除了卖产品软件公司还能做什么？

原标题：除了卖产品软件公司还能做什么？

如果与陌生客户刚接触就让对方觉得你就是来推销产品的，其实是非常失败的！

在甲方企业工作这么多年，与各种形形色色的数字化供应商打交道，有合作成功并成为好友的，有虽然成功合作但到最后却不相往来的，更多的是拒绝的，因为需求不匹配。

与数字化供应商合作，尤其是与软件公司合作是一个相爱相杀的过程，因为整个数字化项目建设过程是一个充满风险及高度不确定的场景，任何一方的不给力极有可能造成项目延期后续扯皮不断，相互埋怨与指责，今天且不讨论企业内部的数字化管理问题，就来聊聊软件公司在数字化转型过程中所应充当的角色与职责。

软件公司是数字化解决方案供应商，但部分软件公司却做成了工具提供者，系统的搬运工。

企业数字化转型建设离不开软件系统，而渠道无外乎两种：第三方采购与自研；大部分企业由于成本因素都采用向软件公司采购软件产品的模式，众所周知，软件与空调一样属于半成品，不是买来就能用，还需要有一个安装调试的过程，在这一过程中专业能力的高低将直接影响其应用效果，所以服务能力的差异是导致数字化项目成败的关键。

数字化转型项目建设是一项复杂的工程，并不是单纯的买软件、安装软件那么简单，由于大部分传统企业缺乏对数字化的深刻认知，因此在项目建设过程中需要第三方软件公司提供专业的引导与指导，提供一个从数据录入到分析应用的全过程解决方案，助力企业通过数字化软件提升工作效率，但遗憾的是部分软件公司只是系统的搬运工，利用企业对数字化的认知不足，快速部署，应付式的培训一下，就着急要企业签订验收报告，以在最短的时间内收回项目款项，至于系统用的好与不好，那是企业自己的事情，或者说是企业管理的问题，这就造成了企业进入重复建设的怪圈，由于缺乏正确的专业的数字化建设引导，让企业始终认为项目失败就是系统的错，而不在自身管理上找原因，数字化建设永远处于原地踏步的状态。所以经历一两个项目失败后，企业领导会不禁产生疑问：软件公司除了会卖产品，还能做什么？商务阶段承诺的天花乱坠，而应用起来却完全不是那么回事，妥妥的“卖家秀与买家秀”，这就是我们所说的销售与实施两张皮现象。

软件公司除了熟知自己的产品功能，更重要的是要清楚客户的需求是什么？客户真正需要的是什么？但部分的软件公司商务人员却在为了销售而销售，完全搞不清客户是谁？客户想要什么？

讲个案例吧，老杨一直在更新公众号的文章，通过公众号平台也结识了众多的朋友，其中也不乏一些软件公司及向老杨推荐其产品的，其中某软件公司自称是老杨的粉丝，经常看老杨的文章，然后就推销其产品，直接和老杨说：你们传统的那套软件开发搞法过时了，用我们的产品吧，我们的产品是不分行业的，打破了行业界限的，且一直是会更新的，我们的产品有很多中小企业都在用 ..............老杨遇到此销售也不做过多的解释，然这位仁兄隔三差五的推销其产品，说自己产品如何先进，老杨的那套如何落后，其实老杨很想对那位销售仁兄说：你连我的需求都没问，你都不知道我想要什么，而且你始终都在强调你的产品对中小企业非常适用，连我的企业规模及性质都没搞清楚！其实你的产品就是一个通用版的 SAAS，你连客户所在的行业都不懂，怎么做数字化？然面对该仁兄的销售热情，老杨最后还是忍住了没说，一个聪明的销售能够从老杨的话语里、文章里获取到很多价值信息，可惜这位仁兄的销售热情忽视了所有，为了销售而销售，给客户的感觉就是除了卖产品啥也不懂，除了卖产品之外还能做什么？

无独有偶，近日老杨碍于朋友的情面受邀参加某一数字化供应商的网络会议，例行介绍一下我的需求，但很有意思的是老杨的需求还未说完，就被对方粗暴的打断，然后对方就一直吹嘘自己的技术能力如何如何，解决了多少案例等等，然后就问老杨企业实力如何 .....始终就没问老杨真正想解决的问题是什么，然后发一大堆的案例，老杨礼貌性的回复看一下资料，需要的再联系，其实该产品确实无法满足需求也不是老杨想要的，然后第二天却被该公司业务人员的热情淹没，一大早就要求与老杨通话，被拒绝，然后就一直不断发信息请求通话，尽管老杨微信回复在开会、在忙，甚至老杨已经明确表示不需要该产品，但仍微信语音打过来，被挂断，然后隔段时间再打来 .........没办法只好将此人拉黑，不懂得客户需要什么，一味想用自己所谓的热情来影响与赢得客户，如此营销给客户的感觉也还是：连客户的需求都搞不清楚，除了会卖产品还能做什么？

综上所述，在数字化转型建设过程中，了解客户需求，懂得客户想要什么很重要，协助客户实现需求并让客户超预期满意更重要，企业不需要系统的搬运工，更不需要自吹自擂的大忽悠，企业需要的是能够指导企业做数字化建设，提供专业解决方案并能落地实施的专业组织，需要的是技术能力、服务能力优秀的专业团队，需要的是行业的专家，而非只会卖产品的“砖家”。