语言交流是一种艺术，恰当地用柔和的方式进行引导，对方很容易跟着你的话题走。——巴菲特
巴菲特的谈判技能每每让人惊叹，他能用十几分钟时间就说服一位财阀为公司注资，而对方是个有名的闷葫芦。他说服人方面的天分从小就得到体现，10岁时他就靠推销百事可乐赚钱，11岁时，他甚至说服了姐姐多丽丝跟他一起投资股票。曾经巴菲特玩笑似的炫耀了他的说服技巧：“有人可能会怀疑我们现在雇用人的政策，可能是缘于早期年龄歧视政策所受到的创伤。其实真正的原因乃是出于自私的观点，因为我们认为实在是很难‘教新狗老把戏’！在伯克希尔，许多经理人虽然已经年过七十，但是他们还是像年轻时一样活跃，频频击出全垒打。所以如果各位有意到本公司谋得一职，请记得运用一位高龄76岁老翁如何追到25岁年轻辣妹的技巧，当同年龄的同伴很钦羡地问他：你到底是如何说服对方同意的呢？他回答道：很简单，我告诉她我今年86岁！”
霍华德从小沉默寡言，说服他人对他来说是一大考验。投身慈善事业后，他发现自己必须开口讲话说服别人，唯有如此才能筹集到更多的善款。他向老爸取经，想知道如何让对方说“是”，顺从他的要求。巴菲特告诉他，这种情况下应该对谈话对象进行有效引导。
在日常会话中，我们总是会碰到这样的交谈者，他们喜欢把自己要说的意思反反复复地说明，详尽得让人几乎厌烦。遇到这种情况，你是任凭对方继续无休止地说，还是粗暴无礼地打断他的话？这两种方法都不是很好，你应当以柔和的方式引导他进入你的话题，如：“简洁一点说，你应该这样表述……”
叫对方的意思跟着你的话题走，这种行为称为引导。
可以说，引导是会话双方的一种意识交流，会话双方意见相悖且相互攻击，肯定无法促成“心意的相互交流”，说不定还会使说话者产生消极情绪。因此，当除你之外的其他听众由于说话者过于啰唆的语言，而失去了对谈话内容的兴趣，或是由于谈话内容抽象，使听者无法了解说话者的本意时，你就应该积极地参与会话，将说话者的意思引导到自己理想的本意中来。
巴菲特约霍华德吃午饭，把他介绍给了伯克希尔公司旗下的一位超级推销员，这位推销员向霍华德讲述了他是如何引导顾客跟着他的意思走的。
推销员：请问你需要多大吨位的卡车？
顾客：很难说，大概两吨吧！
推销员：运货量有时候多，有时候少，但一般都在两吨左右对吗？
顾客：是这样。
推销员：究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？
顾客：对，不过……
推销员：假如你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些？
顾客：是这样的。
推销员：你们冬天出车的次数比夏天多吧？
顾客：可不是，多多了，夏天生意不行。
推销员：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？
顾客：对，那是事实。
推销员：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？
顾客：当然要看车的使用寿命。
推销员：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长些呢？
顾客：当然是马力大、载重多的一辆。
推销员：所以，我建议你买一辆载重4吨的卡车可能更划得来。
顾客表示赞同。
这位推销员讲述的故事让霍华德若有所思。推销员就是在平淡无奇的谈话中，设法让顾客跟着他的思想走，达到成功推销的目的。
巴菲特告诉大儿子霍华德，引导别人的一个绝妙方法就是从一开始你就要对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来。因为一开始双方就意见不合，对方就会对你有意见，这样你就算再说出千百条道理来也很难再让对方接受你的意见了。所以，与人交往先得迎合对方的心理，使对方觉得这次交谈是商讨，而不是争辩。
有研究表明，在谈论的开始阶段，我们获得“是”的回答越多，越容易让对方接受我们的最终提议。调查显示，有些引导性的问题，人们对它们的回答99.9％是肯定的。你让某人越多地对你说“是”，这个人就越可能习惯性地顺从你的要求。
霍华德问父亲：如果对方不喜欢说话，是个“闷葫芦”可怎么办？霍华德正在试图打动一位IT精英，这位先生最大的爱好就是与计算机打交道，与人坐在一起却一言不发。巴菲特讲，想让他开口说话，一定要有打破沉默的好方法。
巴菲特告诉儿子，可以考虑用4种方法打破沉默。
1.赞扬加提问。即使是最害羞的人在听到赞扬时也会心花怒放。你要让不愿说话的人知道，你很欣赏并感激他们所做的努力，认为他们的专业知识非常有价值。然后你再让他们详细陈述自己的观点。你可以通过简短的提问暗示他们，只有那些有专业背景和知识的人才能回答你的问题。
再沉默寡言、吝啬语言的人，听到如此积极的反馈也会变得知无不言。在讨论的过程中，类似的“甜言蜜语”会使你得到你想要的信息。
2.直接提问。少言寡语者，会觉得说话越少越自在。你可以利用他们吝惜语言的特点，直截了当地提出只需回答“是”或“不是”的问题，或者提出只需回答一两句话的简短而切中要害的问题。
3.引发议论。只要有合适的鱼饵，最不容易上钩的鱼也会上钩。为使不愿说话者打破沉默，你要用容易引起争论的陈述或问题做鱼饵。你可以围绕你想了解的主题，很有礼貌地对少言寡语者提出疑问，或者提出反对意见。
4.适当反馈。要想让不愿说话者继续讲话，你需要告诉他们，他们说的内容非常有趣、非常有价值，你非常希望他们能继续说下去。
你要运用身体语言，通过看得见的信号对他们作出积极反馈，同意时点点头，赞许时微微一笑，有意识地盯着说话人的眼睛，就好像他在说一件你从未听过的、有意思的事。
“闷葫芦”大都具有明显的“闭锁心理”，即自我认识上的偏差，多表现为自尊心强、内心脆弱、怕别人瞧不起，于是把自己封闭起来。他们既苦于无人知晓自己的心事，又不情愿让人真正知晓自己的心事，所以想让他们开口，首先要给予理解，然后用适当的方法进行引导。
巴菲特希望儿子能明白，要想成功说服别人的高手，并非易事。很多时候，无论是演讲、宣传，还是竞选、谈判，我们总希望别人能跟着自己的思想走。可是，每个人都有独立的思维，想要影响他人的想法，让对方按照你的思路来思考问题，是很不容易的。
不过，要解决这个难题，靠强制性命令来实现是不太可能的，需要一些有效的心理技巧来一步步地影响他们。
可以多问封闭式问题。封闭式问题是与开放式问题相对的一类问题，这类问题的答案往往是“是”或“不是”，“有”或“没有”，等等，答案只是有限的几个选择。封闭式问题与开放式问题有不一样的效果，封闭式问题可以用来得到你预先设想的答案。例如，你问对方：“你有没有结婚？”对方的回答可能是“有”或是“没有”，这两个答案都是你事先可以预见的，你可以事先就想好如果他回答“有”，你如何继续提问；如果他回答的是“没有”，你又该怎么继续提问。预先设计好的一系列的封闭式问题，可以非常有效地引导对方的思路。
提示引导也是在谈话中应该多应用的技巧。提示引导是一种语言模式，用来影响对方的潜意识，使对方不知不觉地转移思路。这种语言模式的基本思路是：先用语言描述对方的身心状态，然后用语言引导对方的思考或是生理状态。例如，你可以说“当你开始听我介绍这个房子的时候，你就会觉得住在这个房间里会很舒服”，“当你考虑买这辆车的时候，你就会想到带着你的太太和孩子开这辆车兜风是多么开心的事情”，等等。这些都是提示引导的语言模式，其中“当……你就会……”是标准的句式，“当”后面是描述对方的身心状态，“你就会”后面是你引导对方进入的状态或思路。
还可以多尝试目的架构。目的架构式谈话就是在一开始就跟对方明确这次谈话双方共同的目的，这会很快地将对方的思路引向真正有价值、有利于解决问题的地方。例如，两辆车发生追尾事故，车子都有了破损，两辆车的司机都很生气，往往一下车就吵架。如果其中一位能使用目的架构，问对方：“这位先生，你觉得我们现在最重要的是解决问题呢，还是要吵架呢？”这个问题指出了两名司机重要的不是要吵架，而是要解决问题，然后继续各自的行程，那么，双方的争吵可能会立即终止，因为目的架构将对方的思路完全从争吵的状态引到了解决问题上面来。
巴菲特鼓励儿子，知道了这些技巧，不妨在今后的实际生活中多应用一下这些巧妙的方法，让对方顺从你的思路，从而达到你的目的。显然，霍华德的努力没有白费，他的慈善事业甚至做到了非洲，看来父亲教授的谈话技巧真是放之天下皆准。
在沟通心理学上有一个重要的“6+1”法则：一个人在被连续问到6个做出肯定回答的问题之后，那么第7个问题他也会习惯性地做肯定回答；如果前面6个问题都做否定回答，第7个问题也会习惯性地做否定回答，这是人脑的思维惯性。利用这个法则，你如果需要引导对方的思路，希望对方顺从你的想法，你可以预先设计好6个跟主题相关的非常简单、容易让对方点头说“是”的问题，先以这6个问题作为铺垫，最后问一个最重要和关键的问题，这样对方往往会自然地点头说“是”。