作者 | 周群
2020年，美團閃購推出了美團閃電倉，以純線上的便利店前置倉模式，專注服務線上用戶，消費者線上下單，最快半小時就能送達。
到現在，美團閃電倉已落座200+城市，合作商家開倉超4000家，實現井噴式發展。
很多傳統快消行業的朋友來諮詢新經銷，美團閃電倉發展迅猛，是不是一個入局的機會？如何入局？
前兩天，新經銷特地專訪了廣州市優可多創始人梁啟志。2016年在廣州創業線下連鎖便利店，2020年與美團閃電倉合作，創立優可多。
從2020年開了第一家美團閃電倉門店，到今年8月份，一共開了21家門店，單店日均銷售10000+，TOP門店日均18000+，凈利潤超20%。
廣州市優可多通過3年時間，將倉店深度覆蓋所經營的區域。
站在零售行業的角度，如何理解美團閃電倉的？從0到1如何運作美團閃電倉？經銷商做美團閃電倉是不是機會？該如何做？接下來，將梁啟志的實踐和思考，分享給你。
傳統零售到即時零售：
做有增量的生意
在做優可多之前，梁啟志已經做了3年的傳統零售，在廣州經營了十幾家線下便利店。對傳統線下零售的生意邏輯，梁啟志很熟悉。
為什麼要做美團閃電倉？
梁啟志告訴新經銷，無論是線上和線下，底層邏輯都是滿足消費者需求，而美團閃電倉抓住了當下消費者正在高速成長的兩種需求。
一是消費者線上購物「現在要」的需求在增長。消費者已經習慣了在線上購物，同時對線上購物的履約時效要求越來越高。
從傳統電商的「三日達」、「次日達」，到當前消費者希望在「一小時」、「半小時」就能拿到商品。「即時性滿足」已經成為消費者線上購物的常態。
二是特定場景下的即時性需求在被挖掘。零售的底層邏輯，本質上還是「人、貨、場」的重構，過去傳統零售對部分場景的需求匹配是低效的，而美團閃電倉可以高效的滿足。
美團閃電倉是如何高效匹配場景需求？
舉個例子，搬家打包時發現紙箱子準備得不夠，急需購買，大多數門店是沒有這個商品的，去線下門店購買要花大量的時間成本，還不一定能買到。但美團閃電倉豐富的商品供給，正好可以滿足這個即時性需求。
「處在增長中的需求，匹配的必然是有增量的生意。」洞察到這一機會，2020年起，梁啟志與美團閃電倉合作，成立優可多，開出了第一家倉店。
第一家門店開倉，不到兩個月時間，就實現盈利。梁啟志發現這套模式的盈利模型是優質的，從2021年起，優可多進入拓展的快速期，到現在開出了22家倉店。
梁啟志認為，美團閃電倉有三個明顯的優勢：
第一，比便利店商品更豐富。一個夫妻店或者連鎖便利店80—150平米，能容納的SKU在1000-1500個，但是倉店能容納2500-5000SKU，能更好的滿足消費者需求。
第二，比商超營業時間長。商超的商品足夠豐富，但是營業時間有限，而美團閃電倉24小時不間斷營業，與用戶的黏性會更強。
第三，單店運營成本更低。美團閃電倉不需要在線下空間接待消費者，時間和空間都能最大化利用，在房租和人員成本上都能極大的降低。
梁啟志表示，相比傳統線下零售門店，美團閃電倉的模式是比較輕的，只要前期門店的盈利模型跑通之後，再拓展的時候效率會很高。
從0到1，如何做好美團閃電倉
「與傳統線下門店不同，美團閃電倉是純線上的倉店模式，線下對應的門店就是一個倉。」梁啟志表示，美團閃電倉有三個模塊非常重要：【選址—選品—運營】。
1）選址：輻射周邊3-5公里，基於物流動線，成本最低化
一個美團閃電倉核心輻射的範圍，是周邊3-5公里的人群。與傳統的線下門店選址不同，美團閃電倉不是看人流，而是看人群和單量。
一看所選區域外賣訂單量。基於美團的數據，看所選地點3-5公里範圍內，外賣的訂單量。訂外賣的人多，轉化到美團閃電倉的訂單才會高。
二看中心倉到門店的物流動線。美團閃電倉的選址要圍繞中心倉的輻射路線，一台車一條路線，讓補貨更高效，同時成本壓縮的更低。
三看輻射的人群是否匹配美團閃電倉的定位。人群決定了客單價，比如周邊的核心消費者群體是學生，你就要看你的商品結構能否滿足學生，再決定是否選擇位置。
四看成本。美團閃電倉不需要臨街旺鋪，簡易裝修即可，但層高不能過低，一是方便高貨架，另一方面店員不會感到壓抑。美團的數據模型是可以通過周邊訂單量測算出合理的房租成本的。
實際上，在開店前，美團閃電倉團隊會給予全程的扶持和指導。上面的四個動作，一定要基於美團的系統數據去做評估，不要自己盲目去定。
2）選品：基於消費人群的分析，以「標品+個性化商品」進行組貨
優可多的SKU數量在4600個左右，以「70%標品+30%個性化商品」為組合。標品引流，個性化商品補充利潤。
商品的選擇圍繞兩個維度，一是基於周邊賣場、超市、便利店核心售賣的單品，以及從其他渠道和供貨商了解到的新品和爆品。
二是基於美團平台數字化工具，找到覆蓋區域的消費者人群畫像和場景需求，選擇個性化的商品。比如周邊是旅遊景區，可以增加一次性酒店用品。
三是基於各網際網路平台當下的熱點商品，選擇自帶流量的爆款。比如品牌商在各大平台大量投資源的產品。
四是基於季節性和節假日動態選品。比如在冬天增加棉被、中秋增加月餅等等。
另外強調一點，美團閃電倉的核心成本在履約上，「訂單15元」和「訂單45元」的履約成本相差不大，所以一定要通過商品結構，去拉高客單價。
3）運營：藉助平台的數字工具，多維度組合營銷
美團閃電倉的訂單，很多都是基於搜索邏輯進店的，不是你的商品比賣場便宜就一定有人買。不同的門店要有不同的營銷策略，需要結合底層的數據邏輯，對促銷方式進行組合優化，補齊短板。
比如，門店客單價過低，就需要增加滿減券，提高客單價；再比如，夏天啤酒銷量旺季，但你的門店銷量不佳，就需要增加品類優惠券。
在活動的運營上，抓住兩點即可。首先跟好平台的營銷節奏，有平台賦能的促銷節點，一定要利用好資源；其次對廠家的營銷活動要敏感，抓住品牌投入的資源。
經銷商做美團閃電倉，優劣勢幾何？
梁啟志告訴新經銷，因為做線下連鎖便利店的緣故，和很多經銷商朋友比較熟悉，也有不少向他諮詢過關於美團閃電倉的問題。
在他看來，經銷商做與不做，要根據自身的發展方向和定位來看。從市場的維度看，即時零售作為一個增量生意的渠道，經銷商是有必要去做的。
商業的生存法則，是誰離消費者更近，誰就更有話語權。廠家對C端的重視是大於B端的，從這一點看，經銷商也有做的價值。
經銷商做美團閃電倉的核心優勢，是商品供應鏈和物流倉儲體系。
首先商品，經銷商本身做代理生意，尤其是多品類經銷商，上游商品供應鏈資源比較豐富，可以減少外采的比例。
而且經銷商是具備價格優勢的。過去經銷商生意毛利低，核心是在於從經銷商到門店，需要給到業務員提成，還要給門店各種費用和資源，以及充足的利潤空間。
但美團閃電倉沒有這些中間環節，效率提升上去了，成本反而有所下降。
其次是物流倉儲體系。經銷商本身的倉儲足夠大，可以作為中心倉，容納足夠多的商品，在補貨的效率上更高。
再加上本身的物流配送體系，可以承擔相應的商品運輸，在成本上也會有所降低。
但是經銷商也有短板，過去的生意邏輯是基於傳統線下的營銷打法，核心針對的是B端，美團閃電倉業務模式直面的是消費者，核心是對C端，兩者的運作方式是不同的。
舉個例子，經銷商做傳統生意，是單單想掙錢，但是美團閃電倉不是，部分訂單虧損很正常，看整體訂單的利潤而不是看單筆訂單的利潤。
經銷商需要有思維上的轉換，從線下的「經銷」邏輯轉變成線上的「運營」邏輯。
最後的話
限於篇幅，梁啟志的實踐經驗和精彩思考，無法一一詳述。
「新經銷」和「美團閃購」將於8月24日組織一場深度遊學，走進廣州市優可多，與總經理梁啟志先生和美團閃電倉團隊深入交流：如何從0到1的起盤美團閃電倉？經銷商是否能入局美團閃電倉？機會在哪？
私信諮詢美團閃電倉遊學