以下文章來源於毅冰米課 ，作者毅冰

規則沒必要定太死，畢竟，沒有人願意花錢找罪受。

作者_毅冰

來源_毅冰米課

最近看各位朋友們的留言，發現很多朋友的外貿思維已經很不錯了，在很多問題上考慮的都很專業，比如說報價，談判等等。

但是在一些問題上，還是過於保守了。

之前有個有個朋友就和我說，就因為付款方式的問題，他的老客戶逐漸開始分流訂單了。

我想說的是，有些時候，還是要靈活變通的，在如今的大環境下，競爭這麼激烈，別人變，你不變，那被落下的就是你。

老客戶找了新供應商

我們先來看看他的問題：

毅冰老師，我們有個老客戶，已經合作7年了。他們每年都會在我們這下100多萬美金的訂單，訂單一直很穩定。但是今年不知道為什麼，客戶下的量比往年少些。我很擔心，後來查到客戶原來是客戶在他們一開始的供應商那裡下了大概10萬美金的訂單，除此之外，還在另一個供應商那買了一個柜子。

隨後我給客戶寫了封郵件，詢問具體的情況，內容大概是這樣：您今年的訂單比往年少些，我了解到您是在xx和xx公司採購的，但想和您說的是，這2個公司是貿易公司。比起他們我們更有優勢，因為我們是工廠，接下來希望和您合作更多的訂單。

客戶也很誠懇，回覆說是的，但是他們在這2個公司買的不多，但這兩家公司答應給客戶做OA120天甚至更長。他們之前買過一個柜子的公司也答應放貨不需要等到收到尾款後，但是我們工廠的要求必須是收到尾款後放貨。

我是這麼回復客戶的：

「我明白您，我也和我的老闆提過這個問題，但是得到的回覆是付款方式沒法改變。我們只能儘量在價格，交期和服務方面支持您。我們剛剛給了您價格表，你覺得怎麼樣？」

後來客戶就沒有回覆了，我現在有點著急，我是不是應該和老闆在申請下付款方式？但是我覺得結果不會好。

我也知道一個客戶有幾個供應商比較也很正常，不會只有一個供應商，但這樣的情況不得不擔心。

冰大，您覺得該怎麼辦呢？

時刻保持危機感

其實關於備選供應商的問題，我講過很多次了。從買手的角度上看，分流訂單、分流供應商，這是必須的，也是買手的核心工作之一。如果一類產品，只有一個核心供應商，也沒有太多的備選，那作為買手，這是他工作的失職。

買手需要為公司控制風險，不被供應商所挾制，保證公司不至於在供應商出了問題後，沒有可以立刻取代的Plan B。所以在買手的立場上，他做得很好，也無可挑剔。

客戶跟你們合作七年，每年100多萬美金訂單，其實已經很好了，相當於每年都有千萬級別人民幣的生意，並不算少。而客戶目前只是適當減少訂單分流，但是八成以上訂單還在你們手裡。

我覺得，這至少是一個信號，你們依然是核心供應商，其他備選的，僅僅只是在磨合階段。按照我的經驗，一個核心供應商，哪怕再好再完美，那也是不可以超過採購額的55%—60%的。

舉個例子，這一類產品，屬於他公司的主要採購品類，一年假設在120萬美金；那你們作為核心供應商，下給你們的訂單，應該不能超過72萬美金，這已經是紅線了。訂單過多，你們作為乙方，話語權會越來越強，甲方的控制力減弱，未來的合作就會失衡。

所以從這裡來看，我覺得還是需要理解對方的。至於付款方式的問題，我覺得你還是要跟老闆好好研究研究，總要有幾套備選方案。

一般而言，過去的國際主流，是部分定金，餘款見提單複印件付款，也就是先發貨,再付款的。

但是你們要求收到錢後再發貨，這一點，哪怕是十幾年前，也算是比較苛刻的要求。而如今外貿並不好做，競爭過於充分，許多企業為了留住客戶，往往會在付款方式上給予很大支持：

比如60天到90天的帳期，甚至120到180天都有。你們一味遵循過去的條件，對於合作七年的老客戶，都沒有絲毫的讓步，其實很難說，不會被同行挖牆腳。你可以在其他方面提供專業的服務，這沒錯。

但是你又如何知道，會不會冒出另外一家工廠，也是思維超前，也學了我這一套內容，知道如何專業、高效、服務，如何通過談判來征服客戶？你又如何確信，他們不會在付款上給予讓步，然後順便挖走你這個核心客戶呢?

這一切都是未知的，你們有專業思維很好，但是這並不代表所有的工廠都落後，思維意識都爛。這個危機感，我覺得要時刻存在。付款方式上，其實你要弄清楚，糾結的點在哪裡。

如果是客戶不給錢，你們就沒錢發貨，比如說所有的訂單安排，原材料採購，都是銀行借錢，壓力很大，必須收到客戶款項，那也有變通辦法：

比如信用證是可以做抵押，做打包貸款的，其他也有很多融資方式，不是不能變通。如果僅僅是擔心風險，擔心客戶倒閉，或者違約，那也有信保，可以轉嫁和控制風險，完全在一個可控範圍內。所以沒必要一刀切，把規則定太死。

或許你的規則，這個客戶可以接受，合作也順利，但是你如何開發新客戶呢?起碼在我眼裡，這個苛刻的付款方式，會讓你在開發新客戶尤其是大客戶的時候，舉步維艱。談一個死一個，大部分或許都是死在這個付款方式上。

還有非常重要的一點，也是我想強調的，你對於買手的提問，其實有些冒失了。買手有權在任何地方下單，你這麼直截了當的問客戶，其實是有些不妥的。如果買手有點小心眼的話，他會覺得你讓他下不來台。

在他看來，你是他的供應商，憑什麼質問他? 他愛下單給誰，這都是他的權利和自由，難道你也要干涉?手伸太長了吧。或許如今你們的訂單太多，他不能得罪你，但是你又如何知道，他會不會逐漸分流訂單，找到更合適的供應商，然後逐步取代你呢？

這很難說。

換做我，公司的老供應商讓我不滿意，我絕對不會跟老供應商吵架什麼的，毫無意義。我會選擇沉住氣，然後逐步分流，逐步通過小單測試和磨合新供應商，然後通過多家供應商分流訂單，然後再慢慢追加訂單，減少核心供應商訂單；

幾輪以後，再一次性清洗掉，讓老供應商出局。當然，這一切只是「可能性」，並不代表真的會發生，我也希望只是我的揣測而已。

但是以後這方面的思維，是一定要轉變的，一定要讓客戶覺得舒服。

畢竟，沒有人願意花錢找罪受。