2019年幾輪土拍過後，又一批地王誕生了。
如果是在幾年前，拍下地王的房企，內部是要彈冠相慶的。
可現在，大多數地王擁有者心裡，是忐忑不安的。項目未來能否賺錢，他們並不確定。
在今天這樣一個環境下，地王的命運，其實只有少部分掌握在房企自己手裡。
歷史上那些地王項目所創造的神話，大部分是不可複製的……
強行複製過去的成功經驗
可能虧本
10年乃至5年前，確實有很多項目，憑藉自己的「騷操作」，不但成功解套，還賺了大錢。
近幾年一些地王項目，也試圖複製那些項目的做法，卻紛紛失敗……
一、強行等周期、造新地王，最後只能割肉
甲房企2017年拿了一塊地王，在某限價城市。
該房企當時錯誤判斷，認為限價最遲在2019年年初就會放開。
等到最近，發現政策沒有鬆動的跡象，才開始慌了，最後決定把地賣給乙巨頭。
與當時買進的時候相比，地還是多賣了一些錢，可該房企這兩年已經搭進去很多財務成本。而且，這麼多錢壓在地王項目上，也錯失了一些發展機會。
丁房企2015年在某城市拿了一個地王，2017年開盤的時候，遇到市場調控，市場急轉直下，房價與高峰時相比回落了20%。
受高地價的影響，項目的保本售價比當時周邊項目的平均售價貴了45%。
更要命的是，受當時市場環境影響，項目周邊新拍賣的地塊樓麵價降了5成，迫於壓力，該項目大幅降價。
但為了彌補損失，房企在區域內拍下一塊價格更高的別墅用地，想著從別墅產品找補回來一點利潤。沒想到別墅項目入市後，限價政策推出，項目再次滯銷。
由於之前借了大量的資金來買地、開發項目，銷售不理想導致資金遲遲無法回籠，最終現金流斷裂，兩個項目都爛尾了。
二、投入大量成本，想做高溢價的豪宅，最終卻只能滯銷
某top50強房企在某三線城市拿了一個地王，第一期項目就規劃了300平的大平層，800多平的別墅，一套房子賣到了一兩千萬。價格比區域內房價高了40%左右。
結果賣了幾年，30多套別墅產品沒有賣出去一套。
該房企營銷總告訴明源君，他們事後復盤，認為自己最大的失誤是掉進了高端陷阱。
他們把面積做得很大，各種附加值都做了，成本很高，他們以為產品力就是價格承載力，只要做出好產品就能賺錢。但客戶卻不買帳。
無獨有偶。某項目在三線城市拿了地王之後，花大手筆聘請了設計大師來做規劃設計，採用了多項創新設計，光示範區就砸了5千萬去做，而且投入幾千萬引入智能化設備，樣板間請大師設計，光設計費都幾千塊一平米。
結果總價過高，造型過於現代，當地客戶很難接受該產品，導致項目最後也失敗了。
地王項目失敗，最核心的原因，是不相信房地產行業的大周期已經變了，在拿地的時候，加預期加得太多了……
地王項目想要賺錢
必須遵循這幾個原則
明源君認為，地王項目要想賺錢，就不能在強行拿下之後，再想辦法解套，而必須在拿地之前，就想明白以下幾方面的問題……
一、項目的高溢價，必須建立在客群心理承受力的基礎上
不是所有的投入都有回報，也不是所有的好東西都能賣出對應的價格。
地王項目能溢價到多高？
決定這個天花板的，不是房企對項目的投入，而是當地客群的心理承受力。
很多地王在做項目時，為了提高溢價，拚命增加附加值，恨不得把所有好東西都用上。
這樣做，在過去房價較低的時代，是成立的。
只要產品足夠好，別人賣5000你賣10000，當地的高端人群還是會買的。
可是近幾年，熱點三四線的房價也已經達到一定高度了。
別人賣2萬，你賣4萬。你的價格可能就超出客戶購買力極限了。
此外，還有個心理承受力的問題。
有些客戶即便買得起，也可能會認為不值得。一旦客戶認為不值得，你家項目就會嚴重滯銷。
二、政策可能放鬆，但不會全面放開；拿地後更改規劃的可能性，正越來越小
指望調控全面放開，大周期回來，是不現實的。中央已經三令五申，要保持樓市的穩定，不能大起大落。所以各地方政府的政策，只會有限放鬆。
而從一些地方政府的操作看，以下一些變化是可能的：
1、 從根據歷史價格限價，改為根據成本限價
以前，一些城市規定，新項目的價格，不能超過周邊二手房價格，也不能超過周邊之前開盤的新項目的價格。
這樣一來，拿地比較晚的地王，就會出現「麵粉貴過麵包」的尷尬。
最近，部分城市改變規則為「成本限價」，也就是說「地價+建安等成本+一定比例利潤」，構成項目限價。
這個改變，可以讓很多地王項目解套。
2、修改規劃，容積率不變增加高度還是有可能的
一般來說，項目改規劃有2個角度：
第一個角度，是增加建築高度，力圖做出高溢價
也就是說，在保持容積率不變、建築面積不變的情況下，更改建築高度。增加層高之後，就可以增加樓間距、讓小區景觀升級，同時做複式、躍層等高端產品，從而拉高銷售價格，實現更高溢價。
第二個角度，是增加銷售面積，提升項目總價
如果可以提升容積率，可銷售的面積自然就增加了，同時還降低了樓麵價，直接推動了項目總價的上漲。
這兩種操作，之前曾經有很多案例，但從近兩年的操作來看，成功率越來越低。其中保持容積率不變、增加建築高度還有可能操作成功，改變容積率則已經非常難了。
三、發展中的區域，可以加預期，但不要加得太多
很多地王誕生於新區。房企之所以敢拿，是看好該區域未來的發展。
但現實中，政府規劃是一回事，多久才能實現是另一回事。
目前幾乎所有房企都有比較超前的意識了。如果一塊地你加的預期遠超別人，可能就危險了。
想明白以上幾方面的問題之後，再拿地王，才能把項目的命運掌握在自己手裡。否則，你拿下的項目就會變成一塊燙手山芋。（作者：明源地產研究院 天亮）