99%的投標人【關注】劍魚標訊，都中標了！

劍魚標訊

4000+萬條招標信息免費看

100000+條項目信息日日更

1000000+萬名投標人天天用

更有定製推送等各種功能0元享

想要掌握最新項目信息嗎？

私信回復【中標】，劍魚菌來告訴你！

1.目的

規範銷售管理行為，有效防範銷售風險，維護公司權益。

2.使用範圍

混凝土銷售投標方案的確定。

3.職責與權限

3.1公司銷售部是混凝土銷售投標方案確定的主責部門，負責組織、推動此項工作的完成。

3.2公司實驗室主任、站長、車隊長負責完成投標方案的技術、生產和客戶服務及運輸方案的制定。

4.內容

4.1公司銷售部和各職能部門在標書制定過程中須仔細審查、認真研究招標要求的各項具體要，必要時應與招標方聯繫，明確相關疑問點。

4.2招標文件細節評價

4.2.1投標文件編寫前，應認真審查招標單位的詳細細節，銷售部應負責對以下問題進行確認並及時向相關部門進行通報。

（1）企業性質：房地產企業、施工企業、採購公司

（2）企業規模：上市公司、大型央企、地方企業

（3）企業屬地；本地企業、外地企業、全國連鎖

4.2.2投標文件編寫前，應認真審查招標項目的詳細信息，銷售部應負責對以下問題進行確認並及時向相關部門進行通報。

（1）項目類別：住宅、商業地產、市政建設、工廠廠房、學校醫院

（2）工程工期：1年以內、2年以內、2年以上

（3）工程階段：多標段連續建設、多標段同時建設、單一項目新建、單一項目續建

（4）工地特點：大型高層商住樓、多層商住樓、市政橋樑、地下施工

（5）工地距離： 10km以內、15km以內、20km以內、25km以上

（6）運輸路況：通暢、基本通暢、高峰點堵車、白天堵車

（7）泵送要求：高層高強泵送、深基礎泵送、固定泵泵送、移動泵泵送

（8）場地施工性：場地硬化易施工、場地無硬化易施工、場地限制施工、場地狹小難施工

（9）供應難度：大基礎連續供應、多樓層同時供應、高層高強泵送、小方量供應

（10）現場協調：無需派人協調、定期派人協調、長期派人協調、不間斷派人協調

（11）施工混凝土保障：全面熟悉混凝土、熟悉混凝土需指導、派人到工地指導、代客戶管理混凝土

4.2.3投標文件編寫前，應認真審查招標項目所需混凝土產品的詳細細節，銷售部應負責對以下問題

進行確認並及向相關部門進行通報。

（1）混凝土強度：低強度產品、常規強度產品、高前度產品、超高強度產品

（2）特殊產品：超高超強泵送、超緩凝產品、大基礎連續施工、其他非常規產品

（3）特殊服務；特殊試驗、現場服務、泵送方案

（4）工程難點：產品、施工、泵送、道路、現場

4.2.4投標文件編寫前，應認真審查招標書中所描述的攔標限制的詳細細節，銷售部負責對以下問題

進行確認並及向相關部門進行通報。

（1）價格限制：

（2）付款限制：

（3）資質限制；

（4）業績限制：

4.2.5投標文件編寫前，應認真審查招標書中對招標方式的詳細細節，銷售部應負責對以下問題進行確認並及向相關部門進行通報。

（1）評標方法：唱標低價中標、二次商議議標、不更改綜合評標

（2）綜合評標因素：報價和墊資、技術和設備實力、企業信譽、企業業績

（3）標書；商務標、技術標、綜合標、唱標單

4.2.6投標文件編寫前，應認真審查招標書對標書要求的詳細細節，銷售部應負責對以下問題進行確認並及向相關部門進行通報。

（1）內容：企業實力、設備實力、供應方案、質量保證、其他要求

（2）格式：標書份數、唱標單要求

（3）報價方式；固定綜合單價、浮動定價

（4）工程難點：產品、施工、泵送、道路、現場

4.2.7投標文件編寫前，應認真審查招標書對招標關鍵因素的詳細細節，銷售部應負責對以下問題進行確認，還要確認各因素間的權重係數並及向相關部門進行通報。

（1）價格：低價、合理價

（2）付款：期間墊款、尾款墊款、綜合墊款、全墊款

（3）技術；特殊產品、特殊施工、質量控制

（4）施工保障：集中供應、夜間供應、交通限制

4.3競爭對手分析評價

4.3.1投標文件編寫前，銷售部應整理相關信息和材料，將項目周邊的競爭對手的信息加以分析

（1）電子地圖：5KM對手數量、10KM對手數量、15KM對手數量、20KM對手數量

（2）價格競爭：區域低價、區域中位價、區域高價

（3）墊資競爭：墊資能力強企業、墊資能力一般企業、墊資能力差企業

（4）技術標競爭：優勢企業數量、劣勢企業數量、平手企業數量

4.3.2投標文件編寫前，銷售部應整理相關信息和材料，將項目周邊的競爭對手的信息加以分析，並將相關信息通報給相關部門。

（1）競爭對手名單

（2）價格特點：高價競標、中位價競標、低價競標

（3）墊資特點：全墊資競標、接受抵帳競標、一般墊資競標、無墊資競標

（4）技術特點：領先、一般、落後

（5）關係特點：開發商極力推薦、施工企業長期合作、利害關係制約、無關係

4.4標書準備

4.4.1銷售總監要檢查標書的準備情況，按照以下的事項逐一進行，確保標書符合招標方要求。

（1）格式檢查：標書準備人、業務經理、銷售總監

（2）內容齊全檢查：標書準備人、業務經理、銷售總監

（3）商務標：標書準備人、業務經理、銷售總監、財務總監

（4）技術標：標書準備人、業務經理、銷售總監、技術總監

（5）公章和密封：標書準備人、行政經理、銷售總監

（6）保證金：標書準備人、財務出納、銷售總監

（7）反商業賄賂保證書：標書準備人、業務經理、銷售總監

4.4.2技術總監負責對技術標的編寫，協調生產和供應部門編寫標書的相關內容，必要時要準備技術試驗和相關技術過程的展示。

（1）特殊產品方案：研發經理、業務經理、銷售總監、技術總監

（2）質量控制方案：質控經理、業務經理、銷售總監、技術總監

（3）配合比清單：研發經理、業務經理、銷售總監、技術總監

（4）供應方案：生產經理、業務經理、銷售總監、技術總監

（5）路書：生產經理、業務經理、銷售總監、技術總監

（6）車輛及泵車設備清單：生產經理、業務經理、銷售總監、技術總監

（7）組織保障：生產經理、業務經理、銷售總監、技術總監

（8）客戶服務保障：客服經理、業務經理、銷售總監、技術總監

（9）安全文明生產：客服經理、業務經理、銷售總監、技術總監

4.4.3銷售總監負責商務標的編寫，會商財務總監確定商務標的具體條件。

（1）價格：考慮對手價格、考慮未來變化、考慮特殊成本

（2）利潤分析：原材料成本、運輸成本、泵送成本、其他成本

（3）客戶風險分析：高風險、中風險、低風險

（4）項目風險分析：高風險、中風險、低風險

（5）合同風險分析：高風險、中風險、低風險

（6）付款條件風險：期間付款風險、尾款付款風險、抵帳付款風險

（7）付款條件：標書準備人、業務經理、銷售總監

（8）授權：授權書準備、價格授權、付款條件授權、合同條款授權

4.5投標

4.5.1開標前，銷售總監負責開標前各項工作的準備情況

（1） 保證金支付：支付方式、金額、收據

（2） 標書：正本、副本、標書份數合規

（3） 報到：到達時間、路途時間確認、簽到、座位確認

4.5.2開標，業務經理要做好開標信息的記錄

（1）開標記錄表

（2）競爭對手標價

（3）競爭對手付款條件

（4）開標人表態

4.5.3二次議標，銷售總監負責對二次議標

（1）競爭對手變化模擬

（2） 二次議標價格

（3） 二次議標付款條件

（4） 二次議標模擬

4.5.4競標結果分析

（1） 中標條件

（2） 經驗總結

（3） 教訓總結

（4） 中標單位特點

5.記錄

文章作者：惲驊、王學峰