文丨关三
随着双节的到来，又到了经销商回礼盒的高峰。这也意味着经销商要在短时间内回大笔的款去完成自己的业绩，节前压货，节后回款已是做礼盒经销商的常态。可相对巨额的回款经常会导致经销商资金周转不来。
一边是厂家催任务；一边是资金无法回转。可无论是民间借贷还是银行贷款利息都比较高，经销商往往就会把目标转向一样有业绩压力的业务或办事处负责人、并向他们借钱打款。甚至有时候业务或负责人为了完成打款任务、拿到自己的KPI资金也会主动把钱借给经销商，当然，这似乎也成了“潜规则”。
那业务或负责人到底该不该把钱借给经销商、完成打款任务呢？
今年很难
今年很难，业务难、经销商更难。
一是大量的终端门店倒闭。
其实，每年终端门店倒闭的情况都有发生，只是今年尤其不一样。不一样在哪儿？以前一个门店倒闭，往往还会有新人来接盘，这通常伴随着把前任店主的店和货都盘下来。前任店主的货往往会以折价方式卖给接盘人。这种倒闭，对于业务、经销商都没什么太大的损失，大家还是可以继续做生意的，只不过换个老板。但今年不同，今年门店倒闭都是直接倒闭，根本没人来接盘。而终端老板那是做一天亏一天，等不到来接盘的人了，就直接走人。
这导致的结果就是这些货是要找厂家退的——厂家心想，货都卖出去了，钱也收回来了，我凭什么给你退货。不好意思，公司是要维护形象的，店老板打企业的400电话，公司就要求业务去解决店老板的退货。可企业给经销商的报损也好，旧货处理也好，它都是有一定限额的。
今年这个限额很容易就达到了顶点，后面的就要经销商去承担。所以，本身今年这样损失的就多。同时，终端大量的倒闭之下，就意味着经销商想提前收货款非常的难。往年，旺季来临之前，经销商都会搞一些订货会，来找批发、终端收收款。今年能提前收到的非常少，压货款的却越来越多。
这就导致经销商今年的现金流压力特别大。
二是银行放款难、民间借款利息高。
银行放款越来越难，很多经销商以前是凭与银行关系，几乎是用银行的钱来做生意的。如今，银行贷款的审批越来越难——这也催生了企业帮经销商担保从银行贷款打货款的生意越来越多。但其实经销商的审批资质也有问题，所以能贷的量很少。至于民间借货的利息，可能比经销商做生意的利润还要高。以前借高利贷打款，那还可以说销量做大了，一切就回来了。但今年的生意就目前来看，销量上去的压力比较大，经销商的利润补不上高利贷的“坑”。
三是企业增长的任务。
这个不用说，每年企业都有增长任务，而且经销商不完成任务拿不到奖励，那也是一年白玩。而经销商完不成任务，业务同样拿不到奖金，本身今年大家的工资就比较低，特殊时期再不冲一冲，年底的年终奖、明年自己的位置都会有问题。
但，还那句话，就算经销商再难，你宁肯花时间找新客户，少拿奖金也尽量不要拿自己的钱去给经销商打款。
还钱很难
说三个真实的案例。前段时间，某饮料公司的业务主任就犯了这样一个错误。经销商5月份回款任务完不成，缺的不是什么大数，但经销商就说自己没有办法完成了。这哥们本身水头没打好，工资就比较低。旺季来临前还不让经销商冲下业绩，市场上的货少不说，自己的压力也很大。
所以，这哥们一冲动就借了5万元给这个经销商打款——毕竟这个经销商他已经管了五六年了，有这样的合作经验，他觉得经销商是值得相信的。然而，后面再找经销商要钱就比较难了，经销商先说饮料旺季，需要周转，缓一缓。这一缓，就缓到经销商说自己不干了。
而他再找经销商结账，经销商又说公司欠他的费用太多，没结清，等结清再说。他说这是企业与经销商的事情，与自己有什么关系，而且公司是大公司，不可能欠经销商费用的。经销商又说，当初是你主动借我的，我没逼你，我本来就不打算做了。是你非借给我，还增加了我仓库的库存，增加了转让的难度。
于是，这个业务主任就给公司打电话，看公司有没有办法帮助解决一下，把返给经销商的费用打给自己——首先，任何公司都没有这个流程，如果企业这样做了，基本就等着跟经销商打官司。同时，因为主管与经销商的经济来往，还有可能产生利益输送。比如，业务主任会否在报损、促销等情况下帮经销商吃公司的费用，未来还会遭到监察的内审。
这5万相当于这业务主任大半年的工资。还好，他有当初经销商借钱时的借条，经销商也一直承认有这个欠款。未来，只能看双方沟通（已经过去两个月还没要回来），如果沟通不了就只能走法律程序，而走法律程序又是一个相当漫长的过程。
这种，还有走法律程序的可能，但有的借款就干脆没有法律程序能走了。
前段时间，陕西某立白经销商去世，他生前借了不少立白各级主管、业务人员的钱。这个钱不是用来回款，只是用来周转。但他给的利息是比银行要高的。可这种利息对经销商来说，即是资金回转的一个由头，又是利用这种关系给各级主管人员的变向送礼。目的就是希望大家能在公司的费用上面多给些照顾。可这位去世的经销商正是因为立白公司突然要扣他几百万的费用，让他觉得这帮主管属于光拿钱不干事——在他心理这不是说各位照顾他、帮他回转生意成本，能继续代理立白这个品牌。相反，他是觉得这是相关人员在他这吃利息，挣的是他的钱。
再叠加他刚好遇到一些其它的事，急火攻心，突发心梗去世。之后，他女儿接手生意，并把优良的资产转移到了新公司，把所有的坏账留到原公司，申请破产。这些业务员借给这个经销商的款一毛都要不回来。听说，有个业务员为了吃个利息差（经销商给他5厘利，他从同学朋友那借4厘利，就为了这1厘利），不仅自己的钱搭进去，还把从同学朋友那借的50多万也搭了进去。
最后的案例是加多宝某大区经理，借钱给经销商打款后，自己心梗去世。这个经销商到是觉得不能用别人的“卖命钱”，当这个大区经理的家人找来后，凭着欠条就把款给了其家人。
当然，大家可能觉得我挑的案例太极端，但是否极端各位看官心里有数。经销商跑路的、破产的情况越来越多。我举的例子，经销商与业务或业务主管的合作时间都不短——你可能觉得双方在合作过程中亲密无间，可以一起把生意做大。但当经销商不做你的生意时，抱歉，那时的关系会如何呢？
做业务的，千万不要认为自己把钱借给经销商，经销商会对你感恩戴德，或者说是把经销商与自己深度绑定了。其实不尽然，或者说往往是相反的结果。我们看经销商对业务或某个负责人最大的认可是什么：领导只要你一句话，让我打多少款我打多少款，我宁肯去借2分（非具体数值）的利息也把款回上，把任务给完成。
也就是那些认可你，承认你的经销商是愿意为了目标自己想办法把款回了的，并不是说你把钱借给他这种。
无它，一个简单的道理，经销商是商人，讲究的是利益，你说的再天花乱坠或者说你的职位再高，一切还是要拿“利”说话，你能不能帮经销商挣钱，你规划的产品合理不、你定的任务合理不。所以，跟经销商喝的面红耳赤、勾肩搭背都没用，不能帮经销商挣钱，你所谓的客情都是白扯。若是能帮经销商挣钱，你就算是指着经销商鼻子骂，拍桌子骂，第二天一切都会向好的。
经销商与业务的一切还是以利益为主。有人说某业务厉害，到哪个公司经销商都跟着。那是因为他在哪个公司都能帮经销商挣到钱，这才是实质。
这两年经销商确实难，未来相当长时间都会很难。但经销商的主要任务就是现金流和物流。同样的，业务也非常难。但是作为业务，咱们的“手艺”不就是让经销商回款吗，你用自己的钱去“滚”经销商的钱，其实已经不算太成功的业务了。
业务还是要与经销商保持一定的距离……