很多老闆的固有思維模式就是我生意不好了，才需要搞活動吸引顧客，其實不然，實體店做營銷活動，不僅是雪中送炭，更能錦上添花，你生意本來就好的，店做了營銷活動，生意會更好。當然，做營銷活動，也不一定是需要花錢才能做。下面這個案例中的方法，就沒花一分錢，卻幫助了這位老闆一年多賺了200萬。那麼他是怎麼的呢？請看案例。

這是廈門一家立邦漆的專賣店，典型的南方夫妻店，從 2000 年左右 就開始代理經銷立邦油漆，至今將近 10 年。

開店之初，地段不成熟，生意幾乎沒有什麼賺錢。然而，隨著經濟發 展，城市 化進程的擴展，這家小店終於等到了春天，別看小店只有 40 平方多點，然而現在每天營銷額平均高達 6 萬多元，年銷售額高達 2000 萬元。

這是絕大部分南方人做生意的模式，先從一個小店開始，代理經銷一 款好產品， 等待市場成熟，熬到春天，開始賺錢。

同樣是這個商業區域的另外一家店，是家小超市，僅做為王老吉的終端區域經銷商，只用一輛貨車、兩個工人專門用於運送配貨，僅 經銷王老吉一項就年賺純利上百萬元，還不算小超市所涉及的 其它 煙酒代理。

所謂樹大好乘涼，正是這個意思。

同時也正是因為這棵大樹，雖然遮住了風雨烈日，卻也擋住了很多空 間。 我問立邦漆店老闆:「你們店有做營銷嗎? 」

店老闆說:「沒有啊。如果立邦總部有支持活動，我們就跟著做。 如果沒有，我們就不做。」

我問:「為什麼自己不做些活動? 」 店老闆說:「為什麼自己要做活動?如果總部沒有這個計劃支持，這些錢都要自己掏。」

我問:「你自已掏錢做活動，多賣出產品，賺的錢也不是自己的嗎? 」 店老闆說:「但是我現在的店已經很賺錢了啊，又不是賣不出產品， 為什麼要做活動? 」

當店老闆說到這裡時，我終於恍然大悟，明白了一件事。這個問題一直困擾了我很久：為什麼大部分的實體店鋪沒有營銷，只是坐等顧 客上門?最大的原因不在於他們不懂營銷，而是因為他們 認為：現在生意不錯， 不需要營銷。

在他們認為，營銷是雪中送碳，而非錦上添花!這個道理正如吃藥與養生的辯證關係。一個活蹦亂跳、沒有生病的人，絕不會去吃藥;

吃藥的時候就是生病 的時候。也就是說:這些店老闆認為只有生意差的時候，才需要做營銷!

他們連想都沒有想過「營銷」這兩個字。 而且，在他們認為，「營銷是需要花大價錢的。」 如果當你認為「不需要營銷」，那麼你就永遠不會去了解營銷。

如果當你認為「營銷需要大價錢」，那麼你考慮的任何營銷都將需要大價錢。 除非你換另外一種方式問自己問題:「如何花小錢做營銷多賺錢? 」

我跟油漆店老闆說: 「首先，營銷是讓你賺錢的，不是讓你花錢的; 第二，有很多種營銷方式不需要花大價錢，有時候甚至是零成本的; 第三，越是生意好的時候，越需要營銷，這是為將來生意不好時打基礎;」

油漆店老闆問:「那你說，我這個小店，怎麼不花錢做營銷? 」 我說:「很簡單，只要做三件事就可以馬上讓你多賺一倍的錢。」

第一:為你的產品進行套餐打包。

如果你仔細統計你的客戶群體，你會發現，某類客戶往往傾向某類產 品組合;比如，作為油漆來講，有底漆、面漆、木器漆等等分類，

而這裡面又可以分為 非常多的小類，有環氧富鋅底漆、水性丙烯酸 漆、抗鹼封閉底漆等等，面漆又 有合成樹脂乳液、溶劑型、水溶性、 無機料等等。

80%的普通客戶往往會被這些東西弄得眼花繚亂，不知如何選擇。因 此，這時 候決定客戶選用哪種油漆，往往是以價格為決定因素的。

有錢的客戶，無論在 底漆、面漆、木器漆，都會選擇高檔產品;經 濟型客戶，則是另外一種省錢選 擇;而工程客戶，則又是一種選擇。 這些不同的產品選擇，形成以價格為決定因素的產品組合。

高檔組合，經濟組合，工程組合等。那麼，你只需將這些產品組合 進行套餐打包，針對性進行銷 售，就可以立即提高你的生意。

不僅減少客戶挑選時間迅速成交，而且能降低服務成本和不必要庫 存，更重要 的是，套餐打包能銷售更多的東西。

第二:改變銷售觀念，你賣的不是油漆，你賣給家裝客戶的是關於家的憧憬， 你賣給工程客戶是關於長期夥伴的友情。

油漆店老闆在給客戶介紹產品時，幾乎全部是在現場根據客戶需要進行銷售講解，而其中的大部分問題都是大同小異，往往是價格、性能、使用、調色、售後等事項

但是，有一些問題是深深地隱藏在客戶心中，沒有說出來。正是因為 這些問題， 決定了客戶選購何種產品。這些問題，是客戶使用你的 產品想獲得的心理滿足 和快樂幸福。

家裝客戶購買你的油漆，不是用來喝的，而是用來裝飾家的，是 讓 家變得更有品味、更有感覺。因此，你銷售油漆，要知道如何去激發 客戶關 於家的聯想，要向客戶描繪使用某種油漆後，會是怎樣的一 種愉悅!

無形的心理需求往往比有形的物質東西，價格高上無數倍!另外:對 於那些專業問題的解答，除非是有長期的銷售經驗，否則無法確切地 知道答案。

這也是絕大部分的實體店鋪老闆面臨的問題，如果明天換一個全新的銷售員，怎麼做生意?你需要將這些信息編輯成書面材料，不要偷懶。

第三:利用羊群效應，每天在牆上掛一個銷售更新表。

今天賣給哪家 客戶了， 客戶的簡單情況等。比如:「 **小區，劉先生，三房兩廳 104 平方，2010-6-22 訂貨，2010-6-25 送貨」等等。

這樣做的效果是，不但增加了新客戶購買的決心，而且大部分新客戶都會詢問與已類似的已購客戶，例如:張先生是新客戶，自己的房子剛好也是三房兩廳， 那麼就肯定會詢問劉先生的用漆情況，是哪個檔次、多大用量等等，此時就是銷售產品組合套餐的大好時機。

僅就這麼一個簡單的銷售更新表，至少能提高生意 10%。這個數據不是我杜撰，而是經過大量營銷總結後的實證。

以上這三件事，需要花很多錢的嗎?是不是很簡單?

而且，不管你從事什麼行業，以上這三個營銷技巧只要稍加修改，馬 上就能應用到你自己的生意當中。

今天的案例分享到這就結束了。有什麼問題歡迎在評論區留言。