IPO，成不了途虎的救命药

规模优势不明显，盈利能力弱，外加新能源汽车发展给汽车服务后市场带来的挑战，上市后的途虎还面临种种内忧外患。

01

“如何博弈后市场”

在汽车服务后市场，途虎养车承受着来自同为O2O一站式汽车服务平台天猫养车、京东养车及“夫妻店”的竞争压力。

在经历拼价格、抢加盟商和合作伙伴等常规竞争大战后，2023年猫虎狗三家都意图通过提升加盟运营标准化和数字化能力，以及拓展新能源市场来增强自己的竞争力。尽管三家却选择了不同的打法，但是不可忽视“夫妻店”的稳如老狗。

途虎发力下沉市场，发布2023县域加盟政策，针对县域市场新老加盟商开放优惠，包括新加盟商在空白市场开新店和老加盟商再开店两方面，在加盟费、管理费和开业补贴上给予各种优惠。如若途虎养车能将高质量的服务带到下沉市场，建立客户粘性，新的品牌效应也将形成。

天猫养车则重点发力专属供应链、专项门店和新能源，从三个渠道来助力加盟商。天猫养车强调品牌效应和客户体验，希望抓住市场消费升级、服务升级的趋势来获得更多客户。

京东养车则在聚焦打造核心城市高标店单店模型的基础上继续扩大规模，同时加强运营标准化和数字化的提升，以及新能源化的升级。

目前途虎养车的门店数量最多，覆盖范围最广，但京东养车和天猫养车背靠大厂，有更强的用户和技术优势，途虎养车能否通过优质服务来提高用户粘性，打赢这场猫虎狗之战，撼动汽车后市场的“夫妻店”确实充满了挑战。

要知道，对于汽车后市场来说，有一个特别普遍的现象，很多三四线城市的汽修老板他们是从十几岁进入汽修行业，从一个学徒工，经过十年左右的磨练，几经折腾才成为一家汽修店的老板，他们对汽修后市场各个版块都很了解，不管是配件，还是维修技术，还是地方特色文化“裙带关系”及保险理赔的“玩法”他们可谓轻车熟路。在互联网兴起的时候，有一些想做互联网O2O的从业者一度大肆宣讲汽车后市场加盟的玩法，渠道的合规，但后来他们被“风口”打败了，被现实惊醒了，汽车后市场的人情世故好像不是互联网模式就能搞定的， 越到三四线城市可能越明显。青橙财经小编走访了安徽，河北，河南及西南等多家汽修行业的“夫妻店”老板，很多老板谈到，加盟的意义只会让自己的利润变薄，其他拉新树立品牌似乎不太灵验。

这些老板的文化程度也许都没有初中毕业，但是这并没有影响他们对人情世故的掌握。

而对于C级以上的车，尤其是10W公里以内的车主来说基本都会选择4S店保养，而真正选择小汽修店保养的车基本都是为了真正的省钱，那么如何做到既省钱又能保证品质的情况下还让车主选择途虎这样品牌汽修店，是一个需要不断探索的问题。另外我们发现其实很多"加盟店"看起来比“夫妻店"管理运营正规，但是在客勤维护上，普遍“夫妻店”做的会更贴心。

所以汽车后市场的真正博弈的不仅仅是技术，产品，还有人情，博弈到最后我们发现处处看不到人情，而处处全是人情。

02

“如何破局新能源”

近年来，新能源汽车市场快速增长。中国汽车工业协会数据显示，我国新能源汽车的保有量约占全球总量的50%。2022年中国新能源汽车产销量分别为705.8万辆和688.7万辆，同比分别增长达96.9%和93.4%。根据CleanTechnica的报道，2023年1月全球新能源销量同比增长10%，占整体市场11%。

新能源汽车是大势所趋，汽车服务后市场也迎来新的挑战。相较于传统燃油车，新能源车没有发动机、变速箱等部件，维修频率更低；电动车核心三电系统通常有厂家质保，其他的基础维修保养则相对简单。就目前新能源厂家对维修企业的认证要求来看，第三方参与到其中的条件相当苛刻。

新能源汽车维修贵、维修难，技术要求高都抬高了新能源汽车服务商的门槛，不仅需要具备从业资质的专业维修人员，还需要专业的维修场所和检测工具，而这些都是途虎待补足的地方。

为应对新能源汽车新变化，途虎与零跑汽车和北汽极狐建立了业务合作关系，并且斥资2994亿美元入股一家电池企业。途虎养车的新能源汽车合作伙伴还有特来电、亿纬锂能和蜂巢等动力电池供应商，通过合作来满足新能源汽车的售后服务。

但途虎养车能否打好新能源这一关键战役还要打个问号。

03

“如何保持信任度”

汽车服务后市场更注重品牌效应和信任度，任何小的维修安全隐患都能造成大的品牌危机，影响用户的信任度。

伴随着加盟店逐渐增多，规模不断扩大的同时，途虎养车也曾深陷“假机油旋涡”，甚至被用户以拉横幅的方式来抗议。而在一些投诉平台也有不少质疑途虎养车机油品质的声音。有不少消费者表示在途虎养车保养，被更换了型号不匹配的机油后导致出现发动机异常，烧机油的现象。

*来源于黑猫投诉

机油贴牌也是途虎被外界质疑的一点。途虎通过机油厂家贴牌生产机油，自己来建立一个品牌，这样就可以获得更高的利润。大多数车主很难辨别机油的好坏，只能根据渠道或者品牌选择。我们通过啄木鸟平台看到用户投诉（投诉链接：https://m.tousu.china.com.cn/pages/complain-detail/complain-detail?cid=10063833），途虎汽修店使用的驾驰牌机油，实际是由SK集团的生产的，而SK集团是韩国第三跨国集团，这样的贴牌生产尽管可能降低成本保证收益，但是质量和品牌形象及未来发展要画上一个问号。

作为发动机的血液，机油原材料不同，其使用寿命和价格上能存在很大差距。例如大多数全合成机油能使用8000到12000公里，但矿物机油仅能使用5000公里左右。全合成机油也要比矿物机油贵几百元。贴牌机油可真可假，容易误导用户。

机油之外，途虎还面临加盟商服务差距大，员工不专业等质疑，这些小问题积攒起来会导致大的品牌信任危机。途虎在要规模的同时也要把握好品质，真正做到以用户为中心。

04

“如何构建核心竞争力？”

途虎养车的招股书显示，其收入来源主要依赖于加盟商。2022年，加盟店收入87.6亿元，占比高达76%。可以说加盟店支撑起途虎养车的上市之路。

*来源于途虎官网

依靠加盟商模式，途虎养车可以低成本实现规模增长和业绩改善，但随着门店数量的不断增加，连锁网络的复杂度不断提升，总部的控制力也将下滑。加盟商模式的稳固和可靠需要强大的供应链、管理体系和督导体系支撑，否则快速发展的加盟商模式很容易出现质量和服务失控问题而反噬自身品牌。

此外，加盟费和管理费对途虎而言是旱涝保收的。招股书提到，2022年途虎每家工场店的月度管理费为4689元，按2022年4492家加盟工场店计，这一项费用基本与今年上半年途虎的净利润2.14亿元相当。

与此同时，加盟店的经营状况却在逐年走低，2019年到2022年，途虎每家加盟工场店的平均收入分别为400万、300万、270万和210万。财务数据显示，于2023年3月，有89.4%的途虎养车加盟工场店实现盈利。也就是说，有超过10%的途虎加盟店是不盈利的。

汽车后市场的传统认知是，15岁当学徒，20岁当老师，25岁独立单干。但成熟技术工人的经营需要时间的积累。这也就形成了一个悖论，只有他们出来单干，才能实现门店扩张，但这就在很大程度上导致了门店扩张过程中的“技术摊薄”。

途虎加盟工场店在数量快速增长的同时，单店的流量也逐渐摊薄。单店如何盈利，对加盟商来说是更为迫切的问题。

如何在规模和营收增长的同时，保证服务的质量，在加强对加盟店控制的同时，实现更好的盈利，途虎需要更多的智慧。

值得一提的是，除了天猫京东，米其林旗下的汽车后服务品牌驰加，在中国市场已经营多年。途虎在招股书中反复强调的线上线下一体化，其实在今天已经不再是独特的优势。将线下的门店数字化，可能仅需一个app甚至小程序就能串联起来。相较而言，从线上走到线下，进入实体，可能难度更大一点。

*来源于途虎招股书

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“如何让投资人满意”

亏损严重，盈利困难，但途虎养车还是义无反顾走上上市之路。途虎上市是如虎添翼打开新格局，还是破发出现流血上市的局面，还有待观察。

途虎实现快速增长的背后，是众多资本的加持。从2013年拿到原子创投92.9万元人民币种子轮融资开始，途虎至今已经历16次融资，融资轮次达到F++轮，融资总额超过90亿元。其背后站着腾讯、愉悦资本、红杉中国等数十家投资商。

十年的时间，资本撑起汽车服务后市场第一股，途虎养车也需要以更强的融资能力来回馈投资者，给市场讲全新的资本故事。但是故事从来都是有风险的，上市破发的企业我们也见过很多的，作为股市的老韭菜来说，他们也是有自己的镰刀，毕竟久经镰刀下的韭菜，还是学会了一些避坑的策略。要知道有些企业根源上的问题没有解决，无法盈利，着急上市，目的何在，好像一目了然。

而汽车后市场是一个规模达万亿级的汽车服务市场，前景广阔。但这个产业链条长、集中性差，互联网改造程度低。对专业人才需求大，但保留着的传帮带习惯又很难批量化培养专业人才。虽然新能源被视为新的增长点，但汽车服务在短时间又难以满足用户的需求。途虎养车，未来还有很长的路要走，只有通过持续的创新和改革，才能在激烈的市场竞争中取得好的股价表现。

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文 |方诗意

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图 | 来自互联网