和田玉市场硝烟四起，玉商选择“走心”还是“走肾”，左右为难

打开朋友圈，铺天盖地的都是注意防控肺炎的消息，其实不用多说大家心里也能明白，防止疫情最好的办法就是少去人多的地方，搞好个人卫生，加强通风消毒，往往在这个世界上最质朴的办法，反而是最好用的。

讲完题外话，今天咱们聊聊市场动向，近几年大叔见了许多形形色色的客户，通过不断的观察，和田玉的营销归根到底只有两条路：走心和走肾，所谓走心是走“小而美”，做出风格和特色（比如独立设计师款，又比如专营某种特殊玉种）；而走肾是指性价比，注重让客户得到最大化的实惠，货品属于通货水平，充分参与到市场竞争，这两种方式没有最优劣只分销售能力高低，成交的客户有没有可以归纳的特点？玉友们到底有哪些不同的心理因素和影响？今天大叔就来总结一下。

一、玉石客户的购买欲

结合最近两年的行情来看，和田玉的总体销量是上升的，可是单价却在不断下降，也就是说总量虽然上去了，玉商的钱越赚越少，这是因为玉石的销售渠道多元化、线上化，使得客流被不断的分散，直播等渠道从初生到今天的成熟遍地开花，已然成为了玉石的主力战场，直播客群的消费特点就是即兴、冲动消费，许多观看直播的消费者可能偶然看到自己感兴趣的玉石，产生了一时的购买欲望从而下单购买，和田玉属于一种回购率比较低的商品，它不会变质也不会贬值，大部分客户购买频次都不高，少量的高价值客户虽然会时常捧场，但很难连续收藏精品，没有稳定的现金流，是“小而美”最大的敌人。

一句话总结：目前市场的情况是：1，新客户多以即兴消费为主；2，老客户缺乏连续收藏动力。

二、购物平台的转移

过去的互联网电商格局，网民多信任大平台，比如淘宝、京东之类的，随着移动互联网崛起，越来越多的中小商家发现大平台的运营成本太高，竞争剧烈盈利却非常艰难，所以更加青睐于自建的商城，在直播出现之前这类平台有一定技术门槛数量不太多，可直播出现以后，手机微店们产生了一种新的形式——收藏类APP的平台，这类平台往往有资本注入，销售网点功能比较完善，吸引客群大多都是有收藏经历的潜在购物群体，相比较淘宝等大流量更加精准，商家肯定更加青睐精准客群。

一句话总结：对玉石行业而言，就是现在淘宝京东越来越不吃香了，上层商家都在转移平台。

三、客户的选择方向

有许多玉友下意识认为玉商应该走精致的“小而美”路线，然而市场行情并不允许，首先精致就代表工费投入大，不投工的原石成本非常高，同时对大家都是公平的没有赢利操作空间，一旦投入工钱就意味着成本支出，假如不能及时出货，资金链会断，所以有做活能力的工作室或渠道，更倾向于把货品交给下游环节而不是自营，下游自营能力的商家往往不愿囤货导致缺乏个性化，最后客户还是被有流量的渠道劫走了，“小而美”成为了无法实现的伪命题。

一句话总结：谁都想小而美，前提是能活下去

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综上所述，以目前的行情来看，和田玉已经事实上进入了全面的“走肾”阶段，其中有消费下沉的因素，也有市场风向的变化，但总体而言和田玉早已经不是那个还能端着的行业了，谁的变化最快，谁就能在激烈的竞争中活下来。