企业自身的资源总是有限的,只有加强上下游之间的合作,才能让企业长久地发展下去。那么,如何促进企业上下游之间的深度合作呢?答案是股
权激励。
百丽是中国鞋业的知名品牌,在中国有近万家专卖店。百丽就是
将企业上下游股权激励运用得炉火纯青的典型案例。
百丽的几位创始人起初只是设计鞋子找工厂生产,后来发现销量不错,就开了一家旗舰店。旗舰店的成功给了创始人极大的信心,他们决心将企业做成上市公司。百丽首先在全国各地整合销售渠道,给
销售商承诺,只要销售百丽产品,就可以成为百丽的分公司,一旦百丽成功上市,销售商可以跟百丽合并报表,占有一定股份。很快,百丽对下游销售渠道整合完毕。在寻找上游的供应商时,百丽也采用类
似的激励法,把上游的供应商捆绑在了一起。
原本不具备上下游资源的百丽,用股权激励的方式让三方成为利益共同体,此后销售业绩一路高升,成为中国服装鞋帽品牌的闪亮明星。
从百丽的案例中可以看到,对企业上下游进行股权激励,是促进企业飞速发展的一个捷径。那么企业上下游的股权激励应该怎么做呢?具体有以下七个步骤。
第一步:必须坦诚告知激励对象,激励他们的雄心壮志。
第二步:必须讲明企业发展的趋势和背景。
第三步:必须让激励对象明确公司的盈利模式。
第四步:必须让激励对象明确公司具体的发展规划。
第五步:必须让激励对象了解投入的回报和风险。
第六步:必须让激励对象明确进入的条件。
第七步:必须让激励对象明确退出的机制。
这七个步骤看起来简单,但是要想执行到位,却非一朝一夕之事。下面以华一世纪为例,来阐释这七个步骤。
1.让下游的产品消费者成为股东
华一曾提出一个理念,就是公司正式成立之后,每年的利润必须超过营业额,于是华一制订了华一世纪客户一体化战略。华一愿意与一群有志向的人紧
密团结,搭建一个支持企业成长的平台,帮助他们创造财富,置业报国。
2.明确目标和市场定位
华一世纪的成员都有一个梦想,就是希望在有生之年能够成立四大商学院和"百千万工程"。百千万工程就是通过商学院的组建,为中国的10万家企业导入股权激励课程,深化股权激励概念;在这10万家企业当中,找出1万家企业,为其导入咨询服务,使其成为有社会责任感的公司;在这1万家企业
当中,华一会投资1千家企业;在这1千家企业中,华一支持100家企业成为未来的上市公司。华一要求投资的每一家企业,都能为社会做一点公益慈善,
如为社会捐助一所希望小学等。
百家上市公司,千所希望小学,万家合作单位,这就是华一的梦想。化的市场定位是为非上市的民营企业做培训服务,为成长型企业做咨询服务。而投资则是针对有上市潜质的中小型企业。
3.确定盈利模式
华一的基本盈利点:培训服务和咨询服务。
华一的主要盈利点:挖掘有潜力的企业,通过为其提供包括战略规划、财务管控、企业文化设计和绩效管控体系的导入在内的全方位解决方案,占股3%,并全力协助企业上市。华一争取每年服务10家这样的企业。这些企业一且上市,华一的利润就要超过营业额。华一公司能否上市无所谓,只要华一服务的企业能上市,华一的目的就达到了。成就别人就是在成就自己。
4.制订未来发展计划
华一世纪有一个产业布局,即成立投资公司、培训咨询公司和文化传媒公司。每一个板块都有业务定位,会在商业地产、能源环保、金融服务等各个领域展开。
5.实施客户一体化战略
华一客户分为课程各户、咨询客户、战略客户、投资客户。简单地说,也可以分为三类:客户、会员和股东。客户是学习联盟,包括课程客户和咨询客户;会员就是资源联盟,缴费10万元就能成为海洋财富联盟的终身会员;股东则是事业联盟和财富联盟,包括战略客户和投资客户。
股东享有三种权益:股东权益、增值服务和资源优享。华一会把最近几年每年利润的70%-80%拿出来分配给股东,实现高分红。每年华一都会为股东企业量身定制企业发展规划。
但是,客户在成为华一股东后,加大了企业管理难度,存在较高的退出壁垒,这样在行业低迷时会给企业带来一定风险。
6.吸引并招募华一股东
要做华一的股东有三个要求:第一个要求是必须成为华一"天机"课程学员,一起周游世界;第二个要求是华一股份必须花钱购买,10万元起步,上限是400万元;第三个要求是必须具有奉献精神,要把多年的成功经验与其他股东分享,与全世界的企业家分享。
7.明确退出机制
如有以下情况,股东必须退出:违背华一公司的章程;在竞争企业中兼职或就职;自行开一个与华一竞争的公司;引诱华一核心高管离开公司;引诱大客户脱离华一;等等。
企业上下游股权激励的七个步骤也称为"七子连球",是企业对外路合资源的较好方式。无论企业自身能力如何,只有联合上下游、着眼未来、利益共享、风险共担,才能真正将企业做得长久。
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