開發生意中，產品重要性排第一。儘管目前房地產還是金融買賣，但如果產品錯了，現金流、運營、節點考核，就無從談起。
所以為了規避風險，很多公司的產品流程非常科學，有著嚴格的流程：
1）必須有市場數據做參考：除了自己人踩盤之外，還會購買外部數據，甚至有人會買多家公司的數據，交差分析對比，求的就是數據儘可能貼近市場真相。
2）必須有深入的客戶訪談：首先求樣本數量，其次講訪談深度，會在專門的訪談時觀差客戶的問題反應。最牛逼的是入戶訪談，跟隨客戶生活，全程錄音錄像，數百G的影像資料，比劉瑞國存小電影的硬碟都大。
3）必須有最好的戶型篩選：確定面積和總價段之後，會招標3-5家一流設計院，主要是挑戶型和平面能力。大的集團還有能力，挑選全集團最暢銷的戶型，有強大的銷售量做支持得到的戶型配比。後期還會做專門的戶型優化，力求得房率最高，空間實用性最強。以前萬科設計的戶型，還能做到空間零浪費。
4）必須有最優的投入產出比測算：投入指的是成本，也不是完全的硬壓，如果投入能決定產出，那還是很捨得的。內行話叫客戶敏感點測試，也就是得到把錢花在哪裡，才叫刀刃上。
最真實的市場數據，最深入的顧客訪談，最好的戶型篩選，以及把錢在刀刃上花足。目的是做到萬無一失。
但還是有許多這樣的樓盤，滯銷了。請各自拿著區域裡或者集團內的樓盤，對號入座。
如果復盤一下，做產品的人經驗十足，因為任何公司都會讓公司的刀把子來參與產品，人是沒錯的；流程本身也沒錯，步步嚴格執行。
問題在哪裡呢？
1 邏輯錯了
這套流程，本身是錯誤的。
他有個別名，叫「基於過去」。
這幾年，有個流派十分活躍，叫做「大數據」派。在數據派眼中，數據是不會說謊的，且能夠通過數據的交差分析，得到客戶準確的畫像，能解釋顧客的行為。問題就在這裡。
數據，是行為的結果。通過數據，可以還原行為，通過行為，可以給顧客畫像。邏輯很閉環，但BUG在於：
行為，是受觀念指揮的。
如果人的觀念發生變化，那麼行為也必將改變。所以數據派，也可以稱為過去派；而人類的進步，靠的是什麼呢——觀念的改變。
數據派永遠得到人過去行為的結果，而人類本身，又不斷的通過學習、諮詢，改變自己的觀念，得到進步，擁抱未來。這就尷尬了。
所以，就出現了上一章所說用嚴謹的邏輯，做出滯銷產品的現象，層出不窮啊，同志們。
以昨天的數據為準時，你只能把今天，過成昨天的再次循環。
1）你的市場數據，只是昨天那批顧客行為的結果。
很可能，明天顧客的消費觀，和昨天完全不一樣。這幾乎是100%的。至少，今天的地價和昨天的地價都不一樣。
用昨天的數據做測算，你連地都買不到，是不是？
2）你分析的顧客行為，是昨天的他。
昨天的顧客，和明天的顧客，會不會是相同的，當然有可能。人也不可能經常改變觀念，自我提升；有的人從20-60歲都是一套價值觀，有的人價值觀1年變3次，這取決於個人的開放心態和學習能力，毫無定數。
但是，如果顧客還是昨天的觀念，那他不會把昨天觀念的商品，再買一次的。如果顧客的觀念發生了變化，成為明天的他，那他肯定要買明天的商品，也不會把昨天的商品再買一次。
好的產品，都是創造顧客的：完全在顧客的經驗之外，但是顧客體驗之後，會感受到昨天不曾擁有的美好。所以他改變自己，以匹配商品。
老年人用智能機，年輕人買特斯拉，中年人跑馬拉松，都是這樣。為了改變自己，過程非常費力，但一旦能匹配商品，就能得到新角色的體驗，人生的多巴胺批量分泌。
顧客的消費行為，取決於消費觀的變化，到底變還是不變，又非常不確定。不確定性，又是資本非常厭惡的。
資本厭惡不確定，資本要的是安全，其中一條，就是可證明，這就導致了數據派的流行，因為顧客的行為數據，確實證明了N多人選擇了N多商品。
一切能被證明的，都是昨天的行為結果，與明天並無必然關係。
許多家長，確定學校好壞的方式，就是每年的重本率，重本率達到95%，有這個數據為支持，家長放心的選擇了這所學校。但第二年，有可能直線下降到50%，因為校長跳槽了，並且帶走了一半優秀的老師。
這種突發事件，資本將其稱為「黑天鵝」，但，這就是生活的本身。
2 過去無法複製
前面把數據派，說得如此不堪。是不是我就不重視數據呢，當然不是。
閱讀數據，只是為了了解過去。以更好的判斷未來。
任何人的未來，都與過去相關，存在連線關係：比如一個學生期末成績是60分，我是不太會相信他第二學期能考到90分的，但完全可能考到70分。
70分，就是他的未來，以60分判斷的。儘管如此，誰也不能證明，過去考60分的人，下學期是否能考70分，因為他有可能考80分、90分，乃至降到40分。就如推出微信前，張小龍也不能判斷這款APP，能不能成功，有多少下載量和日活量。
一切皆有可能，這就是「資本「非常厭惡的了，投資回報率都無法計算，那怎麼決定是否投資呢？
那麼多滯銷產品，都是因為產品人，太屈服於資本邏輯，最後讓資本受損——變成庫存，打折虧本，資本並沒有撈到多少好處。至今，還有人在期待下一次波段，令其解套。
今天的地王很多，即便不是地王，新取得的土地，價格也高於數據里的邏輯，以下兩條，足以解釋清楚這個事情：
1）按照開發周期，你得到的最新市場數據，土地是1-2年前取得的，乃至是3-4年前土地得到的結果。
2）你剛取得的土地，和1-2年乃至多年前的土地，無法比成本，甚至位置更遠。
數據派並沒有醒悟，他們製造了目前批量製造滯銷品的一句話，你肯定聽過：
控總價，提單價。
提單價，是因為土地成本更貴，不提高單價，無法滿足項目立項的利潤率；控總價，是為了讓顧客買得起，所以結果就是壓縮單套面積。
如果不壓縮面積，顧客只有一個抗性：面積是我想要的，但是價格貴了一點。
控總價提單價，後期營銷必然會面對兩個抗性：
1）價格不是我預期的，要更貴；
2）面積不是我預期的，它太小。
解決兩個抗性，要比解決一個抗性，難多了。
暢銷品的成功，你無法複製，因為它拿地比你早。這一點足矣。
3 創造未來，產品永恆的主題
產品永遠是創造題，而無法是證明題，因為一切可證明的，都無法複製。
諾基亞的成功是被證明的，但是喬布斯無法複製它；微信的成功，也可以證明，你複製一下看看呢？
那有人要問了：吳總，我過去都是複製別人家的產品，請解釋我為什麼成功了？其實答案很簡單：你複製了戶型不假，但是創造題，是別人幫你做了。
比如政府，他幫你創造了新區的未來，讓顧客看到新的生活可能，所以他們買了；比如大勢，放水的熱錢幫你創造了房子的資本屬性，讓顧客看到了賺錢的可能。
你得明白，之前幫你做創造題的人，還有否能力幫你繼續創造？
房地產是重資產，有很多外力可以借，但為了增加勝率，把命運掌握在自己手裡，還是多做一下創造題吧？
這道題，並不難：
1）以顧客現在擁有的生活方式，為起點。
客戶研究還是非常重要，就如一個老師制定提升計劃，要知道學生的現狀。房地產的客戶研究，並不應該問客戶要答案，而是了解他們的居住現狀，比如居住的空間、家庭的結構、現有資產的價格。
2）創造性提出新的生活方式解決方案。
根據顧客新的家庭關係，對社區進行原創性設計，戶型要適應顧客新的家庭關係，社區要形成新的鄰里關係。
不同起點的顧客，終點並不一樣。所以我這裡也沒辦法給出創新方案的標準化解決之道。
確保勝率，我們通常的經驗法則是：
1）創造出2倍於顧客現有生活質量的生活方式；不論是戶型、社區，都需要遠高於顧客的居住現狀。
2）收取1.5倍顧客現有資產估值的價格。
1.5倍可能已經超越了顧客的出價預期，但其實很有性價比，因為它對標的是2倍的生活質量。
這一個過程，就是創造了未來，因為顧客只花了1.5倍的價格，就得到了2倍的生活質量提升。這是他過去沒有的。
我們還有更簡單的產品思考方式，也完全和數據派不搭邊：
1）如果你的產品價格，高於目前周圍在售樓盤。比如別人賣200萬，而你必須賣400萬。這看上去是死局，其實未必。
2）找出這個片區能夠出價400萬的顧客，創造出600萬的生活方式，只售400萬。他們就超越200萬的市場均價邊界了。
順便說一說，「市場均價「，是一個很扯蛋的詞語，比如說某個市場均價1萬，所以大家不約而同的思考著9000和1.1萬的產品，9000者求性價比，1.1萬者求價格引領。
一句話，就把「市場均價「給推翻了:因為生活中，從來沒有平均主義。
比如，街頭每輛車，都代表一種購買力，把他們的車價平均一下，不代表任何一個車主。
來源：觀念研究院（ID：cdshixiao）。轉載已獲授權，對原作者表示感謝。
文章來源: https://twgreatdaily.com/zh-mo/oqw8lm8BxtCz63RLubYk.html