客户的显性或隐性需求梳理（1）
一、资产隔离（企业主）
- 企业经营好比“走钢丝”不可能永远一帆风顺！
- 辛苦打拼出来的家庭幸福的生活该如何确保？
- 时常有的债务纠纷如何不影响自己的家庭？
- 万一企业急用现金，能否找到低成本的现金？
二、资产传承（高净值人群）
- 留钱给孩子，也是希望孩子一辈子富足，但他不会打理怎么办？
- 子女的未来婚姻的牢固性我们只能祝福，决定不了，万一婚姻不牢固，不是会将钱给到莫名其妙的人身上！
- 留钱给孩子可不能产生纠纷！
- 至少在有生之年，这些钱总要掌握在自己手中，这样牢靠！
三、资产配置（中产阶级）
- 既要创富，又要守富，家庭财富经不起一点风浪！
- 低收益不甘心，高收益又怕风险，不专业的资金运用如履薄冰！
- 对未来的不安全感，使你自己不敢停下奋斗的脚步！
四、专款专用（普通家庭）
- 子女未来的教育金从哪里来？
- 未来自己的养老生活怎么办？
- 对未来要用的钱做准备，但如何抵御通胀？
- 养成攒钱的习惯，就是为了应对急用时的现金，但回报太低了。
【以下为应对逻辑，今天推送第一模块】
一、资产隔离篇
1.企业主资产隔离的重要性：
- 不忘初心是为了自己及家人富足的生活
- 今天的成就是辛苦打拼的结果
- 企业经营永远伴随着风险（没有只赚不赔的生意）
- 有效隔离可以防范投入成本的损失
- “东山再起”好过“重头再来”关键看资本金
2.保险在资产隔离中的作用：
- 锁定盈利即锁定了前期打拼创造的家庭富足生活的基础
- 避债的特征减小后期经营风险可能对“老本”的影响
- 即使未来生意不顺，保单的流动性时刻给予“东山再起”的资本
3.知识点掌握：
- 锁定收益—即锁定家庭未来稳稳的幸福
- 隔离资产—即免去未来企业经营风险给投入成本的伤害
- 充足的保单流动性始终为“东山再起”确保可用资金
4.异议处理：
（1）收益不高？
我并没有建议您将所有钱都转成保险资产，其实这只是您财富的冰山一角，而您却纠结这一角的回报率？何况它还是长期、稳定、安全的财富增值方式。
（2）保单贷款是贷我的钱，还要收利息？
这款产品是以复利计算的收益，而贷款利率是单利计算，每半年结算一次，还是挺划算的。
客户的显性或隐性需求梳理（2）
四大类需求：
一、资产隔离（企业主）
二、资产传承（高净值人群）
三、资产配置（中产阶级）
四、专款专用（普通家庭）
二、资产传承篇
1.保险在资产传承中的作用：
- 资产传承规划，打破“富不过三代”的诅咒
- 保险有效避税的同时让传承的财富有温度，更增添了亲情。
- 年金险可以有效防范子女挥霍，确保下一代终身的现金流。
2.继承和保险在资产传承方面的比较分析：
3.知识点掌握：
- 不要用金钱去较量亲情，不要用财富去考验人性；
- 让财富拥有话语权，利用受益人可变更一条，实现财富给得出去，收得回来。生前可控制，身后指定归属；
- 一样要留钱给孩子，早一点规划掌握主动；
- 用保险金方式传承，让子女感受自己在不同的人生阶段您对他的规划和期望，更增添了一份亲情；
- 轻资产传承是明智的选择。
4.异议处理：
（1）现在房子还是能保值的，不如传给他多套房产。
我们且不考虑房价未来的保值空间，就依您的想法，把这份保险资产看成金融房产，供3-5年，终生保值增值，还无需打理更重要的是省去继承时的可能的税收和麻烦，不是吗？
（2）我打好基础把企业传给他
您的成功除个人打拼、兴趣还有历史机遇，您如何保证你的孩子未来也有您一样的事业偏好？
即便有，日新月异的环境和科技，您认为他一定能延续辉煌，但家族企业是要延续的，考虑到上述的风险就更应该为他准备好备用金，不是吗？
三、资产配置篇
1.保险为中产阶级开辟资产配置新渠道
- 回报高怕风险，回报低不安心，既要创富又要守富的纠结心理最普遍；
- 财富管理最终目标——被动收入覆盖日常开支；
- 轻资产的财富管理观念—即用有限的资金占用，获得较高的回报是中产阶级的正确财富管理观；
- 保险的长期稳健、安全抵通胀的特性，解决后顾之忧的同时提升被动收入。
2.标准普尔图家庭配置象限图
3.知识点掌握
- 小有资产的我们最经不起风浪，一个失败的财富管理行为，整个家庭资产储备就会被打回原形，不是么？
- 股票、存款、债权、房产看似鸡蛋已放入不同的篮子来分散风险，但这些篮子其实都放在同一个架子上，房产经济不改变，说到底风险依然没有规避；
- 用保险锁定资产从而提升稳健的被动收入，最重要的是从此有了“冲锋陷阵”的底气；
- 有了这个高现金价值的产品，进可攻，退可守，关键是放心。
四、专款专用篇
1.保险让小康家庭从容应对子女教育金及养老储备
- 给子女以良好的教育是父母的责任。未来子女的教育程度就学地点可以有很多选择，但绝不能因为钱而狭窄子女的教育选择；
- 养老无概率，家庭人口结构和养老金替代率决定有尊严的养老只能靠自己尽早的规划；
- 以上两种绝不能到时靠这几年的投资回报来决定质量，要做到专款专用；
- 现金预备的方式既不经济，又会增添机会成本的懊恼；
- 股票、基金、只反馈历史交易情况，无法预知未来，保险可以约定未来若干年乃至终身的利益。
2.三大痛点问题
3.知识点掌握
- 一代胜过一代人，教育是前提；
- 以年金的形式发放，与生命等长的现金流是养老的最佳形式；
- 积少成多、稳健安全的现金流以备不时之需。
4.异议处理
（1）回报率太低了！
本身它就是您的安心账户，讲求的是稳健、安全、有了它，才让你放心的在其他领域勇往直前，更何况，收益高的产品不仅风险高，也不持续，如您有足够的把握要搏也可以用它来保单贷款，至少可以保留这个账户及收益。
（2）到时这个钱不值钱了！
就是因为通胀是不可避免的，所以它才有分红和万能账户加上复利的三重增值保障，以抵御通胀。如今的市场上，很难找到这样长期稳健、安全的增值账户了。