为什么基于需求的细分很重要?

创建一个与经济价值和客户需求的差异相一致的价格结构，利润要高得多。请注意上面的图片，通过为每个细分市场提供解决方案，该公司(在本例中)的利润贡献将增加近一倍。

财务上的成功依赖于公司识别不同客户需求并为这些需求创造解决方案的能力。理想情况下，每个解决方案的价格都应接近该细分市场的经济价值最大化。

寻找独特客户需求的最佳方法是什么？

找到基于独特需求的独特客户群无疑是一项具有挑战性的任务。研究人员可能熟悉各种统计技术，但是将正确的输入应用到这些方法中与选择最合适的聚类方法一样重要。

在寻找独特的需求时，最常见的方法是基于调查的方法。基于调查的聚类会很快变得过于复杂。细分中包含的调查问题(维度)越多，细分就越不清晰，通常也越混乱。

一种越来越流行的细分方法使用了一种叫做MaxDiff的技术。

MaxDiff是一种基于调查的方法，其中调查者从项目列表的子集中挑选他们最喜欢和最不喜欢的项目。在MaxDiff测试中，调查者通常会检查8到10个不同的项目子集，并反复选择最佳/最差或最受欢迎/最不受欢迎。

MaxDiff测试的结果是对所有项目进行优先排序和评分。然而，每个调查对象的项目得分可能不同。MaxDiff选择可以使用一种称为潜在类别逻辑回归（Latent Class logistic regression）的技术来分析，这种技术在选择中寻找模式。

上图显示了一个MaxDiff调查问题。在这个例子中，调查者被要求基于特征合意性来评估CRM系统。这里显示的4个项目是20个产品特性的子集。使用潜在类别逻辑回归技术，研究人员能够找到独特的客户群，其成员在细分市场内具有相似的特征需求，但在不同的群体中具有不同的需求。

用MaxDiff细分客户有什么好处？

如果受访者给出了许多缺乏歧视性的顶级(直截了当的)答案，就很难将受访者很好地分为基于需求的部分。量表使用偏差使事情变得更加复杂，并且很难对不同背景/教育/文化的人进行适当的分类，从而导致他们使用不同的评定量表。

MaxDiff避免了尺度使用偏差问题，因为MaxDiff问题不涉及评级尺度。受访者只是从列表中挑选最好和最差的项目。MaxDiff问题相对于噪声也比传统的评级尺度导致更大的信号。如果您以前在进行分割时遇到过这些问题，您会对MaxDiff在基于需求的细分方面的表现非常满意。

可靠的MaxDiff分析的关键

如果MaxDiff分析用于细分，测试中的项目属于同一概念是很重要的。

1.避免包含与您测量的整体概念无关的项目。例如，如果您在衡量对产品特性的偏好，不要在测试中包含营销陈述或与产品特性无关的陈述。

2.避免本质上明显相似的商品，尤其是如果您想用MaxDiff来细分市场。再举一个例子，如果您在衡量产品特性，不要包括“创建定制登录页面的能力”和“登录页面有23种不同的配色方案”。"

对细分市场的透彻理解

找到不同的细分市场及其独特的偏好和需求只是这一过程的第一步。这些发现将允许产品经理和营销人员根据细分市场的需求来构建产品和定价。研究应包括测量客户为各种功能付费的意愿，以帮助建立独特产品的定价结构。

希望这种细分将产生关于客户细分的其他方面的有价值的见解，这将使营销人员能够瞄准客户。例如，细分市场的规模、业务规模、位置等等，对营销人员来说都是无价的。

亲自一试！

将MaxDiff与潜在类别逻辑回归细分技术结合使用在市场研究领域越来越受欢迎。事实上，我们想邀请您在一个练习中体验基于需求的细分(使用MaxDiff和Latent Class)。

我们认为您可能想了解一下自己:您认为世界面临的最大挑战是什么？又有多少人像您一样思考呢？在某种程度上，我们可以称之为“基于关注的细分”，而不是基于需求的细分。

在这个页面的右上角，您可以输入一个关于“您所关注的世界趋势”的MaxDiff练习。我们邀请您参与，时间不会超过3-5分钟。

一旦每个人都完成了MaxDiff，我们将对所有受访者的选择进行潜在类别逻辑回归分析，并通过电子邮件向您发送细分市场及其描述，以及您属于哪个细分市场。当然，这只是为了好玩--任何出版物都不会分享任何此信息。我希望您能参与进来！尽情享受吧！