文丨關三
隨著雙節的到來，又到了經銷商回禮盒的高峰。這也意味著經銷商要在短時間內回大筆的款去完成自己的業績，節前壓貨，節後回款已是做禮盒經銷商的常態。可相對巨額的回款經常會導致經銷商資金周轉不來。
一邊是廠家催任務；一邊是資金無法迴轉。可無論是民間借貸還是銀行貸款利息都比較高，經銷商往往就會把目標轉向一樣有業績壓力的業務或辦事處負責人、並向他們借錢打款。甚至有時候業務或負責人為了完成打款任務、拿到自己的KPI資金也會主動把錢借給經銷商，當然，這似乎也成了「潛規則」。
那業務或負責人到底該不該把錢借給經銷商、完成打款任務呢？
今年很難
今年很難，業務難、經銷商更難。
一是大量的終端門店倒閉。
其實，每年終端門店倒閉的情況都有發生，只是今年尤其不一樣。不一樣在哪兒？以前一個門店倒閉，往往還會有新人來接盤，這通常伴隨著把前任店主的店和貨都盤下來。前任店主的貨往往會以折價方式賣給接盤人。這種倒閉，對於業務、經銷商都沒什麼太大的損失，大家還是可以繼續做生意的，只不過換個老闆。但今年不同，今年門店倒閉都是直接倒閉，根本沒人來接盤。而終端老闆那是做一天虧一天，等不到來接盤的人了，就直接走人。
這導致的結果就是這些貨是要找廠家退的——廠家心想，貨都賣出去了，錢也收回來了，我憑什麼給你退貨。不好意思，公司是要維護形象的，店老闆打企業的400電話，公司就要求業務去解決店老闆的退貨。可企業給經銷商的報損也好，舊貨處理也好，它都是有一定限額的。
今年這個限額很容易就達到了頂點，後面的就要經銷商去承擔。所以，本身今年這樣損失的就多。同時，終端大量的倒閉之下，就意味著經銷商想提前收貨款非常的難。往年，旺季來臨之前，經銷商都會搞一些訂貨會，來找批發、終端收收款。今年能提前收到的非常少，壓貨款的卻越來越多。
這就導致經銷商今年的現金流壓力特別大。
二是銀行放款難、民間借款利息高。
銀行放款越來越難，很多經銷商以前是憑與銀行關係，幾乎是用銀行的錢來做生意的。如今，銀行貸款的審批越來越難——這也催生了企業幫經銷商擔保從銀行貸款打貨款的生意越來越多。但其實經銷商的審批資質也有問題，所以能貸的量很少。至於民間借貨的利息，可能比經銷商做生意的利潤還要高。以前借高利貸打款，那還可以說銷量做大了，一切就回來了。但今年的生意就目前來看，銷量上去的壓力比較大，經銷商的利潤補不上高利貸的「坑」。
三是企業增長的任務。
這個不用說，每年企業都有增長任務，而且經銷商不完成任務拿不到獎勵，那也是一年白玩。而經銷商完不成任務，業務同樣拿不到獎金，本身今年大家的工資就比較低，特殊時期再不沖一衝，年底的年終獎、明年自己的位置都會有問題。
但，還那句話，就算經銷商再難，你寧肯花時間找新客戶，少拿獎金也儘量不要拿自己的錢去給經銷商打款。
還錢很難
說三個真實的案例。前段時間，某飲料公司的業務主任就犯了這樣一個錯誤。經銷商5月份回款任務完不成，缺的不是什麼大數，但經銷商就說自己沒有辦法完成了。這哥們本身水頭沒打好，工資就比較低。旺季來臨前還不讓經銷商衝下業績，市場上的貨少不說，自己的壓力也很大。
所以，這哥們一衝動就借了5萬元給這個經銷商打款——畢竟這個經銷商他已經管了五六年了，有這樣的合作經驗，他覺得經銷商是值得相信的。然而，後面再找經銷商要錢就比較難了，經銷商先說飲料旺季，需要周轉，緩一緩。這一緩，就緩到經銷商說自己不幹了。
而他再找經銷商結帳，經銷商又說公司欠他的費用太多，沒結清，等結清再說。他說這是企業與經銷商的事情，與自己有什麼關係，而且公司是大公司，不可能欠經銷商費用的。經銷商又說，當初是你主動借我的，我沒逼你，我本來就不打算做了。是你非借給我，還增加了我倉庫的庫存，增加了轉讓的難度。
於是，這個業務主任就給公司打電話，看公司有沒有辦法幫助解決一下，把返給經銷商的費用打給自己——首先，任何公司都沒有這個流程，如果企業這樣做了，基本就等著跟經銷商打官司。同時，因為主管與經銷商的經濟來往，還有可能產生利益輸送。比如，業務主任會否在報損、促銷等情況下幫經銷商吃公司的費用，未來還會遭到監察的內審。
這5萬相當於這業務主任大半年的工資。還好，他有當初經銷商借錢時的借條，經銷商也一直承認有這個欠款。未來，只能看雙方溝通（已經過去兩個月還沒要回來），如果溝通不了就只能走法律程序，而走法律程序又是一個相當漫長的過程。
這種，還有走法律程序的可能，但有的借款就乾脆沒有法律程序能走了。
前段時間，陝西某立白經銷商去世，他生前借了不少立白各級主管、業務人員的錢。這個錢不是用來回款，只是用來周轉。但他給的利息是比銀行要高的。可這種利息對經銷商來說，即是資金迴轉的一個由頭，又是利用這種關係給各級主管人員的變向送禮。目的就是希望大家能在公司的費用上面多給些照顧。可這位去世的經銷商正是因為立白公司突然要扣他幾百萬的費用，讓他覺得這幫主管屬於光拿錢不干事——在他心理這不是說各位照顧他、幫他迴轉生意成本，能繼續代理立白這個品牌。相反，他是覺得這是相關人員在他這吃利息，掙的是他的錢。
再疊加他剛好遇到一些其它的事，急火攻心，突發心梗去世。之後，他女兒接手生意，並把優良的資產轉移到了新公司，把所有的壞帳留到原公司，申請破產。這些業務員借給這個經銷商的款一毛都要不回來。聽說，有個業務員為了吃個利息差（經銷商給他5厘利，他從同學朋友那借4厘利，就為了這1厘利），不僅自己的錢搭進去，還把從同學朋友那借的50多萬也搭了進去。
最後的案例是加多寶某大區經理，借錢給經銷商打款後，自己心梗去世。這個經銷商到是覺得不能用別人的「賣命錢」，當這個大區經理的家人找來後，憑著欠條就把款給了其家人。
當然，大家可能覺得我挑的案例太極端，但是否極端各位看官心裡有數。經銷商跑路的、破產的情況越來越多。我舉的例子，經銷商與業務或業務主管的合作時間都不短——你可能覺得雙方在合作過程中親密無間，可以一起把生意做大。但當經銷商不做你的生意時，抱歉，那時的關係會如何呢？
做業務的，千萬不要認為自己把錢借給經銷商，經銷商會對你感恩戴德，或者說是把經銷商與自己深度綁定了。其實不盡然，或者說往往是相反的結果。我們看經銷商對業務或某個負責人最大的認可是什麼：領導只要你一句話，讓我打多少款我打多少款，我寧肯去借2分（非具體數值）的利息也把款回上，把任務給完成。
也就是那些認可你，承認你的經銷商是願意為了目標自己想辦法把款回了的，並不是說你把錢借給他這種。
無它，一個簡單的道理，經銷商是商人，講究的是利益，你說的再天花亂墜或者說你的職位再高，一切還是要拿「利」說話，你能不能幫經銷商掙錢，你規劃的產品合理不、你定的任務合理不。所以，跟經銷商喝的面紅耳赤、勾肩搭背都沒用，不能幫經銷商掙錢，你所謂的客情都是白扯。若是能幫經銷商掙錢，你就算是指著經銷商鼻子罵，拍桌子罵，第二天一切都會向好的。
經銷商與業務的一切還是以利益為主。有人說某業務厲害，到哪個公司經銷商都跟著。那是因為他在哪個公司都能幫經銷商掙到錢，這才是實質。
這兩年經銷商確實難，未來相當長時間都會很難。但經銷商的主要任務就是現金流和物流。同樣的，業務也非常難。但是作為業務，咱們的「手藝」不就是讓經銷商回款嗎，你用自己的錢去「滾」經銷商的錢，其實已經不算太成功的業務了。
業務還是要與經銷商保持一定的距離……