产品的销售价格是产品价值的重要体现。展位的销售价格是展会价值的重要反映。制定展位销售价格，是销售管理中与展览项目经营战略有关的一项工作。
一、销售定价因素
展位的销售价格由展会主办方确定。主办方定价时主要考虑以下因素：
一是成本因素
成本是考虑产品定价的基础性因素。销价低于成本，是亏本销售。销价与成本持平，是保本销售。销售高于成本，是盈利销售。展览项目的经营成本可以通过财务预算提前知晓，并可以通过项目结束后的财务决算及其分析予以验证。测算展位的单位成本（展览项目营业成本总额÷展位总数）是制定展位销价的重要依据。而成本+利润，是主办方定价的基本方法。
二是市场因素
对展位销价产生影响的市场因素来自三方面：
其一，展会举办地的经济发展及消费水平的差异，致使展位销价不同。目前，国内展会的展位销价普遍低于国外展会，尤其是大大低于发达经济体的展位销价。而在国内，中西部地区展会的展位销价普遍低于“北上广”展会。“北上广”项目运营成本明显高于国内其他城市（其大型展览场馆的租金一般高于中西部地区城市1-2倍），是销价高定的重要原因。
其二，在同一城市以及同一展馆举办的展会，销售定价会相互参照。
其三，同主题展会因竞争而制定不同的销售价格。一种情况是，因影响力不同（国际性、全国性或区域性），同主题展会展位的销价会有明显差别；另一种情况是，当同一城市举办同主题的展会在两个及其以上时，展位销价往往成为不同主办方相互竞争的武器之一。
三是规模因素
展会规模大，主办方销售定价的自由度就大，反之，自由度就小。
四是价值因素
品牌展会的价值表现为客户的忠诚与眷顾，一般而言，参观效果好、展览规模大和服务品质优的展会，才能深受客户青睐。品牌展会的展位销价明显高于非品牌展会，正是价值的体现，国内外莫不如此。
二、销售价格制定方法
制定展位销售价格，在方法上要体现计划性、综合性、动态性和灵活性。
计划性 | 指销售价格须在销售业务启动之前制定。
综合性 | 指制定销售价格须综合考量成本、市场、规模和价值四重因素。其中，成本是基础性因素；市场与价值因素有赖于定价决策者的判断；规模是项目的实际经营状况，如是否达到中大型规模（展览面积2万平方米以下为小型项目，5万平方米以上为大型项目）。新项目的展位定价，应基于成本和市场两方面的预测。
动态性 | 指销售价格的变动。在经济发展中，展位销售价格不可能长期不变，由低向高势所必然。
灵活性 | 指销售价格因不同市场、不同客户、不同销售策略而进行调整。销售管理的实践证明，展位销售价格是活的而不是死的，应该在一定规范下而灵活应变。
在展览项目的销售策略中，销售价格是重要工具。展览项目在制定展位对外销售的基准价格后（基准价格一般指对外销售的最低限价，有称为“底价”），会根据客商情况制定营销政策。
必须指出，展位销售价格偏低，是国内许多展会面临的难题。一些展会举办多年，但销价长期徘徊于低位水平（3000元/个/标准展位左右）。究其原因：
一是项目创办时定价过低，后虽提价，但涨幅偏小未能摆脱低价销售状态；
二是参展商集体抵制调价，尤其是对于价格敏感的代理商联手抵制，致使以代理商参展为主的项目难以调价；
三是展会参观效果与服务品质长期未能改善，提高销价会加重销售业务困难。
破解展位销价偏低难题的关键，是切实改善展会的参观效果与服务品质。
还要指出，免费参展对于展览项目形成定价机制并获得销售收入十分不利。一些政府展项目在创办时为追求展览规模，常常采用展位免费方式吸引客商参展。此举致使客商不珍惜参展机会，而且严重影响项目形成收费参展的机制。因此，主办方应慎用免费参展措施。
内容来源： 张凡的会展洞察 原创作者： 张凡 转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯权益，请作者持权属证明联系，将及时更正、删除。