文丨職業餐飲網 孫佳瑤
近兩年，餐廳裝修興起了造景模式：懷舊、市井等風格隨處可見，「世外桃源」造景模式更是受到很多女性的喜愛！
而有一家餐廳，做好吃、好看、養顏的江浙菜，2017年就占據大眾點評前三甲！
精準落地女性喜好，首創「世外桃源」造景裝修，最高排隊1600桌！
它就是在長三角地區開出16家直營店的暗戀桃花源！雖說成績亮眼，但是從18年開始，它卻頻頻陷入「被抄襲」的尷尬境地，導致品牌不斷「背黑鍋」！
近日，職業餐飲網採訪到了暗戀桃花源創始人，周素珍。雖然餐廳成績十分亮眼，但是周素珍卻一直被全國各地的山寨店所困擾，一直在不遺餘力的維權！
（暗戀桃花源創始人 周素珍）
一
把世外桃源搬進餐廳，聚焦女性顧客
近兩年，餐飲市場慢慢注意到女性的超強購買力，所以專門針對女孩子開的餐廳多如牛毛，但是江浙滬第一批針對女性開的主題餐廳，絕對有暗戀桃花源一個！
周素珍本就是一個純純的文藝女青年，看書、寫詩都是日常。一次她到一個世外桃源的景點，看到桃花流水的景象，一下子就打開了思路，再加上平時聚會、品美食的經驗，她決定針對女性打造一個優雅、舒適的小清新餐廳！
1、做女性專屬餐廳，走文藝路線
自從踏入餐飲行業，周素珍就一直在試著將自己心中的餐廳情景落地！
能不能做成閨蜜小聚，有格調，又文藝，產品養顏的餐廳呢？
首先她先進行了一波市場分析。
2016年市面上的餐廳基本都是什麼樣的？周素珍走訪江浙滬人均100左右的餐廳之後，發現有這樣幾個特質：
1、大多數餐廳都是針對男性客群的，菜品以肉為主，整體比較油膩。專門針對女性開的主題餐廳幾乎沒有，市場出現藍海！
2、裝修同質化都很嚴重，基本就是描金畫銀，人民幣的堆砌，無情調可言。
3、整體氣氛分兩種，商務餐廳都很嚴肅，讓人放不開；而大眾餐廳又很嘈雜，提不上檔次。
2、以揚州瘦西湖為原點，讓遊客分散傳播
看好了市場，說干就干！
周素珍把所有的定位敲定之後，將暗戀桃花源開在了揚州的瘦西湖，一開業就引起了不小的轟動！
「這實在是出乎我的意料之外的，本來只想讓女性小憩喝喝茶、吃吃飯，沒想到成了網紅打卡地！」
由於選址景區，所以外地和周邊的遊客特別多，來旅遊散心的人成為了暗戀桃花源的第一批原點人群！獨特的裝修和菜品瞬間讓大家耳目一新，利用遊客愛拍照，喜歡拍照的特性，第一時間幫餐廳打響了名號！
當時也是趕上微信朋友圈的紅利時期，一瞬間大家都知道，揚州有家美的不得了的餐廳，趕緊叫上姐妹們去打卡！
在揚州大火之後，周素珍立刻趁熱打鐵，開到了上海，後來直接輻射到了江浙滬，開出16家直營店！
二
用水果點綴，造型別致，最高排隊1600桌！
如果說準確切中女性市場是暗戀桃花源的獨特競爭力，那麼店內的產品、環境就是讓它成為大眾點評排行榜前三的內核！
周素珍到底是如何將餐廳落地，才會讓每一位進來的顧客不捨得走呢？
1、產品三要素：好吃、好看、養顏
暗戀桃花源打造的是江浙創意菜，也就是所有的菜品都經過了調整升級，最終才呈現在顧客面前。
針對江浙滬女性「喜歡甜食、害怕胖，喜歡拍照」作為參考，周素珍把整個產品方面分為3個板塊：好吃、好看、養顏！
（1）好吃：「甜+咸」味型為主打，微辣為輔助
江浙女孩子一直是以喜歡吃「甜」著稱，所以市面上的江浙菜餐廳都是清一色的甜味型為主。
而暗戀桃花源在菜品升級的過程當中，主打「甜+咸」味型，以微辣菜品為輔助。
周素珍：「如果桌上大部分菜品都以甜為主，我都會覺得很膩，吃兩口就不想吃了。但是鹹味型剛好可以起到中和的作用。」
例如蛋黃焗南瓜，就是把甜的南瓜和鹹的蛋黃組合在一起，吃起來口感層次更豐富。
其次，周素珍發現，雖然江浙的顧客沒有吃辣的基因，但是各種川渝火鍋卻近幾年在長三角地區瘋長！這就說明年輕人的口味也發生了變化，所以為了迎合現在女性對辣的需求，產品板塊加入了很多的微辣菜品，在味型方面，搭配的更豐富。
（2）好看：主打「顏值+儀式感」，讓女性拍照傳播
現在產品出品要好看，幾乎已經是所有菜系的標準了，但是對於暗戀桃花源來講，產品必須要更有新意，更切合主題，才能滿足細膩的南方姑娘。
結合女性喜歡拍照的屬性，暗戀桃花源產品出品上真是費了不少的心思，主打「顏值+儀式感」動靜結合的原則呈現產品。
比如，結合精美的桃子造型，好看的同時，需要顧客手動敲碎蟠桃，吃裡面的菜品，也就是一動一靜展現菜品的差異化。
（3）養顏：部分菜加入水果做搭配，滿足女性解膩養顏的需求
「怕胖、怕油膩、養顏、護膚……」
同樣身為女性的周素珍最了解女性想要什麼！
所以大部分菜品中都有水果做點綴，比如炸雞變成芒果炸雞，不僅是創新菜品、味型搭配的同時，利用水果達到解炸雞油膩的效果。
暗戀桃花源還有一道秘制豬手狀元雞，用「雞+芋頭+豬腳」的組合其實是非常少見的，而周素珍把一款狀元雞加入了芋頭、豬腳，把女孩子對於膠原蛋白的需求抓的牢牢的，讓每一道菜都有對女孩子皮膚好的元素，鎖定顧客的心。
除此之外，這道菜還有特別的「儀式感」：「步步高升，金榜題名」菜一上桌，服務員就會送上這樣的吉祥話來祝福顧客，讓顧客感到儀式感十足！
2、服務：讓年輕服務員為顧客提供「立體化」服務！
現在餐廳的服務員成本已經翻了不知多少倍，而找年輕人當服務員成本就更高了。
但是，周素珍還是捨得花錢去請年輕的服務員，因為她們和客群的屬性相符，最能知道顧客想要什麼，喜歡什麼，能夠靈活應變，所有溝通起來沒障礙！
除了選年輕人讓服務升級，暗戀桃花源在服務板塊還體現在顧客過生日、家庭聚會等方面，免費的布置、贈送菜品等服務都是暗戀桃花源的一大特色，現在暗戀桃花源也承包很多家庭聚會，可以說抓住女人，就抓住了全家的心！
並且在餐廳設有女性專屬自助台，只要是女生，就可以去免費拿水果，飲料、小點心，讓女性顧客聊天、小憩都有相匹配的產品！
可以說在服務板塊，暗戀桃花源從社交需求到顧客所想都做了「立體化」的服務模式，復購率極高！
3、裝修：「世外桃源」造景模式，首創桃源主題風格餐廳
現在市面上造景模式的餐廳並不少，文和友、南京大牌檔都別具一格，但是更多的是剛性元素為主。
而周素珍為了打造女性餐廳，斥巨資首創世外桃源主題風格餐廳！
為什麼用世外桃源當主要元素？
一次，她去一個世外桃源為主題的景點旅遊，一瞬間就被迷住了！心中文藝細胞馬上迸發，想起陶淵明的那首桃花源記：「忽逢桃花林，夾岸數百步，中無雜樹，芳草鮮美，落英繽紛……」
經過思考，她決定將世外桃源作為最重要的元素呈現在餐廳！
1、陶淵明千年的詩句流傳至今依然是經典，證明國人對於世外桃源是有感情的，更是國人的執著！
2、而現在女性工作、生活壓力都很大，就需要一個心靈放鬆的停泊之地，而世外桃源對於女性來說就是：輕鬆、美麗、圓滿，這就是歲月靜好的樣子！以世外桃源為主題再合適不過了！
於是周素珍開啟造景模式，把世外桃源作為主要元素貫穿餐廳，一進門就打造了一座「情人橋」，希望有情人終成眷屬；配合小橋流水，仙鶴荷花，三生石、桃花潭、竹溪亭，一切就像是在真的世外桃源一樣！
三
生意最火時遭遇「李鬼」，下面將廣招城市合伙人！
隨著直營店越來越多，生意越來越好，周素珍卻開始頭疼了！
周素珍打造出專門針對女性造景的餐廳之後，首先在江浙滬區域掀起了不小的波瀾，2018年，暗戀桃花源就變成了一個世外桃源大IP，很多人帶著攝像機來店裡360度拍攝，打算回去直接複製粘貼！
由於自己的品牌並不開放加盟，全國只有長三角區域的16家直營店，本意是想好好打磨品牌，沒想到卻被上百個抄襲者鑽了空子，在其他的城市大肆開張。
「你們家加盟不？」
「不加盟！」
「沒關係，你們不加盟，回去我就複製粘貼！」
這樣的「強盜邏輯」幾次把周素珍驚呆了，模仿者理直氣壯的說要抄襲複製！而且不僅如此，每次一開新店，第一批、第二批客人大多數都是全國來模仿的同行！
真是「野火燒不盡，春風吹又生！」
（正版暗戀桃花源，燈光、裝飾給顧客整個沉浸式的感受，每一個餐位都有不同特色）
（山寨仿版蹭暗戀桃花源辛苦打造起來的IP紅利，門頭的造景也就是簡單的桃花裝飾，不存在造景一說，都只學其表，整體營造出來的感覺很差，整個造景都很「不走心。）
但是只學其表有什麼用呢？流動的瀑布被模仿成一潭死水，精緻的菜品只有外表不注重口味，導致很多顧客向周素珍反應體驗不佳，周素珍解釋後顧客才後知後覺：「啊，原來不是你們家啊！我還以為是你家新開的店呢！」
這樣類似的事情讓暗戀桃花源背了不少「黑鍋」，為此周素珍還特地花了上百萬去維權打假，卻還是無法完全杜絕模仿抄襲之風！
所以為了給顧客更好的品牌形象和用餐體驗，暗戀桃花源下一步的企業戰略，就是打開品牌加盟合作模式，啟動城市合伙人計劃，呼籲有志之士可以找到品牌方進行合作、一起營造更健康的餐飲競爭格局！