2019年11月29日 | 第【553】篇原創

作者 | 張大寬
來源 | 餐謀張大寬（ID:dkxy029）
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答案往往不在問題附近
--張大寬

三個問題

L總的店，經營了5年了，300平米的門店，一直做海鮮燒烤，近期新增了純手工家鄉餅和家常菜。

按照去年餐飲店平均壽命來看，能夠經營5年，完全算得上長壽的店了，放在以前，也是三十年老店的功力，畢竟去年統計的平均壽命只有508天。

這再一次說明，穿衣服不要看平均溫度，開店不要看平均壽命。平均數只是個參考，並不決定個人。能做多久，全靠個人。

五年老店，也有困惑和問題。L總目前的問題，有三個，如下

1、 口碑不錯，回頭客多，但一直沒有突破

2、有會員福利群，活動力度也不小，但效果不佳

3、儲值效果不佳，續充不多

接下來，咱們一個個說

回頭客多，但新客不多，一直沒有大的突破

這個問題，也是一個比較典型和常見的問題，就是店裡人少。

正常的思路，一般都是人少，那就再加點人，做做引流，生意就好了。

於是，你發現了很多店就在引流的路上一路狂奔。也許眼下看起來有一定的效果，可這個「雞血期」一過，又會恢復日常，甚至因為一些暴力引流的活動，導致生意更差。

引流是一定要做的，也是很重要的，但引流之前的工作，才是最重要的。

啥呢？

就是自己的顧客屬性是什麼樣的，再根據情況做調整，調整之後再引流，這樣風險就會低很多。

怎麼做呢？

回頭客多，說明取得了一批顧客的認可，那麼這些顧客都有哪些屬性特點，從年齡，身份，同行人數，居住距離等多個維度進行了解記錄。

了解了這些信息，就知道自己現在的顧客到底是誰了。

比如說，現有顧客大多都是中年男性，來了都是哥們朋友小酌兩杯，上班族居多。就針對這些人的需求進行調整。

人到中年，生活壓力都挺大，能到這來和兄弟朋友小酌兩杯，吐吐槽，吹吹牛，也算是一種對壓力的發泄。

那麼，針對這部分顧客，服務上一定要熱情，讓他們覺得到這來氛圍很好，很舒服。

尤其是對於小酌兩杯的人，口味真的不那麼重要，一盤花生米都能喝一瓶牛二，只要口味不差，大多不會挑剔。

可以在下酒菜上多下功夫，例如泡菜蘿蔔的味道就是比別人都好吃，酸甜爽口還下酒，也許他們為了這盤蘿蔔，都願意來，甚至安利更多的人來。

若是年輕人更多，那麼同理，針對年輕人的偏好，菜品形式要新潮，個別特色菜口味要驚艷，同時店裡可以添置一些有趣的軟裝等等。

摸清自己的主要顧客，才能做出針對性的調整。人少，很有可能是特點不夠突出，優劣勢都不明顯，處在「平均」分上，自然到店的顧客就少了。

摸准了目標顧客之後，再進行引流。

引流，從內到外，從線下到線上，先把免費的地方做好，再考慮付費推廣。

門店自身，從櫥窗、展板、橫幅。門頭等等能被顧客看到的地方都不要放過，將自己主要的優點展示出來。

線上部分，從最基本的大眾點評，再到微信朋友圈等免費的地方先做好。

這兩項都做好的情況下，流量一般都會有較大的提升。

做好這些免費的，再考慮進行付費推廣引流，例如當地大號推廣，點評廣告推廣、門店附近線下廣告等。

引流部分，可以參考我的引流專欄，裡面從店內到店外，從線下到線上都有介紹，戳下方直接帶走

有會員福利群，活動力度也不小，但效果不佳

對於微信群，我一直以來並不鼓勵大家做，並不是微信群不能做，而是對於大多數老闆來說，他們做不好。

微信群不等於社群，社群是一群有著同樣愛好，甚至信仰聚在一起的場所，而大家常做的微信群，僅僅只是一個福利群，是發紅包，搶優惠的群。

很多這樣的顧客福利群，最後都淪為「殭屍群」，除了發紅包有人冒泡，剩下的可能都是亂飛的廣告。偶爾還有不和諧的吐槽。

那，這種情況怎麼辦呢？

先從群主，即老闆的心態開始調整。

從以前的「送優惠，求大家來」，轉變為「搶優惠，讓顧客爭著來」。

比如說，現在群里發一張到貨照片，說這是今天早上剛剛到的乳山生蚝，只能做10份的量。

但現在能夠預訂的，只有9份了，因為自己剛吃了兩個。

49/份，12點之前預訂，只要39，要的速度紅包39元。晚了就沒有了。

你看，轉變心態之後，就拋棄了之前的「大家都來吃啊，我給大家發紅包了，求求你們來吧」。到現在的「我這到了好東西了，就這麼點，提前預訂還有優惠，晚了就沒得了」。

這樣才能體現出價值，體現出你的好，才會引起顧客的重視。

儲值效果不佳，續充不多

再說最後一點，處置效果不佳。這問題其實是很多店都有的問題。

力度小了不吸引人，力度大了沒利潤，續卡率又太低，覺得儲值都成了雞肋了。

說到根上，都是會員體系不夠清晰導致的。

比如有的店，儲值會員的優惠力度，還不及持街邊優惠券進店的力度大，顧客自然就不願意處置了。

再比如，儲值卡使用的限制較多，例如單次消費不能超過儲值金額的一半等等。

這些，都會引起顧客的不滿，讓人不舒服，就算享受了優惠，也不記咱的好。

怎麼做呢

首先，需要從全盤來思考，對於儲值卡顧客，待遇等級是店裡最高的，其他的渠道都往後排。

其次，儲值會員的特權要能讓顧客感知到，例如搭配上面的生蚝，順便加一句，儲值會員到店，免費贈送2個。這就讓更多的人看到了儲值會員的價值，自然也就心痒痒了。

最後，儲值會員的推薦，一定要讓全員強化，如果員工不重視，效果自然不會多好，這裡還牽扯到給員工的提成等細節，需要仔細推敲考量。

構架很清晰，價值可感受，細節做到位，儲值卡才會越賣越多。

當然，最重要的，還是前面的基礎要好，要讓顧客願意多來，才是推卡的重點。

關於會員的玩法，我的專欄中也有不少介紹，可工參考，戳下面卡片帶走。

答案可能不在問題附近

要打開一把鎖頭，鑰匙大多不在鎖頭附近。同樣，解決一個問題，答案大多也不在問題附近。

比如店裡人少，大多不是直接引流就能解決的，而是要找到背後的原因，尤其是那些容易被忽略的地方找答案，才能更好的解決問題。

盯著鎖頭，是打不開鎖的。

我是大寬，餐飲諮詢顧問。每天一篇原創文章，幫助更多的餐飲人賺到更多的錢。

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