一切商业的起点，都是用户获益，那到底什么叫做让用户获益？
就是我们不能只关注自己打算卖什么产品；而应该反过来思考，用户想要买什么产品。
从自己的角度，到用户的角度，这个站位的切换，观察和洞察用户提供什么价值，是什么欲望驱动的，究竟想满足什么需求，然后通过目标物“产品”来满足用户的需求，并且通过科技的进步，不断降低用户行动成本，优化提升效率。
我们要研究的，不是我们怎么卖，而是消费者怎么买。
我们常说，要以用户为中心。但用户是一个拥有多项子集的大概念。
一个企业不可能服务所有的用户，只能是在用户的不同分类与分布，找到需求的切入点，做好与细分市场相匹配的产品与服务，实现满足用户需求，同时也实现了价值交换的本质: 价值匹配。
也就是回答: 给我一个购买的理由。
比如，在汽车销售时，销售人员总是会先了解你的家庭状况和收入情况，然后提供匹配的车型。
对于刚出社会的小年轻，主推时尚经济型的C类车；而对于那些拖家带口的购车团，很明显就是推荐B+的家庭多用途车型了。
商业的起点在于用户。如此简单的道理，却又蕴含着各种各样的商业规律。
一、内在因素
用户到底想要什么？用户为什么需要产品？这是影响用户决策的“内在因素”。那到底有哪些内在因素呢？我给你介绍两个模型：
1. 自我概念：理想自我vs现实自我
每个人心中，都有一个理想自我。你想要变成高富帅，她想要成为白富美，这都是理想自我。产品的最终目的，其实就是帮助用户缩小现实自我和理想自我之间的差距。
我举个例子。万宝路一开始是做女士香烟的，大家买得很少。于是万宝路重做了香烟包装，在盒子上印了一个帅气强壮的牛仔形象，抽着万宝路，十分威武。
难道换了个猛男包装，从此抽万宝路就能变成猛男了吗？不一定。但是它描绘出了很多美国男性的理想自我，暗示着你的理想自我，抽烟会选万宝路。
所以你一定要明白，每个人心中都有一个理想自我，产品的目的，是为了帮助用户缩小理想自我和现实自我之间的差距。
2. TOFA模型
TOFA模型按照时尚偏好和风险偏好两个维度把用户分成了四种。
时尚而敢花钱的是前卫型；时尚而节俭的是理财型；传统而敢花钱的是乐天型；传统而节俭的是保守型。
如果你的产品很时尚却很贵，那你应该卖给谁呢？那一定是卖给前卫型的人，因为他们时尚而敢花钱。所以你要清楚你的用户到底属于哪个类型。
那我怎么区分用户是哪个类型呢？
用户的心理偏好，很大程度上是日积月累长久形成的，这跟很多因素相关，其中一个重要因素，就是地域。
当然每个地域都有不同类型的人，但从整体的统计结果来看，相对来说，深圳和重庆的人更多是前卫型；上海和宁波的人更多是理财型，贵阳和新疆的人更多是乐天型；西安和昆明的人更多是保守型。
在做产品前，你要搞清楚你的目标用户是什么类型，以及你的大部分目标用户在哪。这样你才能针对每种用户使用不同的方法论。
总结一下，刚才我给你介绍了两种影响用户决策的内在因素，一是用户的理想自我，二是受地域影响的消费偏好。所以你在做产品时需要注意:
你的产品要帮助用户实现（或者感觉实现）理想自我；
不同地域的用户对产品的接受程度会有很大不同。
二、外在因素
那除了内在因素，还有哪些外在因素会影响用户的决策呢？我还是给你介绍两个。
1. 社会阶层
我们的社会，14%是上层阶级，32%是中产阶级，38%是劳动阶级，16%是下层阶级。不同的社会阶层，有不同的需求。
比如爱马仕的铂金包，30多万甚至100多万一个，主要是卖给上层阶级的。但是它的数量有限，不能给爱马仕带来巨大的销量。那爱马仕主要靠什么赚钱呢？它除了卖几十万的铂金包，还卖一两万的包，这些是卖给大量中产阶级的。中产阶级拿着爱马仕的包，就会感觉自己跨入了上层阶级。
每个阶级都有向上提升的愿望，社会阶层是人们购买的重要动力。
2. 家庭因素
家庭也是有生命周期的。随着时间的推移，一个家庭会经历单身阶段，新婚阶段，满巢阶段，空巢阶段，和最后的鳏寡阶段。不同的阶段，有不同的消费需求。
所以你要搞清楚，你的产品主要满足了哪种家庭的需求。比如你做海滨度假，你应该卖给新婚阶段的家庭，他们乐于享受；你做大包装的洗衣粉，应该卖给那些孩子满六岁，开销很大的满巢阶段的家庭，他们追求实惠；你卖冬虫夏草，应该卖给空巢阶段的老年人，他们注重健康。
从内在和外部两个方面来深刻理解用户需求，才能准确定位到目标用户，这是精准营销的第一步。
以开发和销售数据产品为例，一般从特点、需求和实力三个维度进行分析，针对用户的不同情况进行推广。
特点：用户企业的类型（传统企业还是新兴企业）、所处阶段（创业初期、上升期、成熟期或衰退期）；
需求：市场分析、品牌定位、客户需求、转型前景等；
实力：人员、资金、渠道、技术等。
感同身受的去理解用户，才能获得他们的认可，才能做出令人着迷的产品。
首先分析用户是怎么想的，思考用户在选择你的产品之前都有过哪些心理。
其次，用户为什么选择你？从众心理、光环效应还是损失厌恶心理等。把自己当成用户，了解产品，体验产品，去分析用户的心理。
只有时刻以客户为中心,站在客户的角度考虑问题,才能把握客户最迫切、最深层次的需求,才能取得销售的成功。