車厘子熱賣，誰真正賺了錢？

供應鏈的整合、打通，為進口車厘子帶來一場渠道革命。對消費者和經銷商來說，誰能先一步實現「車厘子自由」？

作者/ 譚 亞

編輯/ 周春林

12月13日，在廣州貨運港口，一艘海運船隻緩緩駛來。當它越靠越近，岸邊的歡呼聲也越來越熱烈。「到了到了，終於到了。」人群里，幾乎每個人都舉著手機「記錄」這艘大船的到來，他們興奮得像候在機場外追星的粉絲。

這是一艘在海上航行了20多天的貨船，紅得發黑、猶如牛眼睛一樣大小的車厘子，正是這艘船的座上賓。13日這天，是今年國內第二艘進口智利車厘子海運船靠岸的時間。在它之前，已經有一艘海運車厘子船隻從智利運抵香港；在它之後，還將有海運貨船陸續抵達。

圍觀的人大部分是在國內做進口車厘子分銷生意的，他們中有品牌店的大採購，有個體經營者，也不乏專程趕來打探消息的業內人士。

每年11月份，進口車厘子開始在中國大量上市，智利、澳洲是中國主要的進口車厘子產地，尤其是前者，由於八成以上的產量都出口到了中國，智利在中國打通了一條標準化的供應鏈。

雖然看似不愁賣，進口車厘子卻在採購、運輸以及價格分級等環節，爆發出連鎖「矛盾」。而這些問題最終都指向車厘子的終端零售價格。

《商界》記者從今年11月初開始調查了解到，電商平台、傳統連鎖賣場和水果品牌商相互抱團，是今年比較突出的現象。它們整合各自在採購、物流等方面的優勢，直入智利、澳洲等車厘子原產地採購。包機直采的車厘子與原產地官方出口的空運貨幾乎同時間抵達國內，甚至更早，它們因此得以搶占部分有利的時間和渠道窗口。

沿用到店、到家的新零售模式，電商平台介入進口車厘子的傳統供應鏈渠道，成為今年市場一大看點。面對這股生猛市場力量的圍剿，今年車厘子在銷售端的商品品類競爭變得愈加激烈。

「上旬等飛機的貨，下旬等船，每天都在等。」連續做了多年車厘子生意的付女士近日告訴《商界》，等到最新一批海運車厘子到貨時才發現，「好的貨在廣州就被（批發和分銷商）瓜分了，到了我們這裡，很多都是被挑剩的。」

12月22日冬至這天，開網店主營各類「尖貨」的八萬哥在車厘子批發市場上轉了一大圈，最後都沒挑到一顆。當天下午，他和做生意的朋友商量，乾脆親自去趟廣州，到第一現場去「搶」。

當採購和分銷環節的優勢被各種技術手段瓦解後，傳統進口車厘子這門生意變得愈發撲朔迷離。掌握渠道話語權的商家們突然發現，失去「車厘子自由」的那個人並非消費者，而恰恰是他們自己。

經銷商連夜南下搶貨

12月17日晚上8點過，在朋友圈賣貨的八萬哥更新了一個小視頻：一個人手握方向盤，正駕車趕路。配文寫到，他的朋友正開著貨車從重慶趕赴廣州江南市場，去一線批發市場親自挑選尖貨。

事實上，早在2天前的15日下午2點，首批抵渝的智利海運車厘子已經開櫃、供應各級分銷商了。但八萬哥一顆也沒看上，他嫌它們小了。

車厘子屬於櫻桃的一種，由於個頭較大，在歐美國家也被稱作「大櫻桃」。產於智利、美國、加拿大等美洲國家的車厘子通常個大皮厚，是出口中國市場的主力軍。

近年來，在中國消費市場上，車厘子在零售終端流行比誰的「個頭」大，市場上普遍用「J」（26-28mm）作為大小單位，從1J到4J，數字越大代表車厘子品質越高——甜，成色好，口感紮實。而這樣的產品分級為日後的層層分銷創造了「轉移」機會，同時也徒增了不少渠道商的配貨煩惱。

《商界》記者採訪了解到，今年12月初開始，車厘子在國內港口靠岸時，大量經銷商早已等候多時。由於海運貨船隻在香港、廣州等為數較少的港口靠岸，這註定了個頭最大、最具備價格優勢的車厘子，會在上岸後的第一站即被優先瓜分。

落入二三線等城市渠道的車厘子，要麼是被代理商賺過一次以上價格，要麼只能被配給到個頭更小的貨。據介紹，不同賣相的貨有不同的價格，個頭大的在經銷商看來更有「錢」途。

不過，更多駐守在非一線港口城市的代理商，選擇從當地一級批發商處拿貨，他們以犧牲部分利潤空間的方式來捨近求遠。

《商界》12月13日從重慶某果品批發商處獲悉，當天正好是今年第2艘從智利發往中國的車厘子海運船靠岸的時間，該公司一共有3條標準貨櫃抵達。在這艘船上，共有244條裝滿各種品種的智利車厘子貨櫃，其中包括廣大消費者耳熟能詳的Santina、Royal dawn等品種。記者從一張內部貨運訂單表上看到，該艘貨船上，Santina品種共有93櫃，Royal dawn品種共有135櫃。

從靠岸下船到抵達重慶，這批海運車厘子又花了2天時間。12月15日下午2點，重慶渝小鮮商貿公司的相關負責人付女士在朋友圈發了一段小視頻，現場眾多人圍著一輛車的貨廂，整齊地倒數著「3~2~1」。簡短的開櫃儀式後，提前下單的分銷商就一窩蜂圍攏，爭先恐後地搶著驗貨、分貨。

從15日至17日這三天，包括重慶在內的諸多城市，很多人的朋友圈都被各級分銷商發出的車厘子刷屏了。在這些促銷信息中，「好貨」「絕版」「極品」「高品質」等字眼頻繁出現，它們後面往往都跟著從「1J」到「4J」不等的後綴，以及相應的零售價格。

而這樣的吆喝最早從月初就開始出現，一些預售信息不斷從各大平台冒出。

12月13日，付女士開始在代理群里吆喝，「之前諮詢今年要一起做車厘子還沒入群的，搞快點，15日抵達重慶，賺錢過年。」《商界》記者看到，這個「一級代理群」一共有近50個成員，付女士每天都要在群里跟各大代理溝通車厘子到港的進度情況。

隨著新一艘海運船隻的抵達，經銷商之間的競爭亦變得越來越激烈。這股硝煙起於貨源，進入區域市場的尖貨越來越搶手，但更賣得起價的3J、4J車厘子的數量卻有限。

在這些區域批發市場，近段時間每天都能看到商販蹲點，見到誰手裡有好貨就搶著買走。付女士的經營模式是批零一體，以批發為主，偶爾也面對直客，但她今年竟遇到很多同行從她手裡來「硬搶」。「好貨有限，人人都想賣，但數量只有那麼一點。」付女士說，這幾天她有好幾次都忍痛割愛，把自己手裡的好貨分一點給同行，「相當於把自己該賺的錢拿給別人去賺了。」

「哄搶尖貨」並非今年進口車厘子市場的全部特寫。據了解，進口車厘子在渠道和供應鏈改造方面，的確正在經歷一些變化，它們一起在重新定義著車厘子生意的市場秩序，而更多細節特寫正在證明這一點。

大佬抱團提前瓜分

高度依賴於進口的車厘子，在國內逐漸形成複雜多樣的流通渠道。過去幾年，智利、澳洲這些原產地的貨通過官方出口到中國，由官方在國內設立的流通協會等組織統一來供應，因而「市場變量」比較穩定，各級代理商拿到手的貨品質量也比較固定。

但今年情況開始發生一些變化。據了解，電商平台聯手一些生鮮品牌圍剿進口車厘子，向前延伸供應鏈，變「被動供應」為「主動直采」。「一直擔心的事情還是來了。」某商貿公司負責人王先生近日稱，「網際網路+車厘子」的組合對傳統經銷渠道來說非常可怕，殺傷力很大。

曾創下單天銷售80萬斤智利車厘子的天貓年貨節，今年針對廣大吃貨進行再次升級。天貓商城將今年12月4日命名為天貓智利車厘子品類日，擬重點圈定2019年12月至2020年2月的消費高峰期，從採購、配送、售後等環節發力，搶奪吃貨人群。

首先是聯手在線下擁有數千家門店的百果園進行海外直采。「天貓+百果園」的組合以「投資採購」的模型向智利供應商拿貨。由於銷路暢通、銷量穩定，平台大佬間的抱團採購在成本上具有充足的價格優勢，且對貨源品質有絕對話語權。

類似操作還包括蘇寧和家樂福的聯手。今年9月，蘇寧易購剛完成對家樂福中國業務的接手。不久前，雙方各自利用流量入口、基礎配套和倉儲物流等方面的優勢，一起來圍剿進口車厘子的銷售季。

12月6日，雙方聯手包機從智利空運回國的100噸車厘子在線上蘇寧超市、家樂福網上商城等平台同步銷售。這也是蘇寧和家樂福首次嘗試聯合包機直采國外生鮮。

由於出口的車厘子中八成以上到了中國市場，智利每年不斷在增加車厘子種植力度。一組數據顯示，2019年智利車厘子產量預估同比去年將增加15%左右。

「貨源穩定是車厘子銷售過程中最關鍵的要素。」百果園某門店負責人向《商界》記者分析稱，不管是大佬間採取包機直采還是傳統經銷商拿貨、銷售之間的競爭，要想賣得起價、保證銷量，關鍵還是要看拿到手的貨品質量。

為確保海運智利車厘子在長途跋涉中既能保證新鮮又具備最佳口感，大佬們的解決方案無疑都指向了包機直運。

「智利、澳洲等原產地在採摘車厘子後，不會立即裝廂發貨，先要用機器分揀。」上述商貿公司負責人王先生告訴《商界》，按車厘子的「國際公約」，行業內根據車厘子個頭大小、色澤等，設立了明確的產品分級標準與統一的包裝要求，「原產地在進行原件包裝時已嚴格按相關標準進行了產品分級。」

深入源頭直采的大佬動用資源資本優勢，取得優先挑貨的機會。也就是說，在官方出口到達中國市場前，有一部分尖貨已被提前鎖定瓜分了。

另外，在利潤回報和周轉效率這些要素上，大佬間展開針對車厘子的聯合圍剿行動，狠狠地為傳統經銷商上了一課。

據了解，就在第二艘智利海運船運抵中國前後，京東商城就針對其會員用戶，以低至29.9元一斤的到手單價一口氣向廣大吃貨放出10000件（5kg一盒/件，共約10萬斤）「雙J」（28-30mm）品質的車厘子。同一時間，消費者若從傳統經銷商渠道購買相同品質的車厘子，需支付的價格明顯更高。

《商界》記者從該大型時令促銷活動的海報上看到，商城用以促銷的車厘子同樣屬於「自營直采」。

雖然發貨到岸時的總成本比傳統車厘子的流通模式要高，但網際網路大佬們今年對進口車厘子的介入方式，從「流量」上填補了多出來的採購成本，找到另一個維度的產品獲利驅動。

進口車厘子或將迎透明「J」時代

一顆進口車厘子從產地到消費者嘴邊，須經歷種植商、出口商、進口商、分銷商等多個環節。從枝頭到家庭，車厘子的身價也一路走高。

商家的利潤就在這條流通鏈路中，誰在「採購和銷售」之間爭取到的「平衡空間」更大，誰的利潤空間也更大。在批發市場、零售商和線上渠道流通，這些「暗紅色果子」的「J」級成了各路商家押寶和爭取的關鍵。

號稱「非尖貨不賣」的八萬哥這兩天又發了一條朋友圈說，今年第三艘智利車厘子海運船靠岸後，他在廣州和重慶的批發商處仍然沒能掃到好貨，所以想吃高品質車厘子的朋友，還得再等消息。

今年的智利海運車厘子大量上市以來，他僅在12月17日這天掃到兩版4J的好貨，「硬度好，顏色烏黑，口感巴適。」他認為，至少最近一周都很難再找到這樣的貨。

記者從各大經銷商、代理商處獲悉，今年智利空運車厘子早在10月中旬就在國內開賣，不過由於進價太高，多數商家都放棄大力吆喝，專心等待海運貨。

上述批發商付女士對《商界》說，從今年11月到明年2月都是智利進口車厘子的供應季，中間也夾雜著幾大節日，消費市場的情況應該會比較樂觀。從促銷的時間周期來看，性價比更高的船貨值得期待。

商家在包裝上開始玩出更多花樣

不過，相比往年，今年各級經銷商面臨「高J級」（特指3J、4J）車厘子供應不足的尷尬，給他們的這一期待帶來不小影響。《商界》記者梳理看到，從12月13日第二艘海運船隻抵達後，往年重點吆喝3J、4J的商家轉而強推10斤一件的單J、雙J套餐。

12月17日，付女士在朋友圈發布產品信息，「近期價格狂漲，難得搶到一版物美價廉的好貨，單J santina 味道好，五斤裝338，十斤628。」而5天後的22日，她更新了最新行情， Santina品牌的4J車厘子，3斤248，5斤388，10斤698。

記者對比往年情況發現，今年經銷商針對同等級別車厘子的促銷力度更大。然而，在相同促銷周期內，今年高J級車厘子在零售端的價格卻沒有往年「穩」得起，「一兩天調一次價格很正常，要隨時觀察當天的市場情況。」一位車厘子經銷商說。

據了解，今年大佬們強勢介入在供應端引發的尖貨掃貨大戰，推動了進口車厘子價格透明時代的到來。過去，傳統經銷渠道複雜的分銷鏈路，一方面層層推高了零售價格，另一方面「混賣」的情況也比較普遍。

由於缺乏嚴格的「尺寸標準」，在產地進行嚴格分級後的車厘子抵達國內市場時，會被重新「開箱」，被人為地打亂J級規範，「4J里混入3J、2J的情況經常發生。」一位不願具名的業內人士稱，「悶聲發大財」的經銷商不在少數。

有電商平台今年就試圖從源頭規範這些不良操作。據了解，天貓啟用的「天貓尺」（根據原產地對車厘子J級分類標準進行設計）被放入貨箱，消費者拿到車厘子後，可當場使用該尺子對所購買的商品進行檢驗。「承諾賣什麼規格就發什麼規格，絕不造假。」某電商平台相關負責人說，他們試圖從這些細節去規範廣大的車厘子消費市場，以搶占用戶心智。

由此可見，當消費者離「車厘子自由」越來越近時，進口車厘子的「傳統買賣」模式卻愈發受到衝擊。也許後者更應該積極思考的是，自己的「車厘子自由」將何以實現。