截至2019年11月，中國政府已與137個國家和30個國際組織簽署了197份政府間的合作協議，這是世界的機遇之路、繁榮之路。

在2019「中國製造」之美頒獎典禮現場，組委會邀請到了「一帶一路」的「貿易先行者」黃漢周先生為大家帶來「一帶一路」的市場分析，以下是根據黃先生的演講內容整理。（看完之後，你一定想要老師的PPT，文章最後有PPT的獲取方式哦~）

開場

這些年我去了40多個國家，最近一直在東南亞工作，每年200天在境外。中國製造網非常精謹、專業，做人非常有人情味，我個人來講非常喜歡，也希望大家給點掌聲，送給中國製造網。

另外，我在這麼多國家真的感受到了生產和製造才是一個國家的脊樑，在座做生產製造的，你們就是這個民族的脊樑，我也希望你們給自己一些掌聲。我只有30分鐘的時間，要講超過6個國家，本身是一個很緊的時間，我儘量把它講透，只講重點。

第一個就是：在一帶一路當中，我們會碰到兩種客戶，一個是貿易型，另外一個是項目型。

我自己是跟項目型的客戶接觸比較多，主要是來自於中國的投資、標準和製造。我們很多走出去的時候，我們第一步都是有點盲目的，就覺得自己的產品好，可是往往走出去的時候，我們會碰到大量的問題，都是來自於貿易本身的，甚至來自物流本身的，運費多少。

但是我們在國外生存這麼久，我們得出的第一個結論，所有的貿易的起點就是合規。我們自己總結出這樣一張圖，合規是所有貿易的「媽媽」。

不研究它的合規性根本沒有辦法進入這個國家，不管是貿易還是項目，合規我只講三點：第一公司的合規，第二產品的合規，第三設計施工的合規。今天沒有時間展開，但是我們已經總結出來，產品、公司和工人，這是它的合規性。

到了貿易大家都非常熟，就是價格問題和結算條件的問題，還有貨幣的選擇，尤其是我們五年前當時在東南亞用跨境的人民幣結算的時候我們確實規避了大量的外匯損失。接下來是物流，物流的話，我相信你們有很多的選擇。

我們今天會相對地選6個國家，很快速地給大家講合規、貿易。

第一個，我們挑選柬埔寨。

我相信在座很多都去過柬埔寨，從柬埔寨的合規性來講，它有發展理事會（CDC），如果你沒有拿到CDC的話，你的產品按照正常的稅率去繳稅。目前柬埔寨還在使用10年前的關稅標準。

這是馬來西亞的合規。

大部分產品，我們看在座很多產品是必須要拿到合規的，這也是你們在合規當中一定要去討論的，可以這樣講，涉政的業務，如果在開始的時候不討論，一切都是空談，再好的價值、再好的品牌，也必須先合規。這是我們自己的一個小的體驗。

這是緬甸的合規。

基本上每個國家都有我們的中資進去投資，不管是項目型的還是貿易型的，都會有一個免稅的批文，不管是柬埔寨、緬甸、越南都會有一個鼓勵政策，在鼓勵政策內的是允許免稅進口的。

因為我自身是供應鏈公司，我們包括了物流、成本、結算。

你在東南亞國家，想做好外貿必須把成本控制到極致，這是我們內部總結出的一個控制成本的。這是一個矩陣，這個成本的控制矩陣包括了成本的本身，所有做海外項目的都時候，把稅收做到前面，即使不賺錢，也絕對不會虧錢。

這裡有一個涉及到海外工程，有一個DDP，有一個價格是寫不出來的，特別是做一帶一路工程，但是我們有把它拆開來，因為大部分東南亞國家，它對料的增值稅和對工的增值稅是不一樣的。

在我去的這40多個國家當中，我認為印尼是最難的，我也沒有見過比印尼更難的國家。

我們去年有一個貨櫃在印尼海關被扣了112天，我親自去了好多趟。所以在做每一個國家的籌劃的時候，要知道企業所得稅是多少，增值稅是多少，銷售稅是多少。這裡我們有一個簡單的數據，這都是一個思路。

這一個就是做印尼市場的時候，我們要考慮一個綜合性成本的分析，稍微講一下，我們所有的思路都是按照這個來的，大量的中資在印尼的企業會選擇什麼呢？要麼給我裸價，要麼給我一個包工包料價，這是我們目前常用的。

第二點，產品交付，這裡有一個包清關，包清關在印尼紅燈期的時候怎麼辦？找一個能夠代理出口的公司。第三種方式就是自己去註冊一個自己的公司。

第三個是稅務的結構，在印尼，正常的工和料是分開的，料就是材料本身是10%的PPN，但是施工部分是2.5%。如果你們是過億的工程這裡算一下，250萬。

舉一個例子，我們去年，包括現在都是印尼的嚴管期，六個部門聯合執法，它會查你的關稅、企業所得稅、增值稅，任何一個正常的國家，它的增值稅必須是正常的，一個不正常的國家它的增值稅才是不正常的。

這個就是在實踐當中，包括印尼、越南都會出現的情況，就是我們的稅務的成本當中的關稅這部分，原則上是通過產業證可以實現的，但是實際上在緬甸和柬埔寨是不認的，即使給他，他也要你去繳稅，在印尼這種國家，要我給你0%就要罰你錢，這就是印尼的關稅的策略，因為在他們的國家，他們的關稅是海關關長的業績。

這個就是在印尼執行項目過程當中經常出現的，就是央行公布的匯率、海關公布的匯率和民間的匯率是有差別的，這個差別能夠達到什麼呢？單筆交易的3.5%，這3.5%可以記下來，泰國是，緬甸也是，柬埔寨還是，如果你採取的是美金報價，單筆交易3.5%是跑不掉的。

我們是怎麼規避這個事情的呢？但凡這種國家有跨境人民幣的，我們普遍選擇中國出口用跨境人民幣報關。這個都是外貿的老手，我問大家一個問題，跨境的人民幣是外匯嗎？跨境人民幣是人民幣嗎？

跨境人民幣它首先是一帶一路資本出戶的功能，第一它是一個外匯，所有不影響退稅，第二它是人民幣，在我們中國受到兩個部門的監管，外管局管人民幣，人行管人民幣，所以它這是人民幣。

在座的諸位，不知道你們使用的情況，我們平均1.5個億跨境人民幣，最大的好處就是規避損失，你也不要想了，在香港，你要去套期保值是要50萬美金起步的，但是你沒有那麼專業去買到讓自己保值的。

我的結論就是在東南亞國家儘量選擇跨境人民幣報價、結算，印尼已經有10億人民幣的資金池放在了印尼的央行當中，韓國也有，柬埔寨也有，緬甸、泰國都有，最大的好處是規避規律損失，第二是給你的工人發工資，直接發人民幣，這是我們自己實戰的一些經驗。

我們在印尼的這一個階段，我們親自去印尼海關一共交了320億盧比，我們親自去交罰金都不知道交了多少錢了。以印尼為例，在這種國家去做業務，一定要帶夠準備金。

這個準備金是什麼呢？我們中國銀行的卡在印尼最多能取一萬塊人民幣。為什麼呢？印尼是一個很奇葩的民族，你跟他講，月結給你賺100萬干不幹，他不幹，你說現結70萬他就會選這個。

再舉一個例子，我在印尼的海關給了3000塊人民幣給一個小哥去交罰款，這個小哥就會把錢帶走，再也不來了。我就問他為什麼要把3000塊帶回去消失，他說他好久沒有發工資了，他想去高興一下。

在印尼它沒有所謂的中期和遠期的規劃，只有眼前的現錢，尤其是體驗在關稅和罰金這塊，你跟他講中印友好，他跟你講money，你跟他講未來長久的合作，他還跟你講money，這是我們自己生活的一個體驗。

印尼是一個典型的「開前門，堵後門，走側門」，這就是典型的印尼，東南亞很多的國家也是這樣的，在印尼，凡是以計劃A做計劃的，以B去執行，最後執行的都是計劃F、G。你們去印尼查所有的對外投資法則，那個法則是很厚很厚的一本書，上面寫的2016、2017、2018，看得你很爽，你看到後面之後會發現，在所有的法則上都會打一個星號，上面寫的什麼呢？請繼續參考1956年投資法則。

印尼是一個小費國家，所有做出來的預算背後都要加一個小費，它是一個無小費不成規矩的國家，他們的官員也收小費，他們的執行者也收小費。稍微念一下你們就知道我們每天都在給錢了。

查驗海關的官員，你不給他錢他不給你查，文件核查的官員，你不給他錢他不給你查，印尼管這個錢叫一條兩條，一條等於是500人民幣，我最多一次性給了他們2萬2的人民幣，他們的心態很簡單，這是我們祖國發展最好的時期。

即使如此，中國的產品在印尼賣得也是中國價格的至少一倍，這個筆中國可能是15塊，印尼可以賣到42塊，印尼的人口基數是3億，生活水平是15年前的中國，中產階級2000多萬，他們非常需要更新換代的產品，更新換代的產品在哪裡呢？中國。

另外，千萬不要覺得自己有錢，印尼有一個很有名的人老華僑，賣電器的。在印尼千萬不要跟華人比富，印尼華僑的想法是，1955年，我們坐在有空調和皮沙發的空間看電影的時候，你們中國在哪裡？所以印尼人在國際的視野、交易當中遠遠領先於我們，這是我自己在印尼生活的體驗。跟印尼人打交道的時候，即使這個人看起來不咋地，但很可能是一個「土豪」。

馬來西亞，我自己公司一帶一路的起點就是在馬來西亞，我們也拿到了碧桂園的優秀供應商獎，現在正在做萬科，我們是萬科建材的出口。

馬來西亞是一個典型的"慢錢"和"小錢"的國家，為什麼呢？因為它相對比較成熟了。給大家看一個圖，我為什麼要把這個拿出來呢？馬來西亞至少承載了我們一帶一路100億美金的投資，在這100億當中，決定的是中國投資、中國標準，中國製造。

首先，鐵路、公路、基建，我們是帶動了周邊所有的發展。舉例，一帶一路的東海鐵路，有22個高鐵站，還有周圍兩公里的商業土地開發權，也是我們中交的。

為什麼把馬來西亞特地拿出來呢？馬來西亞人自認為自己是一個已開發國家，他們可以給到中國相當於1.3倍的價錢去買中國同質的產品，但是馬來西亞人口基數比較少，我個人認為馬來西亞只有微觀經濟，沒有宏觀經濟。

馬來西亞華人的成功是建立在叢林法則的，馬來西亞華人的牙齒是帶著血來跟你談判的，他是文質彬彬，一表人才地想把你吃掉，跟所有的馬來西亞人合作的時候切記這一點，他們都是打著領帶的錢。

他們要跟區域的鬥爭、不同的族派，最終到了今天，我是一個首富，他們的牙齒都是帶血的，馬來西亞人最擅長的一招，我出資源，絕對不出錢。馬來西亞十大富豪的心理都是沒辦法接受對方比自己有錢，即使對方做的跟自己完全不相關的行業，他也沒辦法接受。

柬埔寨因為時間的關係，我就簡單說一下。

柬埔寨承載了中國一帶一路投資30%的錢，但是實際上在柬埔寨，我們真正從事業務的時候，要提醒大家，在柬埔寨做生意，要記住，柬埔寨目前三種類型，一種打過仗的，2008年才和平結束戰爭，第二種，逃過難的，第三種，當過官的。

在柬埔寨，隨便打一個電話一堆部長出來，為什麼？經歷了4任政府，200多個部長。在柬埔寨，總理出來跟你吃飯是很隨便的。在柬埔寨跟總理也好，跟皇上照個相也都很容易。

柬埔寨碰到以上三類人，他們的合同精神和我們是不一樣的，我們是在改革開放的巨大的成功的浪潮當中長大的，我們的心態陽光得很，而柬埔寨是什麼呢？大哥，我當年被55個炸彈轟，沒死，你跟我講合同精神。這是典型的柬埔寨精神，合同精神就是你死我不死，為什麼？我打過仗，逃過難，當過官。所以跟他們談，很難走到靈魂上的一個契合，因為這個民族確實經歷了巨大的苦難。

菲律賓我稍微跳一下。簡單講一下。

我們是因為杜特爾特跟我們中國和解了之後我們出現了大量投資菲律賓的機會，但是大部分集中在杜特爾特的老家，我們達成了協議，共同開發南海，6比4。7月14日的時候，達沃已經正式半獨立了，他們現在叫自治區了，意味著中央有管制權，但是沒有行政權。

泰國簡單講是沒有快錢的地方。

現在正式出現了鐵路基建為代表的，但是別忘了，泰國確實已經發展起來了。我認為泰國的經濟發展水平絕對不亞於南京。我這個PPT裡面有很多的數據，回頭你們可以自己下載自己看。

越南簡單來講的話，目前基建是很難做起來的，只有風電，第二還是靠大量的地產驅動，是靠地產、旅遊，現在還不斷發展。

最後總結一下東南亞國家的特點，這是我自己總結的。

東南亞的特點就是合規和成本，什麼叫合規？我們在做東南亞的國家，甚至一帶一路國家的時候，當我們最終成單的時候往往是不合規的，但是公司如果要做合規性的，比如政府工程，你選擇了合規，成本就不會低，你選擇了成本你的合規性就會差，你進入東南亞市場的時候要問清楚自己，我們公司到底選合規還是成本，如果走合規性的話，要註冊公司、找代理人。

第二個是透視和不透視，會出現一些二元稅制，政府說的是這一套，實際上我交的是這一套，即使花大錢請諮詢公司給你做一個調查報告，出來都是很美的，零關稅，減免所得稅10年。實際上進行的過程中會發現它是不透視的。也就是在一帶一路國家進行投資的時候，要明白，你所有的稅務成本都會出現透視和不透視的情況。透視來自於能查詢到的資料，解決透視不透視的方法是對中資進行訪談。

第三個是動態和固態。我們講究固態，但是在這些國家是不存在的，他們是動態的，連管理模式都是動態的，舉一個例子，聖誕節了，按照中國的標準是不給員工放假的，但是很多的國家，即使不放假他員工也不來。怎麼處理呢？在柬埔寨這種國家，你10號是固定發工資的嘛，10號發了工資第二天員工就買醉不來了，你只能把工資發給他媽、他妹、他老婆、他姐姐。

另外跟大家講一下，在座的英文水平都很高，你們去印度，印度跟你講英語的時候，他們會想什麼你們知道嗎？我們學英語的時候老師教的第一句就是你好嗎，第二句是我的英文水平不太高。你跑到印度去跟印度人講你好，我的英文水平很差，他會想，我的英文水平比你更差。

你跟他們講一些東西，他們的理解是很簡單粗暴的，甚至他們會理解為，你要買你就看，你不買你就走。我們在巴基斯坦跟司機講話也是很簡單粗暴的。

我們是做一個出口、物流還有當地的代理，我們是比較偏貿易型的企業，我本身讀書不多，理論水平也不高，但是實踐水平還是多一點的。如果在座的有空我們可以多交流。

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