2019年07月26日
只要思想不滑坡，办法总比困难多
每天一篇原创文章，这是第【428】篇
让你的顾客秒懂你
——张大宽
生意不好，咋办？
不知道，真不知道。因为不知道你是啥情况，所以也说不出来咋办。
但有问题，总得找到解决问题的思路和方法。
再次借用教科书上说的“商业的本质是价值的交换”
所以，就是你提供的菜品和顾客手里的钱来交换。
既然是和顾客交换，那么研究和分析顾客，则是一定要做的事情。
一个顾客对你来说，从交换流程上可以分为三个阶段。
第一阶段，在他没有来消费的时候，属于潜在顾客，也叫作受众。
第二阶段，来了，就是正经顾客，就是消费者。
第三阶段，走了之后，就会变成你的传播者。
接下来的三篇文章，就说说这三种情况，你要怎么做，才能让他们多来，赚到更多钱。
门头装修啥的都搞好了，店开起来了。
接下来就开始发愁，人怎么来。
在顾客还没来消费的时候，你也不知道谁会来，哪一个会是你的顾客。
也许你前期做了市场调查，商圈的顾客和你店里的调性也比较匹配。
但，到底是谁要来，谁会来？
不知道，真不知道。
那再往前推一步，你怎么能和他们建立联系。只有建立了初步的联系，才能创造让他们来的机会。
这也就是常说的“引流”。
而对于引流，很多餐饮老板们的思维，总在“发传单，微信转发”上转悠。
如果你能跳出这个“技术”，站在更高一层去看待这个“引流”。
你会发现，一切你能引起浅在顾客注意的方式，都属于引流，而不仅仅是常用的发传单。
这些能唤起潜在顾客注意的一切方式，统称“媒介”。
你是在利用这些媒介，在和潜在的顾客进行沟通。
那么，你面对的问题就变成了，用什么渠道和什么样的方式，最容易引起潜在顾客的注意，并和他们高效的沟通。
发传单是一种媒介，门头灯箱也是一种媒介，微信朋友圈也是一种媒介，广播电视广告也是一种媒介。
通过这些媒介，快速唤醒你的顾客，并和他们建立沟通，就是最重要的。
这时候，你是不知道到底谁是你的顾客，对吧。但你又想从这茫茫人海中精准的唤醒他们，咋办嘞？
对你来说，这三点一定要做到
1、告诉他“我是谁”
前几天在路边看到公交站牌的广告，广告上面是一双手，手上拖着一个“信”字，旁边的字写着“点滴信用，连接你我”，第一眼没看到企业LOGO，还以为倡导诚信的公益广告。
后来仔细看了下，才在左下角发现了半个巴掌大的logo，原来是一家银行。如果不仔细看，真看不清楚。
很明显，这个广告的唤醒率是很差的。因为钱在顾客压根不知道这是谁在打广告。
类似这样的毛病，餐饮店犯的也不少，尤其是有小资情怀的老板开店，名字起的极其文艺，结果开业后生意巨差。
后来没办法，又在门头下面加了一行小字“这是一家面馆”，但无奈字还是太小，看不清楚。
这都是典型的没说清“你是谁”。潜在顾客都不知道你是谁，咋来呢？
告诉潜在顾客你是谁，一定要简单直白，卖面的就说是面馆，X先生牛肉面，就是没有认证阻碍的名字。XXX火锅，也一样。
你想吃肉夹馍凉皮，路边刚好有一家XX肉夹馍，是不是大概率就直接进去了？如果是写的是中式汉堡呢？你得琢磨琢磨吧，万一不是肉夹馍呢？
想让他们来，得想让他们知道你是谁，卖啥的。
2、告诉他“你能来”
说明白了你是卖啥的，他们就来了吗？
这可不一定，站在顾客的角度，知道你是卖啥的，还缺一个决策条件，那就是“多少钱”。
不知道价格，来不来就得琢磨，万一太贵了，再出来多磕碜。
“不敢报价”这个病，是个通病。
觉得如果直接把价格亮出来，万一顾客觉得贵，吓跑了咋办。
这种思想要不得，价格本身就是区分顾客的门槛。不是所有人都是你的顾客。
那些能被你价格吓跑的人，压根就不是你的顾客。即便你不亮价格，他们来了，觉得贵，虽然消费了，回过头来说你家真坑人，你的坏名声就出去了，双方都难受，何必难为彼此呢。
所以，把价格明示，就是告诉茫茫人海中的顾客“你能来”。
3、告诉他“为啥来”
知道你是卖啥的，知道多少钱，就一定来了吗？
也不一定，但经过前两个阶段，让潜在顾客对你有了初步的了解，来的概率增加了。
接下来就到了“锦上添花”的一步，为啥来。
这就是常说的“购买理由”。
“二十年老店”，“肉夹馍一年卖出xx个”，“北郊第一家牛肉面”、“只卖锡盟羊肉”、“一年接待XX人次”。
这些，都叫做购买理由，购买理由，就是说动顾客的一句话。
这句话，可以用销量背书，可以用品牌背书，可以用时间背书，还可以用菜品特色背书等等。
目的只有一个，就是说动顾客，给顾客一个来的理由。
通过这三个要点，就能在茫茫人海中“筛选”出你的顾客。
你现在可以审视一下你的门头，你的灯箱，你的展架、你的广告位、还有你打出去的广告、传单以及转发出去的朋友圈。
这三个要点，都有没有。如果没有，那就快点修改。
唤醒顾客的信息，原则一定是简明扼要，三秒钟能看懂是最好的，因为现在，人的注意力是越来越分散。
想要顾客集中注意力读完你发出去的那一大票文字，还是算了吧。
华与华的创始人华杉讲唤醒顾客里有一句话很经典，那就是把你顾客想象成不识字的人，如何能让他们秒懂你是卖啥的，为啥选你。那么这样的广告就是理解成本最低的，效果自然也是最好的。
今天先聊到这，看完文章，回去看你的渠道媒介，有没有问题，有问题快点处理。
明天，接着聊第二部分，消费者。
我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。
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