商業洞察 丨 作者 / 劉潤 整理 / 一陽
這是劉潤公眾號的第606篇原創文章
在我們周圍經常能看到類似現象：有的人開第一家店，生意火爆，擴大規模，迅速複製到第二家店、第三家店，結果生意慘澹。
他們以為自己找到了成功的鑰匙，複製的範式，其實只觀察到表象，根本沒有洞察其本質。
好比許多人都會開車，知道腳踩油門，車會加速，腳踩剎車，車會減速，知道方向盤、雨刷、儀表，他們覺得自己懂車。
直到有一天車突然拋錨在路上，打開車前蓋，一臉茫然，無從下手，只能等待救援。
踩油門、剎車，轉方向盤只是車的表象，不是每個人都造車，必須知道汽車的工作原理，但是當你經營一份事業，必須像洞察汽車工作原理一樣洞察你的商業本質。
沒有找到第一家店成功的核心要素，就盲目複製，不僅燒錢，出了問題，也不知道怎樣解決。
每次線下大課私享會上，都會有同學提出類似複製不成功的問題。
這些同學，有開英語培訓學校的，開舞蹈培訓班的，開餐廳的，還有經營健身房的，總之很多。
經營健身房的同學，他興致勃勃告訴我，他的健身房做大的亮點就是時尚。
提到健身房，會想到冷冰冰的各種器械，會員都是靠意志力苦哈哈地堅持。
他的健身房有絢麗的燈光，熱血的音樂，健康漂亮的教練，一看就非常時尚，他希望會員在他的健身房能夠開心地健身。聽起來特別棒。
第一家店開業之後也確實吸引了很多年輕人加入。
當他把第一家健身房最大的優勢——時尚，複製到第二家、第三家、第四家店的時候，發現沒有那麼大的效果了。
我和他聊了很久，問了很多問題，談了很多細節，你猜我發現了什麼？
發現第一家店成功的最大要素竟然不是他認為的時尚，而是一不小心恰巧開到了一家網際網路公司旁邊。
一般網際網路公司的工作制都是996，晚上得加班。這些員工為了讓自己顯得健康一點，讓自己心裡過得去，晚上都會到健身房跑兩圈再回去。
所以第一家店生意就特別好。
開在一家網際網路公司旁邊，這個要素，他根本沒有注意到，一丁點也沒有看到，所以在複製的時候根本不會考慮這個要素。
遺漏了關鍵要素，錯誤的以時尚為關鍵要素的複製，後果可以想像。
這是很多創業者容易犯的錯，第一家店成功了，他們總是把成功歸因到自己認為正確的核心要素上。
還有另外一個同學，生意做得很大，他經營旅遊地產。
他在一個非常著名的景點附近做了一個很大的旅遊地產，房子出來後非常受歡迎，被評為中國旅遊地產前十名。
他對房子的設計真是嘔心瀝血，設計的房子已經是他的第九代產品了，非常漂亮。
我去那個景點參觀了他的地產項目。參觀完之後，我當時真的只有一個想法——買。
拿起電話就往家裡打電話，覺得太好了，怎麼能不買呢。
當他把他的第九代產品複製到全國其他景點，你猜結果怎樣？
除了第一個景區地產，其他景區地產的銷售都很慘澹。
大家都知道做房地產前期都是需要向銀行大量借貸的，一旦房子賣不出去，資金收不回來，就無法償還銀行的貸款。
他當時承受很大的壓力，每天一睜眼就要還銀行300萬人民幣，而且是利息，還不是本金，一睜眼300萬，這得多大的壓力啊。
我當時花了一天時間和他一起調研，找尋原因。
原來他第一個景區地產項目成功，跟他的第九代產品有關係，但是更重要的是開在一個成熟的景點旁邊。
他的房子可以複製，但是那個成熟的景點是不可複製的。
當一個項目成功後，許多創業者很容易從表象去推導成功的原因，也特別容易痴迷於自己付出心血的要素。付出心血越多，越痴迷，就可能忽略其他要素。
如果沒有認真思考所有要素，並且看清楚要素之間的關係。一旦核心要素遺漏，複製項目只能是賠錢。
複製並不是想像的那樣簡單，我對創業成功有一個觀點：
所有公司的創業，不管是走到什麼階段，是一年賺幾十萬，還是每天要還銀行300萬，創業成功不是簡單的從0到1，再從1到N。
真正的路徑是：00.11101NN+1
00.1
0.1是你必須找到你的核心能力，能創造性地解決別人的需求。
核心能力不是產品，它是你生產產品的能力。沒有核心能力的產品很快會被競爭對手幹掉。
0.11
1是你的產品。產品是你核心能力的載體，通過產品你才能與客戶有交換的可能。
110
有了1之後，你的產品被客戶接受，認可，受歡迎，不管是健身房還是景區地產，你是不是很想立刻從1到N，開遍全中國，甚至開遍全世界。
但是這個時候直接從1到N是不靠譜的。
這個時候的1不是抽象的1，而是實體的1。這個1是實體的一家成功的健身房，一個成功的景區地產。
但是複製的時候，你不可能把第一家成功的健身房完全照搬過去，店面周圍的環境、健身的人群是無法複製的。
正確的做法是從1到10，這裡的10是概數，可以是2，也可以是5。
1到10的目的是再開幾家店驗證，驗證是否都能成功，如果不能成功，通過反饋，哪些地方需要調整，調整後再驗證。
101
從10回到1，這裡的1才是抽象的1。經過上一步1到10的驗證，你要提煉、抽象出成功的核心要素，搞清楚核心要素之間的關係，洞察其本質。
1N
抓住核心要素，利用資本槓桿、團隊槓桿等工具完成規模的複製。
NN+1
當事業達到巔峰，無法再複製，並且時代發生很大變化，出現新的邏輯的時候，你面臨轉型。
你必須尋找、孕育出一個新的1，讓它代替你生兒育女，成為新的創新模式，進入下一個循環。
整個過程的六個步驟如下圖所示：
完整走完這六個步驟，會減少創業過程中的錯誤。其中特別容易被我們忽略的是從1到10，再從10回到1。
你必須找到你的0.1，找到你的核心能力再去創業。
第一家店成功是相對容易的 ，N家店都成功沒有你想像的那麼簡單。
如果只是通過觀察到的淺顯表象，盲目複製，沒有洞察其本質，抓住核心要素，必然不會有好的結果。
列夫·托爾斯泰在他的《安娜·卡列寧娜》開篇就說：「幸福的家庭都是相似的；不幸的家庭各有各的不幸。」
但在商業世界可能並不是這樣，你複製別人的商業模式並不一定會成功。
本篇所說的健身房、景區地產漏掉的核心要素，你做健身房、景區地產完全補齊這些要素，不一定會成功。
但是你可以借鑑這種思維方式，不斷培養、訓練自己的商業洞察力。
成功不排除有運氣的因素，但是通過科學的方法從00.11101NN+1，成功的機率會提高很多。
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