一
引子
網際網路是一片黑暗的汪洋，持刀縱橫的海盜們馳騁於這片開放水域，或一戰功成，或客死異鄉。
我喜歡寫網際網路運營和 Python 編程的文章。然而，這二者卻有著截然不同的兩面。
編程的確定性非常高，所有最重要的知識都是公開的，經過大量的讀書和實踐，就可以成為一個技術不錯的工程師，如同一名成長於藏經閣內的千錘百鍊的武者，所需儘是汗水、也只是汗水。運營則相反，通過書籍、資料，你最多只能學到工作框架、或者最普通的運營手法；而那些最有效的招數，往往隱匿在充滿不確定性的深淵深處。
去年馬蜂窩被爆數據造假，我就曾經寫過一篇文章，教馬蜂窩如何把假 UGC 數據偽造的更像樣一點——雖然說不上天衣無縫，但絕不可能那麼輕易就被現場抓包。有朋友對我的「支招」行為不滿，留言說「既然不想殺人，那你為何磨刀霍霍呢」。其實我哪裡是磨刀霍霍，我只是告訴大家，刀永遠都在那些隱匿於比特海的運營海盜手上，我們有意或無意的都曾做過俎上魚肉。
今天講講我做過的一個 SaaS 產品的「黑運營」。
二
偷來的「冷啟動」用戶
我曾經做過一款外貿行業SaaS類產品的運營，主打功能是 CRM 和郵件群發，其主要用戶是外貿業務員。彼時產品是冷啟動狀態，運營團隊有 4-5 人。
冷啟動非常痛苦，每天眼巴巴的等用戶來，看著屈指可數的 DAU，心裡無比焦躁。那段時間經常和外貿業務員聊天，全身心的去理解他們的需求、跟蹤他們日常的網絡行為，也開始混外貿人聚集的網絡社區，逐漸產生了「偷流量」的想法，也就是去蹭那些社區的流量，用打廣告的方法，把網友變成自己的用戶。
於是我們幾個人，都紛紛擼起袖子，跑到國內最大的幾個外貿論壇上瘋狂的發廣告貼、軟文等介紹產品。
初期是有效的，的確來了一些用戶，但更快到來的是帳號被封。對於運營者來說，這固然不是什麼大問題，無非就是多註冊幾個帳號、多弄幾個代理而已，然而我天性懶惰，覺得這樣效率太低了，與其封一次註冊一次，倒不如找個什麼辦法把用戶收集起來，以便未來我們自己反覆用。
現在大家都知道了，這種玩法叫做「私域流量運營」或者「流量池」，但當年還沒有這麼炫酷的名字，我們只是叫它「建群」。
這樣，下一步的目標清晰了，我們要做的就是用各種辦法，針對各大外貿論壇、尤其是最大的一個——阿里巴巴的外貿圈論壇，把他們的用戶「偷」到我們的 QQ 群里，放水養魚，做社群運營，然後讓這批用戶過渡為我們自己產品的種子用戶。
論壇這種形態的社區，在國內已經非常成熟了，稍有規模的論壇都管理嚴格，我們如何做到「暗度陳倉」呢？
首先，不停的發各類經驗分享貼，吸引用戶讀完，在文末導流到 QQ 群。
在行業論壇里，總會有一批「大神」「講師」，這些人每一個都自帶流量，有很多粉絲。利用這些「大神」，可以獲得很高的曝光。於是我們註冊了一批小號，在論壇上轉發各路大神的文章，並在結尾處加上一句「快加入外貿超人 2000 人 QQ 群，作者 XXX 大神群內實時答疑！」。
這種方法可以理解為對社區貢獻了內容，同時對運營人員來說，拿來主義的成本比較低，一個帖子的有效期也比較長。隨著帳號等級上升，轉化還會持續上升。然而一旦被認為是垃圾廣告，則會直接封號，同時新註冊小號的等級過低，用戶對引流導語的信任度很低，整個帖子的轉化也就一潰千里。
然而「偷」與「反偷」是有時間差的，在管理員發覺前的幾周，我們已經大量發布了很多內容。就靠這麼土的方法，比較輕鬆的圈來了第一批群友，大概不到 1000人。
數周后，隨著論壇管理員禁止了這種推廣方式，我們全方位瞄準論壇的各個細節。
這次我們把所有帳號的簽名檔，都改成了超大紅色加粗字體，內容是「加群 XXXX，內含科學上網軟體以及客戶資料」。只要在論壇上看到有新帖或熱帖，我們就進去留言一個「樓主說的不錯」，讀者向下滾動讀帖子的時候，自然會被我們的超大紅色字體廣告所吸引。這一步的轉化率出乎意外的高，群人數很快開始暴漲，還開了幾個新群。
再後來，又發現了新的方法。基於 Discuz! 的論壇都有一個評分功能，我們看到有熱帖和新帖，就會給帖子送一個金幣，然後留言一句「多謝樓主推薦的群 XXXX，又拿下兩個大單！」。這樣，讀者甚至可以在熱帖的首樓就看到我們的信息。
靠死磕這些細節，從阿里官方薅了不少羊毛，當然也有一些大佬對我們很不滿，阿里官方甚至破天荒的全站紅字置頂警告了我們。隨著規則的加強，以及其他人的效仿，我們慢慢廢止了這些從阿里偷流量的方法。直到現在，我偶爾上外貿圈論壇看一看，還能發現很多人在學習我們當年的招數，只不過效果寥寥，畢竟任何技巧和技術的紅利期都是短暫的。
社群運營
折騰完這些事情，我們的 QQ 群已經有了 2 萬成員——其中2 千人群有四五個，1 千人、5 百人群實在太多記不清數量，全部是精準、真實、不重複的外貿從業者。我們這些外行人，竟然一不小心做成了全國第一大外貿 QQ 群社區！
為了方便管理，我使用了一些自動化工具，但更多的是靠自己去和用戶去聊天、交流、甚至吵架。在這段經歷中，我明白了想做好社群運營，只有一個方法，就是和社群成員成為朋友，關心他們的生活和事業，讓自己從「運營者」降格為一個普通用戶，才能從用戶的視角去理解產品和社群。
由於群實在太多，管不過來，我就用了一些取巧的方法。例如在每個群培植 KOL，然後讓他給群成員免費講課，之後給他頒發證書等等。通過這些方法，我們在這 2 萬人的社區里培育了非常好的生態環境和內容供給機制，後期的運營相對輕鬆很多。
讓社群成員轉化為產品用戶
當然，培育社群的最終目的，還是希望社群成為我們 SaaS 產品的核心流量池。事實證明，這個思路確實很靠譜。
我們偶爾會在群里發優惠券、或者產品新功能信息。每次發布，就會瞬間湧來幾百甚至上千個 IP，而這些都是免費的。這是一批鐵粉，他們有問題會直接在群里反饋，幫忙捉 Bug，甚至幫助其他用戶使用產品，某種意義上是我們的義務運營，幫我節省了大量時間。
我們的外貿 SaaS 產品，就這樣度過了冷啟動。
然而，另一個問題浮出水面——社群流量總有上限。
我陷入了如何獲得持續增長的痛苦之中。
本節要點1. 「冷啟動」的流量，大部分都是「偷」來的。如果暫時沒有思路，不妨想想去哪裡「偷」。2. 做運營不要有道德潔癖，馬化騰也曾在 QQ 上裝妹子聊天。3. 市面上有很多自動化運營工具（例如 QQ 機器人等），平時挨個試一遍，或許有奇效。但微信大號不要試，會被封號。4. 80% 的流量來自於 20% 的渠道，吃透任何一個看起來不起眼的渠道，都有可能帶來流量的爆炸式增長。5. 魔鬼在細節中，死磕運營細節往往會給你超額回報，龜兔賽跑的故事要牢記於心。6. 有效的方法往往並不複雜，天下無敵的降龍十八掌，一共也才 18 招。核心是反覆練習，吃透招數。
三
流量來的太慢——那就造個機器人吧
我做運營很矯情，對自己和同事有一些運營以外的、「非專業」的要求：1. 除非被證實極為有效，否則我拒絕重複別人用濫的方法。2. 整個團隊必須不停的創新，因為我們的目標不是超過第二名，而是要和第二名拉開一個讓他感到絕望的距離。
有了「血洗」阿里論壇的經驗，我愈發的偏向一些簡單暴力的運營方法。
偶然間，我發現外貿業務員經常會在他們每個人都用的外貿通訊工具 Trade Manager （以下簡稱 TM）上收到垃圾信息，大多數是貨代物流類的小廣告。於是一個初步的想法鑽進腦子：如果我們也在 TM 上發產品小廣告，會怎樣呢？
於是很快動手，搞了一些 TM 帳號做儲備，弄到了一批業務員 TM 信息清單，準備好了網絡代理，開始人肉發廣告。
注意：此時人肉發廣告並不是為了拿用戶，而是為了做「技術熱身」、熟悉渠道流程。
我們先通過各個漏斗的成本和轉化率，估算一下人肉群發廣告的獲客成本：
1. 每個人平均每分鐘發 3-4 條，則每小時的上限是 200 條左右，四五人的團隊如果專心致志不吃飯不撒尿的干一天，大約可以發 6000 到 8000 條。
2. 如果小廣告轉化率為 5%（彈窗私聊小廣告的轉化會比其他渠道稍高一些），那麼每天有 300~400 人到達 Landing Page。
3. 假設 Landing Page 的轉化有 10%~20% 的話，每天將有平均 50 個人註冊為用戶。
4. 如果 5 個運營的平均工資是 8000 元，那麼每日工資成本大致為 2000 元。
5. 如果不計其他成本，獲客成本將至少是 2000 元/50 用戶 = 40 元/用戶。
做運營策劃的第一件事，就是成本核算，而運營拉新成本的「理論上限」則是在線廣告投放成本——換句話說，你折騰了半天，如果效果還不如買關鍵詞排名，那麼為什麼不直接去買百度廣告呢？
40 元的獲客成本，遠遠超出了我們正常投放百度廣告的成本。這個方法看上去已經可以被判死刑了……
……然而一切都是剛剛開始。
在把整個發小廣告的流程、TM 的反垃圾規則搞明白後，就開始著手我們真正要做的事情了——做一台超級小廣告群發機器人。
在我們的設想中，這台廣告機器人的架構應該很簡單，就是打開電腦運行起來，自動一條一條發廣告。如果帳號被封，我們就手動更換帳號，然後繼續群發。如此這般，機器的效率會遠遠超出人肉操作，成本又可以壓縮到僅僅需要電費的水平。
機器人 V1.0 的工作流程，應該是這樣的：
1. 獲取廣告內容和目標用戶列表。
2. 通過代理池更換 IP 和帳號。
3. 對目標用戶發送廣告。
那時候我還是純種文科生，對技術一無所知，上述功能都是我通過集成了現成的工具東拼西湊出來的。很快，V1.0 做好了，是一台單體辦公電腦，24 小時不間斷髮廣告。
不過這僅僅是萬里長征的第一步，最終我耗在這個機器上有將近兩個月的時間，期間在不斷的組裝和調試。並將機器人升級到 V2.0 版本，新版本增加了如下功能點：
1. 去華強北扛回來 10 台工控機，同時每一台機器都開了兩三個虛擬機，每台虛擬機里都有一個帳號在發廣告，由於多客戶端並行，廣告發送量直接提高了幾十倍。
2. 每個機器要讀取的廣告內容和用戶列表，都來自同一份文件，而這份文件我利用分布式同步工具進行管理，避免了資源的混亂、消除了管理成本，還實現了設備在兩個不同的辦公室之間的自動協調。
3. 所有機器都連接到一台 KVM 切換器，10 台機器、幾十個虛擬機，只需要 1 個顯示器，就可以查看運行狀態。
4. 偶爾 TM 會出現要求輸入驗證碼的情況，我接入了一個打碼平台，只要出現驗證碼，無需人工干預，可以自發解決。
當機器人 V2.0 最終上線的時候，我心裡默默的想，阿里 TM 技術部門的兄弟們，又對不住你們了……
上線一周後，機器人 V2.0 就成為 TM 上全球小廣告發送量第一名，日發送量在 20 萬~40 萬之間。成本僅為日常運維成本加電費，幾乎可以忽略不計。機器人晝夜不停的運作，大批精準用戶導入產品，我們的 SaaS 產品又開始一輪新的增長。
至此，我的流量機器人，打造成功。
本節要點1. 任何運營活動，都必須先計算成本。2. 拉新類活動的成本上限，是在線廣告獲客價格；高於在線廣告價格，就沒有做的意義。3. 如果獲客成本過高，不要急著否定目前的渠道，先考慮能否降低成本。4. 任何問題都有解決方法，如果你想不出來，就去諮詢會寫代碼的朋友。5. 打碼平台的背後是一個一個真人在給你看驗證碼，並不是什麼 AI 人工智慧。要敬畏技術，但技術並不總是最佳方案。6. 技術不好，就儘量不要做對抗平台的事（例如機器人群發廣告）。如果技術好，當我沒說。
四
關於運營與技術的思考
完成了流量機器人之後，我思考了很多關於運營和技術的關係。
誠然，運營人有很多功能完整的工具可供使用，但是涉及到具體業務，總有特殊場景需要技術的介入。例如我的機器人 V2.0，直到完成，還有幾個技術細節沒有解決：廣告目標的資源文件雖然實現了同步，但依然需要我們每日手動切分源文件；而封號後的帳號更換也還是只能靠我們手動處理等等。
於是我就產生了學習技術的想法，再後來，轉型成了一個寫 Python 的後端開發工程師，並開始在公司裡帶技術團隊，這一做就將近三年了。
現在，我認為卓有成效的運營，應該是這樣的——通過某些方法（技術或非技術），實現別人不知道或很難實現的運營策略，要麼是「黑手段」，要麼是「黑科技」。而這一切只有唯一的判斷標準，就是「有效」。
逝者如斯夫，不舍晝夜。網際網路世界風雲變幻，運營更是不斷疊代升級，但其內核永遠不會變。在追求卓越的道路上，與所有網際網路人共勉！
機器人，打造成功。
附錄：本文要點匯總1. 「冷啟動」的流量，大部分都是「偷」來的。如果暫時沒有思路，不妨想想去哪裡「偷」。2. 做運營不要有道德潔癖，馬化騰也曾在 QQ 上裝妹子聊天。3. 市面上有很多自動化運營工具（例如 QQ 機器人等），平時挨個試一遍，或許有奇效。但微信大號不要試，會被封號。4. 80% 的流量來自於 20% 的渠道，吃透任何一個看起來不起眼的渠道，都有可能帶來流量的爆炸式增長。5. 魔鬼在細節中，死磕運營細節往往會給你超額回報，龜兔賽跑的故事要牢記於心。6. 有效的方法往往並不複雜，天下無敵的降龍十八掌，一共也才 18 招。核心是反覆練習，吃透招數。7. 任何運營活動，都必須先計算成本。8. 拉新類活動的成本上限，是在線廣告獲客價格；高於在線廣告價格，就沒有做的意義。9. 如果獲客成本過高，不要急著否定目前的渠道，先考慮能否降低成本。10. 任何問題都有解決方法，如果你想不出來，就去諮詢會寫代碼的朋友。11. 打碼平台的背後是一個一個真人在給你看驗證碼，並不是什麼 AI 人工智慧。要敬畏技術，但技術並不總是最佳方案。12. 技術不好，就儘量不要做對抗平台的事（例如機器人群發廣告）。如果技術好，當我沒說。