中房報記者 高拯坤 | 北京報道
「房子建得怎麼樣了？網上看的圖和實際一樣嗎？」
「售樓處什麼時候開門？得實地看完才能拍板。」
「最近線上買房的多不多？要不微信開視頻說一下？」
今年春節跟往年完全不一樣，李穎的微信上多了不少陌生人，都是有購房意向卻猶豫不決的人。
李穎是環京地區某知名樓盤的銷售員，現在她的工作是，儘可能將這些通過各種渠道對接上的「線上購房人」，慢慢轉化為「線下購房人」。
這是她部門領導的要求，也是公司的要求，無論她用何種方式。
「每天的多數時間都花在了這上面，線上賣房平台搞得花里胡哨，問題是很多客戶看不見銷售（人員），看不見售樓處和樓盤心裡不踏實。甚至還有人不相信我是銷售，非得視頻驗證一下。」一段時間的嘗試過後，李穎有苦難言，一頭是來自公司的壓力，另一頭是難以落地轉換的線上客戶。
她有自己的打算，既然線上賣房無法一步到位，與其把所有資源堆積到「線上賣房」，倒不如把更多精力用在老客戶身上，做好售後工作，做好「線上維護」。
「老調重彈」的線上賣房
李穎所在項目的開發商，算得上是業內較早嘗試線上賣房的房企。四年前李穎入職時，這家公司的線上賣房平台就已經初具雛形了。
這個線上平台按城市和區域劃分出該公司旗下的樓盤，菜單中包括購房活動、最新資訊等內容，內部嵌入了房貸計算等實用功能，還可查詢相關的政策和規定。據李穎介紹，其中有不少功能，是最近新添加的內容。
「主流房企的線上平台大同小異，基本上都是這些功能，細節設置上會有一些差別。」今年30歲的李穎，身上還留有一絲「90後」的叛逆，雖然大家都在說線上賣房好，是以後房企營銷的主力，但是李穎心裡多少還是有些疑惑。
「線上把項目包裝得再完美，也繞不過線下。多數客戶線上看完房，非得見一見銷售，去售樓處看一看，心裡才踏實，才能拍板。」
「真正有錢的能有幾個？大多數人買房都會掏空一生的積蓄，誰敢像在淘寶買東西似的，簡單看一看、聊一聊就下單了呢？」
「對購房者來說，現在的線上買房，很多都是一些華而不實的東西，真正落地到買房，支付交易、簽約合同等重要步驟還是得要實地跑一趟，充其量，就是線上看房，而不是線上買房。」
「短期內無法實現線上的一步到位，過多的把資源堆積到所謂的線上售樓部，根本無法落地轉換，最多也只起到宣傳作用。」
對李穎來說，自己只是一名普通員工，考慮不了太長遠，也做不了決定，但是眼前遇到的工作問題卻讓她如鯁在咽。畢竟她們這些做了多年線下工作的老銷售，想真正的將這些新的線上客戶轉化為線下客戶，太難了，「不是每個人都能做網紅李佳琦的」。
李穎所指的是，今年1月中旬，受新冠肺炎疫情的影響，她所在的房企匆忙地將營銷重心轉向線上。
在她看來，線上賣房不是什麼新鮮事物，早在10年前就已經有房企提出線上買房了。行業所詬病的是，近幾年新出現的APP、小程序、VR實景看房等新技術並沒有給購房者帶來多好的購房體驗，很多都是花里胡哨的功能，真正對購房者的買房幫助並沒有多大。
喜歡拍抖音、玩快手的李穎對此感觸頗深。「包括我們公司在內，直到現在很多房企的銷售渠道中，線上賣房並不是主要渠道，重心還是線下渠道。」雖然只是普通員工，但李穎有著自己的思考，公司突然重提線上賣房，許多部門領導是外行做著內行的事，不可能短短几天就一口吃個胖子，如果老調重彈的「線上售樓處」不能起到真正的用處，就會流於形式。
維護好存量客戶很關鍵
暴發於2019年年底，2020年年初的新冠肺炎疫情打亂了所有房企的春節賣房窗口期，這也倒逼著房企沒有選擇只能將營銷轉向線上，也將無數的「李穎」捲入其中。只不過，毫無準備的房企面對嚴峻的償債壓力而不得已採取的這種自救方式，似乎顯得有些雞肋。
可是就算雞肋，不這樣做又能做些什麼呢？
房企的2019年本來就不好過，打折賣房、高息發債是許多房企這一年的家常便飯。原本寄希望於年後的「小陽春」回一波銷售款，卻遇上如此嚴峻的疫情。
數據顯示，3月份剛好是各大房企的償債高峰期，償債總額高達727.5億元。其中，融創中國、綠地控股等企業到期海外債務規模不小。
要知道這只是海外債務，房企要應付的可不單單是海外債，還包括到期信用債、ABS融資等債務。數據顯示，這些債務加上海外債，2020年到期規模就高達6422億元。
鑽研了幾年的房地產，李穎明白，自家公司壓力很大，此時除了線上賣房，似乎也沒有更好的辦法可以選擇了。
因為，這次新冠肺炎疫情太嚴重了，甚至有機構判斷至少還得兩三個月才能結束。受疫情影響，很多城市凍結樓市交易，政策層面已經把線下渠道堵死了。整個第一季度註定了樓市的涼意，無論是新房還是二手房，線上渠道就這樣成為房企的救命稻草。
李穎和自己的同事也有過探討，他們認為，除去疫情影響，線上渠道應該是現在房企的標配之一，問題是這個傳統的行業，線上渠道成長得過於緩慢，補強線上渠道是一種行業趨勢。
「有的時候想想都覺得不可思議，網際網路如此發達的今天，我們還停留在拉人頭的階段，從來訪客戶到電話銷售，從派單到截客（到競品攔截客戶）再到老帶新和中介帶客，這麼多年就沒變過樣子。」李穎的同事，入行近十年的馬玉看問題更透徹一些，這種原有的模式雖然與房地產強地域性和成交規則有關，但並不意味著房地產銷售不能改進。
近幾年，給馬玉最大的感受是，房企線下拓客天花板幾乎已到極限、第三方渠道裹挾又太嚴重、電商渠道遲遲不出效果。「即使沒有疫情，房企也一定被迫增加新的銷售渠道，就目前來看，搭建線上渠道是最好的辦法。」
問題在於，短期內要解決線上渠道的這些痛點是不現實的，更何況現在是疫情防控的特殊時期。
「我們幾個人私下商量了一下，雖然公司有要求，但是與其把重點放在潛在目標客戶的線上營銷上，還不如儘可能做好存量客戶的線上維護。比如小區的疫情防控跟進、出入體溫檢測、小區人員管控等，通過線上跟進、宣傳，遠比一味的線上營銷更實在，更人性化。」馬玉說：「我們希望得到公司鼓勵和支持，不要單純的強調考核、強調任務。購房者可以利用線上渠道做好準備工作，等疫情結束後，再買房就會省很多時間和精力。」（應受訪者要求，文中李穎、馬玉均為化名。）
文章來源: https://twgreatdaily.com/zh-cn/vchuTHAB3uTiws8K49Di.html