在中國，已經有超過8億人在使用短視頻，他們每天在短視頻平台上分享、記錄自己的世界。刺蝟公社聯合快手一同發起「快手浮世繪」內容專欄，我們將在接下來的一段時間裡，把來自內蒙古、黑龍江、湖南、甘肅、貴州、浙江、廣東......等地的十個故事分享給大家，看似平淡的生活背後涌動著火熱的生命力。

這篇文章的主人公是叫格桑曲珍。在甘肅舟曲，她是兩個孩子的母親，知名歌手的妻子，也是走在街上常被認出的「直播網紅「。但在快手，曲珍是老鐵們口中的「曲總」——她把隴山深處的花椒、核桃，帶給了全國各地關注她的人們。

作者 | 園長

編輯 | Tim 石燦

走在山路上的藏族女子格桑曲珍拿出手機，將攝像頭對準自己，打開了快手直播。她剛從當地一位貧困農戶家出來，帶著滿滿一編織袋花椒往回走。

「甘肅甘南舟曲的花椒噢！」

這是當天下午四點，冬日裡微冷的西風掃過隴原山脈，遠處山坡上的矮樹隱隱發抖，陽光開始慢慢失去溫度。

曲珍中氣十足地展示家鄉特產，「我們的花椒是全國最麻的！」她盡力用普通話向全國觀眾「推銷」，卻始終甩脫不掉濃重的西北口音。

這並不影響曲珍和用戶的互動，反而給這場西部深山裡的「帶貨直播」添了真實的氣息。直播間人氣不斷攀升，很快就傳來了持續不斷的下單提示音。

一天之內，顧客預定的花椒就將被打包裝袋，在舟曲裝進貨車，先運到附近的交通樞紐隴南武都，最終發往四川、寧夏、河南等全國各地。

花椒的旅程也頗為艱辛。

從舟曲到武都一路全是峭壁之上的山路。坐在車窗邊上往下看，直上直下、落差幾十米的懸崖令人心頭戰戰。峽谷之間的白龍江亂石遍布，洶湧湍急，隆隆的水聲在很遠就能聽見。

但人們並不甘心匍匐在自然的面前。一條即將通車的嶄新國道，在白龍江沖刷出的峽谷間自在穿行，逢山開隧，遇水架橋，取代事故多發的盤山路。不久之後，舟曲去外地的路就將好走多了。

在脫貧面前，國家源源不斷的巨額財政轉移支付，正在幫助舟曲打破自然環境的桎梏，為加快脫貧打下基礎設施「硬體」；快手等短視頻平台，則在信息和交易層面提供了另一個基礎設施——給不分地域、不分民族的用戶，提供相對平等的展示機會，助力「軟扶貧」。

每三個舟曲人，就有一個在用快手

走在舟曲的街道上，不斷有人和曲珍打招呼，喊她「雲嫂」。其中不少人曲珍並不認識，但因為快手，他們都認識曲珍，知道縣城裡有個執著「帶貨」的藏族姑娘。

以快手為代表的短視頻平台，在舟曲群眾基礎頗深。快手給出的數據表明，截止2019年底，快手App在舟曲縣的用戶滲透率約為35%；也就是說，每三個舟曲人，就有一個在用快手。

這個用戶占比，甚至大大改變了舟曲縣城居民的交往方式。

在縣城裡，兩個人相識後若要留下聯繫方式，除了加為微信好友，還要加為快手好友——只留聯繫方式沒有靈魂，在短視頻這塊「精神家園」成為朋友更為重要。

能歌善舞的當地居民也喜歡通過快手展示才藝。一個姑娘在曲珍的店裡買好衣服，拉著曲珍脫下羽絨服，換上藏族的盛裝，在門口街道上合跳了一段舞蹈。她請人把全過程錄了下來，剪輯、配樂、調色之後發布到快手上，才心滿意足地離開。

曲珍很少拒絕這樣的請求。她人緣很好，服裝店幾乎成了縣城的交際場所，許多人不買東西，也喜歡來店裡轉轉。背著孩子的藏族老太太，領著剛會走路小朋友的年輕母親，面積並不小的藏裝店裡時常到處都是人。

在快手，曲珍這樣的「農村電商主播」不下上百萬人。他們為家鄉農特產品「代言」「帶貨」，準確地接住下沉市場爆發期的紅利，成了短視頻平台最大的受益群體。

曲珍和其他來自農村的「電商主播」又有些不一樣。「我的初心是做快手電商直播，為貧困戶做對接口。」曲珍告訴刺蝟公社（ID：ciwegongshe）。

通過直播推介，讓更多的人知道舟曲的六月梅花椒、山核桃、木耳，用儘可能高的收購價從貧困戶手中收購各類農產品，加快脫貧進程——這就是曲珍設想的「對接口」。

她也是這麼做的。

曲珍的電商門店開在一棟居民樓下，朝南向陽。藍白色的店鋪招牌上面，還寫著「舟曲縣電子商務服務點」幾個字。

在舟曲，當地政府為了推進農村電商和產業扶貧，建設了幾十個這樣的服務點，對口服務周圍的村子。曲珍就是其中一個服務點的負責人，職責就包括了普及電子商務、推動農民利用電商增收致富等等。

推開商店大門，一股花椒特有的麻香味道撲面而來。貨架上，整齊地碼放著包好的花椒和山核桃；地板上，三個大編織袋滿滿地盛著剛收來的花椒，每個都重達幾十公斤。再加上大大小小的快遞打包盒，本來就不大的店鋪顯得更加滿滿當當。

曲珍拿來一個直播三腳架，把手機放了上去，熟練地固定好。為了方便拿到要向網友展示的農產品，她找出馬扎，直接坐到花椒和山核桃中間，讓手機前置攝像頭把自己和屋裡滿滿的「存貨」拍進了畫面。

「半斤45，一斤99，我再搭你一大包山核桃。」曲珍沒有經受過太多電商直播訓練，更沒聽過「OMG」和「買他！」等時髦話術，在和粉絲互動時，像極了菜市場的討價還價——簡單，實在，不來虛的。

做直播，曲珍也是認真的。

她直播時的「硬體」不光有專用三腳架，還置辦了用於增強效果的環形補光燈和小麥克風。直播主播的種種「標配」，在曲珍這裡一樣不缺。

背後的牆上，掛著曲珍受邀請參加各種「網紅」活動照片。在照片里，她穿著一身鮮艷明麗的藏族傳統服飾，手捧花椒、山核桃等本地農產品，笑得很開心。

「您有新的魔筷訂單。」（魔筷是一種輔助快手商家賣貨的內嵌工具），成交提示音接連不斷。儘管花椒在一般家庭消費量不大，買家每單往往只買一斤，曲珍靠著快手零敲碎打，一點點地把收購來的花椒往外賣。粗略一算「戰果」，她賣出的花椒也有上千斤、千餘單了。

結束直播後，曲珍從貨架上抽出一袋花椒。厚厚的牛皮紙袋上貼著彩色不幹膠標籤，「舟曲六月梅花椒」幾個字特別顯眼。標籤上還有一個小程序碼，這個小程序不是微信的，而是快手平台的，手機一掃就能進入曲珍的店鋪。

在曲珍這裡，精心打造的細節隨處可見。就連用於密封打包盒的膠帶，都是印著「舟曲拉嘎山電子商貿有限公司」字樣和logo的定製款。

這家名為「拉嘎山」的電商公司，全體成員只有「老闆」曲珍和另外一個女員工，從小程序到設計包裝膠帶圖樣，都靠曲珍從零開始，摸索著做起來。

「當時做快手小程序，可真是太折騰了。」提起「小程序」三個字，曲珍臉上浮現出了一種「歷盡艱辛」後的如釋重負。為了做好小程序，她先後嘗試了有贊等好幾家服務商，現在用的是魔筷，曲珍覺得它「更方便一點」。

曲珍總是把「我沒什麼文化」掛在嘴邊，一談起這些網際網路產品，她卻總能把此類「高科技」的使用心得說上很久。

距離北京和杭州2500公里的甘肅山溝溝里，「快手小程序、有贊」等似乎專屬於科技網際網路領域話題，被紮根小縣城做直播電商的曲珍變得無比真實而具體。

曲珍和她的歌手丈夫

曲珍的丈夫叫雲丹久美，在當地是一個頗具知名度的歌手。因為快手，曲珍在縣城裡有不少粉絲，好多人一眼就能認出她來。

丈夫雲丹久美的「知名度」更大，早在2011年，他就登上過央視平民選秀節目《星光大道》，還奪得過周冠軍。

在舟曲和附近幾個縣區，雲丹久美都算得上婦孺皆知的「明星」。

雲丹久美也是縣城中最早玩快手的第一批人，他的快手帳號有四十多萬粉絲，這給他帶來了不少商業演出機會，幫助他在回到家鄉之後，繼續自己鍾愛的音樂創作。

聽說有「北京來的」客人到訪，雲丹久美開車從附近演出的縣裡回來了。他留著一頭長髮，和人握手溫暖而有力，目光帶著西北漢子專有的深邃和硬朗，仿佛古代史詩薩格爾王中走出的傳奇人物。和曲珍坐在一起，他們似乎永遠有說不完的話。

16歲那年，曲珍離開老家日喀則去杭州找工作。在QQ上，她認識了雲丹久美，那時，這個藏族青年還是一個默默無聞的北漂歌手。

兩人一見如故，「聊了四五個月，我就到北京找他去了。」

曲珍從杭州去了北京，找了一個藏族飾品店的工作，至今她還記得南鑼鼓巷附近某家常去的小吃店叫什麼。

「網戀奔現」的兩人結了婚。後來，曲珍回到老家生孩子，雲丹久美一個人在北京創作、演出。最近幾年，雲丹久美結束了在北京做北漂歌手的生活，回到甘肅老家成立了自己的文化傳媒公司，繼續做民族風原創音樂。他們才結束了長時間異地生活，在舟曲安了家。

早在近十年前，雲丹久美就已經是小有名氣的歌手。但曲珍說，他們家到現在也「沒有很多錢」。

這些年，除了必要的生活開銷，丈夫把演出收入中的一部分用在歌曲創作，其餘全都用在了公益事業上。

有時候，曲珍覺得雲丹久美在助人為樂上過於執著了。七八年前，他得知甘肅某地有個小孩眼睛長了腫瘤，如果不及時切除將面臨生命危險。曲珍清楚地記得，那時他們的第一個孩子剛出生，家裡只有一萬六千六百塊錢，丈夫「湊了個整」，拿出一萬六千塊送了過去。

「你就是多留一點也行啊。」曲珍很著急，心軟的她卻沒有攔住丈夫。

丈夫對公益多年的堅持，也在潛移默化中改變著曲珍。

離電商服務點不遠，曲珍還有一間藏族服裝店，經營她的獨創品牌。在快手，她開了一個號專門拍身著民族服裝跳舞的視頻，為自己的店鋪進行推廣。短視頻平台對藏裝生意助力頗大，生意很是紅火，每天，都有顧客從遠近幾個縣專程開車來挑選衣服。

曲珍想，既然在快手推廣藏族服裝能成，幫助當地貧困農戶銷售農產品，利用電商服務脫貧事業一定也可以。從2019年5月起，曲珍開始藉助快手，為家鄉的花椒、核桃等土特產「帶貨」。

有一家紅紅火火的服裝店、有一個做歌手的丈夫，曲珍本來不必如此「折騰」，拍一些身穿民族服裝的舞蹈視頻，一樣可以漲粉、賺錢，但她覺得，不能通過自己的直播幫助鄉親們，「心裡總像是少了些東西」。

「曲總」真的很忙

在丈夫面前，曲珍的話不多，在大多數時間裡是一個很好的傾聽者。這和進入直播狀態的她大不一樣。

直播一開始，不論坐在店裡的小馬紮上推介商品，還是在農戶家裡向觀眾展示新收的花椒，曲珍都能講個不停，在聊天中不重樣地介紹舟曲花椒、核桃等特產的種種好處。

看著曲珍「專業」又熟練地打理著自己的快手店鋪，有幾個顧客喊她「曲總」，她有些無奈地笑了，「一個人的『總』，沒有那麼好當啊。」

曲珍很忙。

她有兩部手機。一個用來聯繫家裡人，另一個用來加她的顧客和觀眾。在其中一部手機的微信里，曲珍有三千二百多個好友，每時每刻都有消息不停地往外跳。

曲珍每條消息都會回復。吃飯時，曲珍也不得不一手拿著筷子，一手拿著手機解答顧客五花八門的問題。

「曲總，你最近怎麼不直播了呢？」「最近太忙了，下次直播我提前說。」

「曲總，我買的花椒等了很久都沒收到貨。」「可能是丟了，重新給您發貨。」

還有些邊遠地區顧客對網購不太熟悉，來請教「曲總」怎麼查快遞單號。曲珍也一條條地解釋，直到對方說出「明白了，謝謝曲總。」

很多時候，曲珍不得不做起一個耐心的客服和快遞「發貨員」。曲珍店鋪的抽屜里放著兩大摞A4紙，每摞都有近十厘米厚，滿滿地貼著最近幾個月的快遞迴執單。為了方便查找，曲珍用這種方式詳細地記錄了每一筆快遞的去向和價格。

最近幾年，連接舟曲這座山谷城市和外界的公路越修越多、越修越好，但遙遠的路途讓快遞費依然巨高不下。最近一周有個訂單是發往新疆的，一公斤左右的貨物，快遞費高達34元。

為了提高銷量，曲珍的每個花椒訂單都包郵。每次看到新疆或者東北開頭的收貨地址，她就知道它們註定是虧本買賣。在信譽面前，曲珍仍然按照包郵的標準繼續發貨。

快遞很貴，發快遞也很累。有時候快手店鋪一次湧來上百個訂單，大大小小的快遞盒子在店裡堆得像一座小山，曲珍就要和「電商公司」里另外一個女生忙活到半夜，才能把這些裝箱發貨的瑣碎體力活做完。

在某種程度上看，銷量越高越辛苦、甚至可能虧本，曲珍還在堅持「多賣一些就能幫到更多貧困戶」，把花椒價格定在了99塊一斤，比當地不少批發商還要便宜。她想通過這種薄利多銷的方式，加快農產品流通速度。

即便如此，曲珍的「收購」並不完全順利。

她是個來自西藏日喀則的「外來媳婦」，不少人都會本能地「防備」這個陌生人。好幾次，甚至有人懷疑曲珍是來「偷小孩的」。

說明自己的來意後，有時仍不能完全打消沒村民的疑問——她搞的「直播帶貨」，到底能不能幫我們把手中的東西變成錢？

不過，去得勤了總有收穫，曲珍漸漸把縣城周邊的幾個村子都變成了自己的貨源「根據地」。有些村幹部還找到曲珍店裡來，主動聊起快手電商，希望她可以幫村裡的貧困戶「多賣一點」。

為了保證品質，曲珍堅持親自去村子裡收購花椒，挨家挨戶地「找」。

甘肅農村往往不關門，大家推門就進。有的人客客氣氣把曲珍請進了院子，要價高得離譜，怎麼說也不肯賣；有的人則態度冷淡，剛開口詢問，就咣地一聲關上了鐵門。

遇到這種情況，曲珍一般都是略無奈地笑笑，轉頭繼續拜訪隔壁家。

這天，曲珍下午出門，天快黑才談攏一家願意出手花椒的貧困戶。這家人是個老兩口，住在政府修建的安置房裡。除了相應的國家補貼等，新收的一編織袋花椒，成了兩位老人接下來一年的指望。

兩位老人的花椒有四五十斤，曲珍報價3600多元，比商販的收購價每斤貴了7塊多。當地花椒收購價一般70-80塊/斤，為了幫助貧困戶，曲珍給出的收購價比市場價一般會高出5-10塊。只要人家願意賣，不論多少，她都願意如數收下。

兩位老人沒有智慧型手機，也不太相信銀行卡，曲珍翻遍錢包和口袋，把錢一分不少地交到老人手中。

這種情況不算罕見，舟曲縣城早就普及了移動支付（公交車也能刷手機乘坐）的時候，到縣城附近的村民手中收購農產品，仍需備足現金。

完成了交易，還要把花椒運回店裡。這時，天已經完全黑了。

電商助農，直播扶貧，曲珍付出了不計其數的辛勞和汗水。扣除各種成本，每賣出一斤花椒，純利潤一隻手就能數得過來，幾乎成了一項公益服務。

但曲珍覺得，幫鄉親們賣出花椒的成就感，和把自家店鋪打理得紅紅火火的成就感是不一樣的。

曲珍和她的縣城朋友們

雲丹久美的朋友、本地歌手年才讓也常來曲珍的服裝店串門。

在快手，年才讓擁有60多萬粉絲，是舟曲粉絲最多的快手「大V」 之一。他覺得，快手讓他們這些生活在西部縣城中的普通人，也有了一個平等展示自己的機會，給他們的世界打開了一扇新窗戶。

對於快手，每個藉助短視頻平台收穫影響力的「小鎮青年」，說得最多的都是感激。這種影響力帶來的不僅僅是名氣，還有更多實在的東西。比如，很多商業演出機會就是從快手上找上門的，直播時觀眾的打賞也成了一個額外收入來源。

因為共同的音樂愛好，曲珍的丈夫雲丹久美和本地歌手們差不多都是好朋友。看到雲嫂的「帶貨」助農事業，他們樂於用自己的方式貢獻力量——直播時連麥、合拍短視頻，用自己的帳號幫曲珍推廣導流。

曲珍和這些「快手大V」坐在一起，話題很自然地就轉向了對快手創作心得的交流上——為什麼這條視頻可以上熱門？快手推薦機制是怎麼樣的？

有人給曲珍「分析」，必須每天在固定時間推送內容，或者在固定時間開直播，好讓快手的機器算法「看」到他們「穩定發揮」，擁有持續的創作能力。

聽著朋友們給自己的「帶貨事業」出主意，曲珍不住地點頭，希望能把大家說的都記下來。曲珍想要的，是用直播電商的手段，幫助到更多的貧困農民。她需要更多的粉絲、更多的曝光度以及更新穎的互動玩法。

「我的初心沒有變。」曲珍說。她在抓緊一切機會學習。

最近，當地政府為曲珍提供了一個去浙江義烏電商學院進修的機會，在小商品之都，曲珍親眼目睹了帶貨直播是如何作為一個產業進行運作的，她也想讓自己早日成為一個更加成熟、有體系支持的帶貨主播。

曲珍好幾次提到來自四川省甘孜州的「大主播「迷藏卓瑪，一個真名叫格絨卓姆的藏族姑娘。在快手，格絨卓姆直播找蟲草、挖蘑菇，原生態的生活方式吸引了上百萬粉絲關注。她也藉助快手，把家鄉農產品賣到全國各地，帶動了一大批村民脫貧增收。

迷藏卓瑪成了「農村電商圈」的名人。2018年，快手宣布了「幸福鄉村帶頭人」計劃，在全國範圍內扶持100位「農村網紅」，更好地助力他們幫扶農村脫貧致富。迷藏卓瑪也名列其中，她是曲珍的「榜樣」。

曲珍也想做這樣的一個「帶頭人」，帶動舟曲附近花椒產業鏈的發展：建立自己的直播選品體系，在縣城裡打造一條圍繞花椒的小型供應鏈——「搞一些深加工」，不再簡單地賣花椒，而是做成加工之後的花椒油、花椒粉再往外賣。

她甚至還想過，「既然花椒能祛濕氣，能不能製作一個專門用來泡腳的花椒藥包？」

曲珍還想要一個小團隊，有人可以幫忙一起控制產品質量，一起打包發貨。她想，如果有願意回家鄉創業的、「見過世面」的大學生和她一起做就好了，「 去過大城市的人回到縣城，人的想法都會有很多改變。」

她還希望可以有一個直播矩陣：尋找幾個和她一樣喜歡做直播的人，在舟曲有五六個主播，一起直播賣農產品，她賣花椒，其他主播分別賣蜂蜜、核桃等其他土產，在產業上形成「閉環」。

這些並不遙遠的夢想，曲珍打算先從提升自己開始。

她家的客廳里，有一本八百多頁的舟曲縣誌，放在桌子上隨時可以拿到的位置。她覺得，直播想要有更多「信息量」，更吸引觀眾，就必須足夠了解舟曲的歷史和文化。

這本厚厚的大書曲珍一有時間就翻翻看看，她覺得自己「反應慢」，所以，得「每天都學習」。