出去，打開生存半徑。
至於下半年還要怎麼做，也建議經銷商多出來走走，看看更多的同行是怎麼判斷和看待接下來的市場變化，對自己下半年的生意指導，還是有幫助的。
當你在面對生意困惑時，向內求，永遠不會找到答案，反而會陷入內卷中；向外求，看外界優秀大商的思考邏輯，才能真正找到自己想要的答案。
2023年10月9日-11日，深圳，第五屆中國快消品大會期間，我們也將同期舉辦第一屆中國快消品經銷商大會。屆時，我們將邀請16位全國標杆經銷商老闆和相關行業高管分享他們對經銷商的生意思考。
另外，新經銷還聯合舟譜數據推出全行業首份的《2022-2023年中國快速消費品經銷商經營狀況調查報告》，通過這份研究報告，幫助經銷商看清當下，看到未來。
首屆中國快消品經銷商大會，我們希望與您一起見證！
如有意向參與本次大會，可私信諮詢我們的客服。