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客戶不進店，進店不消費，消費不復購？

為什麼你賠本做活動，越做越便宜，客流卻越來越少？

1.企業簡況

店面情況：房租5萬，營業2年，累計客戶僅600人，平均每天不到1人，經營情況非常慘澹，老闆決定將乾洗店轉租出去。

2.講師診斷

這個乾洗店最大的問題是什麼？---沒有客流。

回到營銷經營三角模型就是引流、截流和回流的問題。

首先我們要解決的第一個問題就是引流的問題。

3.方案實操

一、如何解決引流問題？

我們當時與這家公司建立合作的時候，大概是在12月份，也就是冬季。冬季大家都穿什麼衣服呢？羽絨服，和夏天不一樣的是，夏天的衣服自己可以手洗，機洗，很快就能幹。但是羽絨服呢？在家裡面是比較難洗的，這說明洗羽絨服有很大痛點。

洗一件羽絨服大概是30-50元，甚至更貴。我們跟老闆牛總溝通，發現洗羽絨服的成本非常具有競爭優勢，後來我們就做了一個引流方案，叫2元洗羽絨服。

既然是顛覆式營銷，那一定是顛覆常規思維。2元洗羽絨服，很多客戶可能都無法相信，如何建立客戶信任呢？找一個2元洗羽絨服的理由。

開業2周年，2元洗羽絨服

製作傳單，發給周邊小區住戶，住戶拿到2元洗羽絨服的傳單來店裡洗衣服，在羽絨服洗衣券的背面設定可使用的條件。

僅限上午9:00-11:00或下午15:00-17:00使用

必須同時出示身份證+洗衣券

集中引流，造成排隊現象，增加客戶在店面停留時間，為截流做準備。

二、如何截流？

店面截流最佳方法：辦卡。

辦卡有很多種，操作水平不一樣，級別不一樣，殺傷力不一樣，我們先看一下一般洗衣店的充卡模式：

充200送30，充300送60，充500送120，充1000送350，充2000送800，沒有誘惑力。

如果我們也是這樣的充卡模式，可能客戶充三五百塊錢，就已經封頂了，如果我們也用這樣的充卡模式，那必然只有倒閉一條路，是很難收到很多錢的。

所以我們最後就設計了這樣一個活動：充2000送12128。如果這樣充卡，你充不充？我想很多人都會考慮充值。

為什麼是12128？因為那天是雙12，所以我們就湊了12128這樣一個非常吉利的數字。

什麼是顛覆式營銷？

為什麼變成這樣的充卡模式就有很多人充呢？因為它顛覆了我們過去對充卡的認知。所以來給顛覆式營銷一個概念。顛覆式營銷就是：讓客戶無法抗拒，讓競爭對手無法複製！客戶無法抗拒，他就必須充卡，競爭對手無法複製，那我們就形成了壁壘。

我們充2000送12128，有沒有利潤可以賺呢？在這個方案裡面，我們的純利潤在40%以上，那也就是說充2000我們賺800元錢，其實利潤是非常高的，乾洗店實際上是暴利行業，那我們這12128都送的什麼呢？

洗衣充值卡3000元，

有氧運動機2680元，

空氣凈化器2680元，

國賓汾酒一箱1788元，

養生美容儲值卡1980元。

合計12128元，在這我們解密兩個成本。第一個洗衣充值卡的成本，3000元的洗衣充值卡的成本是多少？

30元洗羽絨服的成本是2元，所以3000元卡的成本是200元。有氧運動機，空氣凈化器，國賓酒這都是我們通過整合的方式整合過來的，也是需要一定的成本，但都不會特別高。

第五個養生美容儲值卡是通過0成本整合過來的，為什麼？因為我們幫別人實現引流，所以我們就0成本拿到美容儲值卡，我們把它整合送給客戶。

4.總結

顛覆式營銷做營銷創新成敗的衡量標準是什麼？很多公司都做營銷活動，但是效果並不是很好，那是有原因的，我們來看一下原因在哪裡？

營銷創新成敗的衡量標準：

引流方案是否有足夠的吸引力？

引流的目的就是讓客戶到場，如果沒有足夠的吸引力，客戶就不會來。

截流方案是否有足夠的誘惑力？

如果沒有誘惑力，客戶就不會充錢。

截流後，公司還有錢賺嗎？

顛覆式營銷背後一定是公司有錢可掙。如果我們以損失公司利潤為手段的營銷，都不屬於顛覆式營銷。

截流方案是否能讓引流來的客戶重複消費？

也就是說還要客戶持續和與我們合作，只要充了卡，未來都會鎖定在我們這裡消費。

顛覆式營銷的案例都有一個特點，就是讓客戶無法抗拒，讓競爭對手無法複製。
如果沒有學習顛覆式營銷，不了解這背後的邏輯，往往我們就只能怪自己命苦，我為什麼遇見了這樣的競爭對手！

每天都有倒閉的企業，但是沒有倒閉的行業，所以不管你怎麼抱怨，行業當中依然有做得好的同行，不管你怎麼抱怨，依然有企業逆勢突圍。其中最大的關鍵就是你在抱怨，而別人在學習，尋找方法和創新！

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