分析問題

摸清小區？

了解進度？

入住時間？

解決問題

前期準備要充分

服務專業是保障

利益打動是關鍵

軟硬兼施齊上陣

收款給錢是王道

一、分析問題

如何在上門量尺的過程中讓客戶下訂單？

首先，我們上門量尺之前通過客戶告訴我們的地址，比如是萬科哪個小區，那麼我們首先要摸清他們家的小區和戶型，而不是說給你一個定位，給你個地址你就過去了。

第二，我們要通過前期了解或者是通過線上更多深度了解他們家目前的進度到哪個程度了。

第三，我們要了解大概的入住時間，因為只有了解得更多，我們才知道我們上門量完尺之後，他下訂單的可能性或者意願有多強。這是我們在解決這個問題的時候，我們需要思考和分析的三個方面。

第一，摸清小區具體情況，

第二，了解客戶的裝修進度，

第三，知道客戶的具體的入住時間。

二、解決問題

針對如何在上門量尺過程中讓客戶下訂單有以下五個解決方法：

第一前期準備要充分，前期準備除了剛剛所說的要了解客戶的具體情況之外，還要做好哪些準備？有夥伴可能說量尺就帶著尺子去，現在的客戶可能他不單單只是讓你一家去量或者不單單只是讓你一個人去量，可能同一個品類裡面他會讓三個四個品牌都去他家量尺，那麼這是我們唯一一個能夠同台競技上門服務的一個機會。所以我們一定要針對這樣的一個機會，要做好充足的準備，而且一定要讓客戶在這麼多的同類品牌的比較過程中，讓我們顯得很專業。

其實說到上門量尺，可能大家會覺得這個工作很簡單，大家有沒有去思考，我們如何把這樣的一個量尺工作把它標準化精細化，並且讓客戶在眾多的上門量尺的品牌當中，讓客戶覺得我們是最專業的。

舉個非常簡單的例子，我們可以做一個上門量尺的工具箱，這個工具箱就類似一個保險箱一樣，裡面有尺子、專門化戶型圖的本子、筆、風水羅盤，當然，還有不用通過捲紙就可以量的紅外線來量尺的等等各式各樣的先進的工具，都放在類似於這種量尺箱，而且箱子上面做上自己品牌的logo。大家有沒有發現，就單單從這樣的一個工具以及這一套裝備，就會讓客戶覺得你不一樣。

我們做銷售做營銷的人一定要思考，我們在哪些地方可以跟我們的競爭對手差異化，這個很重要。並且我們在上門量尺的時候，一定要做好前期的邀約具體時間，到達之前，提前多少分鐘告知客戶，到達小區外面又告知客戶，上到他們家門口，敲門以及進入他們家房子等等一系列的，都是有標準，有規範，有流程，這個非常的重要。這也是我們在做標杆店打造的時候，我們會去做的一些細節。大家有時候可能只是停留在口頭上所說的細節決定成敗，可是真正去認真做細節的人其實並不多，把細節做好的人更不多。

所以，我們想著讓客戶下單，最不應該想的就是怎麼樣讓客戶掏錢，而是想著如何把我的服務做好，並且打動客戶，讓客戶心動，並且願意在我的引導之下，付相應的款並且下單。

第三個就是利益打動是關鍵，那麼前面關於這種準備也做得非常的細緻，服務也很專業。那麼第三步就是要有相關的這些利益來打動客戶。比如你可以提前鋪墊和設計好，你可以說我們在11月多少號之前下單，享受怎麼樣的一個優惠。如果你覺得活動會比較過於泛濫，或者怕客戶沒有感覺，其實你可以拿出公司的另外一項規定，叫做現場量房下單，享受優惠和折扣，並且限定名額，其實也是你提前設計好的一個理由，這個很重要。我們在講銷售課程的時候，非常頻繁的提到一個詞就是理由。你讓客戶買也需要理由，你今天給客戶便宜也需要理由，如果你沒有理由，那麼客戶就不會相信，不會相信所有的放價和讓價，那都是耍流氓。

第四個方法叫軟硬兼施齊上陣。這個就針對我們一些大客戶，建議我們不要一個人去量，一定要兩個人去量，特別是你要帶上一個所謂的設計師去量，我不管這個是真設計師還是假設計師，如果是真設計師那更好，如果沒有真設計師，你帶你的店長去裝一下設計師也可以，這樣的話你們兩個搭配起來會更加好一些。比如你銷售主要是做服務，做這些細緻的溝通。設計師這時候可以稍微用專業的角度去給出相應的意見，讓設計師去當硬的一面，你去當軟的一面，你去當好人，讓客戶可以交一部分誠意金。所以銷售人員跟上門量尺的設計師可以達到一個很好的軟硬配合的方法。這樣的話會促使客戶更容易下單。

第五個叫收款給錢是王道。說了這麼多，服務又這麼專業，準備這麼好，理由還這麼充分，而且還帶了設計師，所以的一切很簡單，就是讓客戶交錢，當然你肯定要有相關的訂單公章收據，特別是現在支付方式這麼發達，一個二維碼一掃錢就到位了。所以我們不管怎麼樣，最終你還是要收一點錢，反正收多收少總比你不收要好一些。

所以總結一下如何在上門量尺過程中讓客戶下訂單的解決方法有五個：

第一個叫前期準備要充分，

第二個叫服務專業是保障，

第三個利益打動是關鍵，

第四個軟硬兼施齊上陣，

第五收款給錢是王道。

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