作者 丁四

近年來，監管對於財險領域違規行為持續重拳出擊，財險增速承壓。7月25日，銀保監會最新披露的保費數據顯示，今年上半年，全保險行業原保險保費收入為2.55萬億元，同比增長14.16%。其中，財險業務的原保險保費為5893億元，同比增速為8.29%，低於人身險同期的16.05%。

在這樣的大背景下，一些傳統財險經紀公司，如江泰保險經紀開始布局壽險經紀業務，試圖通過開闢新戰場，緩解產險端的不利局面。然而理想很美好，現實卻往往很殘酷。江泰保險經紀的壽險轉型之路，能夠順利如願嗎？

大牌外援先後去職

私人保險業務折戟？

江泰保險經紀成立於2000年。作為原保監會批准、國內首家開業的全國性、綜合性保險經紀公司，江泰保險經紀成立19年來一直專注於財險經紀業務，在業內也有著不錯的業績。

然而，由於壽險業務天生具有依賴代理人團隊專業素養、經驗和銷售渠道等屬性，財險中介機構轉型壽險並非是一件容易之事。「這需要機構有足夠的時間和耐心，去建設專業化的代理人隊伍，同時也需要大量專業經驗。」某保險中介機構資深從業人員表示，財險中介機構布局壽險存在不少困難，而首當其中的便是代理人隊伍的專業水平不足。

以國內老牌壽險中介機構明亞保險經紀為例，其目前已簽約壽險公司近67家，其中不乏中國人壽、新華保險、太平人壽等大型上市險企，還包括平安健康、平安養老、太保養老等大型險企的子公司。截至目前，明亞保險已擁有46家分支機構，其中包括25家營業部和21家分公司，業務規模居行業前五，保險經紀人團隊規模已達數千人。

反觀江泰保險經紀，其合作的13家保險公司中，有12家為財險公司，若想發力追趕恐怕並不容易。正因如此，近年來江泰保險經紀力圖求變，加註壽險營銷員隊伍的建設，曾引進壽險業資深人士鄭榮祿作為顧問。

素有「博士」之稱的鄭榮祿深耕壽險20餘載，曾先後供職於平安及太平。在鄭榮祿擔任太平人壽總經理期間，他確立了 「高素質、高品質、高績效」的業務團隊發展戰略。得益於此，太平個險業務團隊的人均業績常年保持在行業平均水平的3到5倍，鄭榮祿也因此被許多業內人士視為個險營銷門面人物。

此後，在鄭榮祿的推薦下，江泰保險經紀引進了原新華保險深圳分公司總經理楊紅梅為公司副總經理。公開資料顯示，楊紅梅職業生涯起步於交行，1990年進入保險行業，先後轉戰於太平洋壽險、平安人壽、中德安聯人壽。2010年，楊紅梅加盟新華保險，歷任總公司培訓部、機構管理部總經理，深圳分公司總經理，曾獲新華保險總公司授予「優秀高級經理人」稱號。

引入鄭、楊兩位資深壽險圈人士的同時，江泰保險經紀提出布局「私人保險」戰略方針。私人保險的目標客戶為部分中產階級、富裕人群和高凈值人群，為其提供風險管理、保險保障和財富管理等產品服務。江泰保險經紀表示，將用5年的時間發展私人保險經紀服務模式，計劃在5年後全國的營業部達到1000家，每年新單保費6000億，佣金3000億。

對於江泰保險經紀發力私人保險的戰略方針，業內人士存在質疑。數據顯示，2018年，保險中介渠道整體實現保費收入為3.4萬億元。「江泰保險經紀缺乏服務高凈值人群的經驗積累，」某保險業觀察人士指出，姑且不論江泰保險經紀是否具有完善的組織架構和拓展客戶的渠道，僅從其設立的每年6000億新單業績指標來看，該方針似有「大躍進」之嫌。

除此以外，江泰保險經紀引進的兩位「大牌外援」鄭榮祿與楊紅梅，也在度過與公司蜜月期後紛紛離去。業內人士透露，鄭榮祿已於去年底辭去了江泰保險經紀顧問一職，而楊紅梅也於今年五月去職。

痛點難解：轉型壽險出路幾何？

原本在壽險領域叱吒風雲的兩位老將，為何會在江泰保險經紀出現水土不服的情況？

「財險經紀公司轉型壽險業務會是一條好的出路，但兩者在經營理念上存在一定的差異。」一位保險經紀從業人員表示，財險中介轉型壽險，首先需要解決的問題就是客群屬性的差異。由於個人客戶與法人客戶存在屬性差異，代理人更多需要解決客戶「為什麼買」的問題，其次才是解決「買什麼」的問題。這就需要銷售和服務的側重上進行大幅度的調整，包括人才的儲備、市場推廣和營銷方案的制訂等。

其次，相較壽險公司自營團隊，中介機構的優勢在於打破產品的限制，可以在市場中根據客戶的需求，自由的選擇最符合客戶要求的產品。這需要壽險經紀業務人員對市場上所有產品的特點進行深入的研究，對產品的設計初衷、上市背景、市場占有率情況等做到心中有數，才能為客戶提供更優質、更精細化的服務。

再者，由於代理產品的佣金政策不同，保險經紀人要在「公司效益」和「社會效益」面臨衝突時，找到一個合適的平衡點，通過內部制度的設計規避下轄業務人員的道德風險，維護自己賴以生存的口碑。

此外，壽險業務具有理賠發生機率高，涉及的理賠事項錯綜複雜、客戶相對分散等特點，會給售後服務的開展帶來不小的挑戰。「客戶買了保險都不希望自己用到，但一旦用到，每個人都希望用起來非常的好用，所謂養兵千日，用兵一時。這也是整個壽險經紀行業面臨的最大挑戰。」

在業內人士看來，財險轉型壽險中介是一項極為耗費資源的工程，需要企業持續投入巨大的人力、財力和時間。「上面這些問題，江泰在轉型壽險的過程中都會遇到，這些絕不是引進幾個專業人士就能做好的。」

值得一提的是，江泰保險經紀早年就提出上市目標，但時間一再推後，近幾年江泰傳統業務增速乏力，壽險新業務又開局不利。跟風轉型壽險業務能否為公司增加保費收入，還未可知。

對此，國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生指出，專業機構做專業經營，並不是說只做某一個險種，而是體現專業精神，要專業於某一項服務領域進行深入研究並做到極致，才能在市場上獲勝。

在他看來，專業中介服務兩端，一端是保險公司，一端是保險消費者。中介如何定位自己？是簡單做成一個渠道，還是做成對消費者的專屬顧問？如何客觀地考察與之合作的保險公司的產品，並提供長期的專業支持和專業服務？這些都需要專業中介機構深入地思考。

（丁一、正一對此文亦有貢獻）