文丨岁月
疫情来袭已有三年，这三年，消费者的消费习惯也随之发生了变化，尤其是本次上海疫情，更会在相当长的时间里对消费者的消费习惯造成一定影响。可在这三年里，我们的企业，无论是销售的产品还是业务员的发展，都没有太大变化。
明显，这已经不适应当下的形势了，企业需要一些转变……
新“线上”
2003年，在非典影响下消费者的消费习惯形成了一次大改变：从线下实体店到线上卖家采买，让无接触式信用购物成为一种流行。而本次的上海疫情让消费者只有“线上”没有“线下”，因为各种购买场所都无法营业，大家只能“线上”。
可这里的“线上”又与2003年的“线上”大有区别，2003年的线上产品，仓库在阿里、京东、经销商那里。但今年，如果你的仓库还要靠四通一达、京东、顺丰来配送，就很困难。我们发现，消费者如今的“线上”购物，其实是线下实体店的转变。你在哪个仓库都不如直接在终端门店尤其是社区周围门店里的好。
本次上海疫情，表面上最好是社区团购，在社区团购里，最被消费者信任的团购是社区门店开的团购。新线上消费要求的是你在线下门店的“铺市”率，此前，我一再强调，新消费品牌的一大问题就是在自己或是京东、阿里这些平台的仓库里，而后花钱去买流量，导致了流量费高，销量不稳定，并且销量到一定程度后就很难提升。
另外，此次上海疫情期间，大部分的“配送”是停滞的，你在哪个电商仓库都没办法破局。可你的产品如果在终端、尤其是社区门店仓库，这些门店就有办法把产品销售出去。其实，这是“帮助”新消费品牌下决心去“线下”铺货。这些年，纯粹的线下销量是在下滑的，很多新消费品牌也知道自己需要转型，就如同当年线上消费来时，线下企业也需要转型。但说来容易执行难，线下企业几乎是靠着自己的底蕴“熬”过去——它们没哪家的线上销售做得好，不然也不会让新消费品牌满天飞。
如今，新“线上”消费来的时候，你想成为一家不靠烧投资人的钱来发展的品牌，做好线下门店铺市就必须摆在第一位置。同时，对于传统快消企业来讲，对门店的争取也应摆在第一位，靠着经销商、二批商、邮差商这些来完成任务也已成为“过去”，产品要到终端门店才行。
所以，未来快消企业要把查铺市率放在重中之重，而不是仅考核回款以及分销达成，而新消费品牌也需要花更多的钱去铺市，你可以少做或不做大卖场，但社区连锁、夫妻店还是要努力铺进去的，后置仓也好、前进仓也罢，最好的、还是终端门店的仓库。
“新”家庭消费
疫情以来，两个企业表现的特别突出，一个是可口可乐，一个是农夫山泉。在上海，可口可乐是硬通货，而农夫山泉的大包装5L水不只是上海疫情，而是这几年就一直表现稳健。
上海这波疫情，会给消费者造成一定的“心理影响”。就是你不知道明天会不会被“封控”，所以，就会在有些风吹草动的时候、不安的时候，着手囤货。现在不是有越来越多的消费者购买大容量冰箱吗，甚至一家放几台冰箱，就是为了囤货，并且这样的风气有可能持续一段时间。
以前的家庭消费是产品来“够”全家消费，如今的家庭消费可能会是单身消费者未来一段时间的消费，甚至是家庭未来一段时间的消费，这就要求产品的包装要大一些。其实，2020年快消企业几个大品牌的销量突飞猛进的一个主要原因就在于大包装，当然，这种大包装是指500ml变1000ml而我们看农夫山泉这几年大包装5L的水，在疫情之下销量突飞猛进，这段时间的上海，5L水主要的销售对象是“单身”家庭消费，真正的家庭消费在12L，但明显5L的表现比12L更好。
在这样的囤货氛围下，消费者未来对于大包装的偏爱会更高，小包装将会减少——以前买小包装的是逛街消费或者办公室消费，拿着方便又不累，甚至我喝完这个可以再换一个新口味。如今，消费者走动的时间是在减少的，居家消费是一个大的提升。而且，你不知道还能不能多频次购买，导致消费者购买产品时想的是实惠、量大、消费时间长，不会考虑我随身携带的便携性，即便外出最长的时间外卖、快递人员需要的也是“量大”的产品。
除了饮料、食品在追求大包装，日化产品也在往大包装上发展，你会发现，一管牙膏用的时间也没有你想象的那么长时间。单身居家包装的未来也会是“新家庭消费”模式。
至于“肥宅快乐水”的可口可乐，虽说无糖可乐这段时间“最值钱”，但其实消费者最喜爱的，流通性更强的还是传统可乐。“健康”消费是一种理念，但“快乐”才是人生诉求。我们看没有消费者哭着喊着要无糖茶、无糖饮料、无糖食品，大家更多的还是要求有糖的产品居多，因为无糖饮料是可以用水来代替的，即便没有包装水你把水烧开也可以，这能满足“生存”需求。
营销概念中是讲究趋势的，消费者在骨子里是渴望健康的，喜欢尝鲜。但疫情下的消费讲究的是当下消费，消费者在当下，希望的是“快乐”舒适，是某些“成瘾”性消费。如果产品不能让消费者“上瘾”，那消费者是不会想起你的。
那些健康的产品、它靠的是“终端”拦截。消费者逛购物平台、逛各种媒体、看剧、周围人安利等等，由此产生的消费它基本是“社交型”的，可消费者真正自发式消费是“上瘾”型的自我需求。当花同样的配送成本，消费者对于“新”产品的尝鲜就没那么多，对“健康”的需求也没那么多，反而对于“老式”、传统的“上瘾”型饮料需求更大。
所以，是满足疫情之中消费者“当下”的需求，还是继续制造消费者“未来”的需求呢，只能看企业各自的选择了。
“新”业务员
什么是业务员，这就不用我说了。而传统型业务员是一个企业最常备的人员，主要是餐饮渠道业务、传统小店业务、KA业务、批发业务、特渠业务等等。
大家的日常工作就是线路拜访、经销商拜访、做做报表等，可当有一天业务员这些工作都无法进行的时候，基本相当于在一场战斗中，大家全体被“歼灭”了，那企业这一个月也就没什么产出，但“付出”还是要有的。
其实，快消行业的产品基本上都是“保供”型的，毕竟大家就是做吃的、喝的。但我们发现疫情下，好的企业、好的产品也会“受限”很多，无法施展。很多人说上海如今变成了最大的线下“春糖”，太多人在搞事情，一些大品牌表现的还不如“小品牌”。
这就是我们业务员的传统型思维，大家还是在考虑公司给我什么资源，而不是“我现在可不可以给公司一些资源”……比如，发展团长、拿下社区物业，甚至是保供某些区域。我们会发现，越是业务拿单为经销商服务的企业，表现的可能越不好。但其实经销商在当地的资源，你就算是做不到以前的全市、全县覆盖，但拿到某个区的备送资源是没有问题的。
在未来的业务人员中，我们需要培养一批可以做“社会”资源的业务同仁。所以，未来对于各类区级会议的赞助、在一些机关单位、社区物业等上自贩机、上冰柜的业务都是加分项。开发社区团购（让自己身边人做团长）、社会团购（发展居委会、物业等）、居民团购（帮牵线搭桥的，比如每年月饼节里拿月饼券的）……对于这样的业务人员我们需要的是精，在质不在量。
帮企业、帮经销商拿到资源，毕竟有些事情，企业做起来速度太慢了，相反有这样的新业务人员、新经销商，则能保证你不是被全“歼”，还有一支“特别部队”，不说开疆，至少能守护自己的市场不被竞品拿走。