作者丨方詩意
編輯丨六子
途虎養車於2023年9月14日(星期四)上午9時開始於香港公開發售，計劃全球發售4,061.71萬股股份(視乎發售量調整權及超額配股權行使與否而定)，預計將於2023年9月26日(星期二)開始於聯交所進行掛牌交易，股份代號為09690.HK，每手100股。
成立於2011年的途虎養車將領先於天貓養車、京東養車，進入發展新階段，成為汽車後市場第一股。
但汽車後市場第一股這把交椅也沒那麼好坐。近幾年來，途虎一直在虧損。2019-2022年，途虎分別虧損34.28億元、39.28億元、58.45億元和21.38億元，過去四年累計虧損了153.39億元，平均每年虧損近40億元。即使在2023年前三個月，途虎依然虧損了2.79億元。
其次，國內汽車服務市場高度分散，據中研普華研究報告《2022-2027年汽車保養產業深度調研及未來發展現狀趨勢預測報告》數據，當前汽車修理企業已超20萬家。即使是頭部企業的途虎養車所占份額也有限，按汽車服務2022年收入計，IAM門店在中國汽車服務市場中的排名中，前五大市場參與者市場份額合計僅有1.6%，而途虎養車市場份額為0.9%。
規模優勢不明顯，盈利能力弱，外加新能源汽車發展給汽車服務後市場帶來的挑戰，上市後的途虎還面臨種種內憂外患。
01
「如何博弈後市場」
在汽車服務後市場，途虎養車承受著來自同為O2O一站式汽車服務平台天貓養車、京東養車及「夫妻店」的競爭壓力。
在經歷拼價格、搶加盟商和合作夥伴等常規競爭大戰後，2023年貓虎狗三家都意圖通過提升加盟運營標準化和數字化能力，以及拓展新能源市場來增強自己的競爭力。儘管三家卻選擇了不同的打法，但是不可忽視「夫妻店」的穩如老狗。
途虎發力下沉市場，發布2023縣域加盟政策，針對縣域市場新老加盟商開放優惠，包括新加盟商在空白市場開新店和老加盟商再開店兩方面，在加盟費、管理費和開業補貼上給予各種優惠。如若途虎養車能將高質量的服務帶到下沉市場，建立客戶粘性，新的品牌效應也將形成。
天貓養車則重點發力專屬供應鏈、專項門店和新能源，從三個渠道來助力加盟商。天貓養車強調品牌效應和客戶體驗，希望抓住市場消費升級、服務升級的趨勢來獲得更多客戶。
京東養車則在聚焦打造核心城市高標店單店模型的基礎上繼續擴大規模，同時加強運營標準化和數字化的提升，以及新能源化的升級。
目前途虎養車的門店數量最多，覆蓋範圍最廣，但京東養車和天貓養車背靠大廠，有更強的用戶和技術優勢，途虎養車能否通過優質服務來提高用戶粘性，打贏這場貓虎狗之戰，撼動汽車後市場的「夫妻店」確實充滿了挑戰。
要知道，對於汽車後市場來說，有一個特別普遍的現象，很多三四線城市的汽修老闆他們是從十幾歲進入汽修行業，從一個學徒工，經過十年左右的磨練，幾經折騰才成為一家汽修店的老闆，他們對汽修後市場各個版塊都很了解，不管是配件，還是維修技術，還是地方特色文化「裙帶關係」及保險理賠的「玩法」他們可謂輕車熟路。在網際網路興起的時候，有一些想做網際網路O2O的從業者一度大肆宣講汽車後市場加盟的玩法，渠道的合規，但後來他們被「風口」打敗了，被現實驚醒了，汽車後市場的人情世故好像不是網際網路模式就能搞定的， 越到三四線城市可能越明顯。青橙財經小編走訪了安徽，河北，河南及西南等多家汽修行業的「夫妻店」老闆，很多老闆談到，加盟的意義只會讓自己的利潤變薄，其他拉新樹立品牌似乎不太靈驗。
這些老闆的文化程度也許都沒有初中畢業，但是這並沒有影響他們對人情世故的掌握。
而對於C級以上的車，尤其是10W公里以內的車主來說基本都會選擇4S店保養，而真正選擇小汽修店保養的車基本都是為了真正的省錢，那麼如何做到既省錢又能保證品質的情況下還讓車主選擇途虎這樣品牌汽修店，是一個需要不斷探索的問題。另外我們發現其實很多"加盟店"看起來比「夫妻店"管理運營正規，但是在客勤維護上，普遍「夫妻店」做的會更貼心。
所以汽車後市場的真正博弈的不僅僅是技術，產品，還有人情，博弈到最後我們發現處處看不到人情，而處處全是人情。
02
「如何破局新能源」
近年來，新能源汽車市場快速增長。中國汽車工業協會數據顯示，我國新能源汽車的保有量約占全球總量的50%。2022年中國新能源汽車產銷量分別為705.8萬輛和688.7萬輛，同比分別增長達96.9%和93.4%。根據CleanTechnica的報道，2023年1月全球新能源銷量同比增長10%，占整體市場11%。
新能源汽車是大勢所趨，汽車服務後市場也迎來新的挑戰。相較於傳統燃油車，新能源車沒有發動機、變速箱等部件，維修頻率更低；電動車核心三電系統通常有廠家質保，其他的基礎維修保養則相對簡單。就目前新能源廠家對維修企業的認證要求來看，第三方參與到其中的條件相當苛刻。
新能源汽車維修貴、維修難，技術要求高都抬高了新能源汽車服務商的門檻，不僅需要具備從業資質的專業維修人員，還需要專業的維修場所和檢測工具，而這些都是途虎待補足的地方。
為應對新能源汽車新變化，途虎與零跑汽車和北汽極狐建立了業務合作關係，並且斥資2994億美元入股一家電池企業。途虎養車的新能源汽車合作夥伴還有特來電、億緯鋰能和蜂巢等動力電池供應商，通過合作來滿足新能源汽車的售後服務。
但途虎養車能否打好新能源這一關鍵戰役還要打個問號。
03
「如何保持信任度」
汽車服務後市場更注重品牌效應和信任度，任何小的維修安全隱患都能造成大的品牌危機，影響用戶的信任度。
伴隨著加盟店逐漸增多，規模不斷擴大的同時，途虎養車也曾深陷「假機油旋渦」，甚至被用戶以拉橫幅的方式來抗議。而在一些投訴平台也有不少質疑途虎養車機油品質的聲音。有不少消費者表示在途虎養車保養，被更換了型號不匹配的機油後導致出現發動機異常，燒機油的現象。
*來源於黑貓投訴
機油貼牌也是途虎被外界質疑的一點。途虎通過機油廠家貼牌生產機油，自己來建立一個品牌，這樣就可以獲得更高的利潤。大多數車主很難辨別機油的好壞，只能根據渠道或者品牌選擇。我們通過啄木鳥平台看到用戶投訴（投訴連結：https://m.tousu.china.com.cn/pages/complain-detail/complain-detail?cid=10063833），途虎汽修店使用的駕馳牌機油，實際是由SK集團的生產的，而SK集團是韓國第三跨國集團，這樣的貼牌生產儘管可能降低成本保證收益，但是質量和品牌形象及未來發展要畫上一個問號。
作為發動機的血液，機油原材料不同，其使用壽命和價格上能存在很大差距。例如大多數全合成機油能使用8000到12000公里，但礦物機油僅能使用5000公里左右。全合成機油也要比礦物機油貴幾百元。貼牌機油可真可假，容易誤導用戶。
機油之外，途虎還面臨加盟商服務差距大，員工不專業等質疑，這些小問題積攢起來會導致大的品牌信任危機。途虎在要規模的同時也要把握好品質，真正做到以用戶為中心。
04
「如何構建核心競爭力？」
途虎養車的招股書顯示，其收入來源主要依賴於加盟商。2022年，加盟店收入87.6億元，占比高達76%。可以說加盟店支撐起途虎養車的上市之路。
*來源於途虎官網
依靠加盟商模式，途虎養車可以低成本實現規模增長和業績改善，但隨著門店數量的不斷增加，連鎖網絡的複雜度不斷提升，總部的控制力也將下滑。加盟商模式的穩固和可靠需要強大的供應鏈、管理體系和督導體系支撐，否則快速發展的加盟商模式很容易出現質量和服務失控問題而反噬自身品牌。
此外，加盟費和管理費對途虎而言是旱澇保收的。招股書提到，2022年途虎每家工場店的月度管理費為4689元，按2022年4492家加盟工場店計，這一項費用基本與今年上半年途虎的凈利潤2.14億元相當。
與此同時，加盟店的經營狀況卻在逐年走低，2019年到2022年，途虎每家加盟工場店的平均收入分別為400萬、300萬、270萬和210萬。財務數據顯示，於2023年3月，有89.4%的途虎養車加盟工場店實現盈利。也就是說，有超過10%的途虎加盟店是不盈利的。
汽車後市場的傳統認知是，15歲當學徒，20歲當老師，25歲獨立單幹。但成熟技術工人的經營需要時間的積累。這也就形成了一個悖論，只有他們出來單幹，才能實現門店擴張，但這就在很大程度上導致了門店擴張過程中的「技術攤薄」。
途虎加盟工場店在數量快速增長的同時，單店的流量也逐漸攤薄。單店如何盈利，對加盟商來說是更為迫切的問題。
如何在規模和營收增長的同時，保證服務的質量，在加強對加盟店控制的同時，實現更好的盈利，途虎需要更多的智慧。
值得一提的是，除了天貓京東，米其林旗下的汽車後服務品牌馳加，在中國市場已經營多年。途虎在招股書中反覆強調的線上線下一體化，其實在今天已經不再是獨特的優勢。將線下的門店數字化，可能僅需一個app甚至小程序就能串聯起來。相較而言，從線上走到線下，進入實體，可能難度更大一點。
*來源於途虎招股書
05
「如何讓投資人滿意」
虧損嚴重，盈利困難，但途虎養車還是義無反顧走上上市之路。途虎上市是如虎添翼打開新格局，還是破發出現流血上市的局面，還有待觀察。
途虎實現快速增長的背後，是眾多資本的加持。從2013年拿到原子創投92.9萬元人民幣種子輪融資開始，途虎至今已經歷16次融資，融資輪次達到F++輪，融資總額超過90億元。其背後站著騰訊、愉悅資本、紅杉中國等數十家投資商。
十年的時間，資本撐起汽車服務後市場第一股，途虎養車也需要以更強的融資能力來回饋投資者，給市場講全新的資本故事。但是故事從來都是有風險的，上市破發的企業我們也見過很多的，作為股市的老韭菜來說，他們也是有自己的鐮刀，畢竟久經鐮刀下的韭菜，還是學會了一些避坑的策略。要知道有些企業根源上的問題沒有解決，無法盈利，著急上市，目的何在，好像一目了然。
而汽車後市場是一個規模達萬億級的汽車服務市場，前景廣闊。但這個產業鏈條長、集中性差，網際網路改造程度低。對專業人才需求大，但保留著的傳幫帶習慣又很難批量化培養專業人才。雖然新能源被視為新的增長點，但汽車服務在短時間又難以滿足用戶的需求。途虎養車，未來還有很長的路要走，只有通過持續的創新和改革，才能在激烈的市場競爭中取得好的股價表現。
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文 |方詩意
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圖 | 來自網際網路