来源：人力资源管理思想

年底了，各家公司都在准备明年的工作规划和预算。对于一家有多家分支机构的总部来说，发现一个很有意思的现象：总部各业务部门在规划工作或预算时，偏向于将资源集中到总部手中，由总部制定详细的分配规则和管控规则。而和分支机构沟通预算时，分支机构多偏向将总额分配到机构，由机构自主经营。涉及到人事权和财务权，这中间容易发生很多矛盾和冲突。

这里涉及到一个总部和分支机构之间的管控模式问题，是总部集权，还是由机构自主经营。很多企业发生了管控模式和企业特性和发展阶段错位的问题。

企业总部与分公司之间的管控模式主要取决于两个方面：

01 企业的经营是总部资源型的还是一线市场型

如果一家企业的经营是靠总部的独特资源来发展的，属于总部资源型企业，适合采取总部集权的方式管理。如一些独家资源垄断的央企，石油经营，电信经营等。如独特产品导向型企业，总部开发的产品很有市场竞争力，完全靠产品和总部的资源打开市场，那么也可以采取总部集权的方式。因为企业的客户和销售额来源于总部的资源，分公司只是做好服务，通过总部集权的方式可以更好地集中资源，更好地提高资源使用效率，获得更大地利润空间。

如果一家企业是靠一线销售人员打开市场，属于一线市场型企业，适合采取分公司负责制的自主经营方式管理。一线市场型企业处于充分竞争的市场，主要靠一线机构的销售能力获得客户和销售额。如市场化的中小保险销售公司，非一线品牌的快消品销售公司，处于充分竞争的市场，完全靠一线的销售队伍拓展市场，采取授权的机构负责制更能激发一线销售团队的能动性。

02 企业的发展阶段

在企业的发展初级阶段，适合采取分公司负责制的自主经营方式。发展初期，总部能力较弱，资源有限，企业市场影响力小，靠一线机构和销售队伍甚至个别能人来打开市场。不妨给机构更大的权限，各显神通，提高销售额，抢占市场份额。总部更多的管理资源的总额和一些关键的标准。如《亮剑》中李云龙的部队，在发展初期，有非常大的主导权，在战斗中野蛮生长，不断壮大队伍实力。

在企业的发展相对成熟期，适合采取总部集权的管理模式。随着一线市场的拓展和队伍的不断壮大，企业的业务发展稳定，组织发展壮大，对机构个人的依赖度降低。为了持续稳定健康的发展，总部可考虑逐步收权，建立完善各项管理标准，集中管理权限，规范管理要求，形成一种依赖制度和机制可持续发展的集权管理模式。

有些中小公司，在业务还不稳定的时候，在发展初期就想学习大公司的管理模式，套用大公司的制度和管理机制，很容易出现发展停滞的问题。偏向采取哪种管控模式，要看企业的经营特点和发展阶段。