各位同學，今天是9月9日，今天全民社群熊冠亮老師給大家講講淘寶直播主播在傳統服裝批發市場是如何月入百萬的。
春江水暖鴨先知。電商直播這把火從線上燒到線下，廣州批發市場裡的檔主們是最先察覺此變化的人群之一。走在各大服裝批發市場中，除了「招女工」、「招穿版模特」外，更多的店家還貼出了「歡迎直播」的字樣。
主播們舉著插著充電寶的手機，穿梭在各檔口間。遇到粉絲想看的，她們二話不說，直接在大庭廣眾之下脫得僅剩件打底，一邊火速試穿，一邊介紹著衣服的面料、顏色、上身感覺等。有些服裝批發市場，每到下午，幾乎每走十幾步，便能撞見一名主播。
除了「打游擊」的，也有基於本身店鋪的，如快手網紅卡卡，便會在自家店鋪前直播。她自身的快手帳號即有粉絲超過35萬，直播時「陣仗」更大——面前架著近20台手機，均是其他快手帳號「蹭」她這一網紅的熱度，但前提是得承諾會在她家拿貨。
檔主伊俐姐，是從去年10月起發現主播的存在。「第一次我根本接受不了，他們一播，線下批貨的根本不進來。」直到過年前20多天，各檔口開始「甩貨」，即一次性把冬天的貨清掉時，她才開始意識到這群主播的「威力」。
「這些貨質量上沒問題，但就是賣不出。比如平時賣100元，以往『甩貨』時可能50-70元就清了，但經主播一直播，能100元保本清，甚至110元清的。」伊俐姐的牴觸心理被主播們的「清貨能力」所消解，並意識電商直播在批發市場中的發展趨勢，「直播可以讓商家得到一些保障，主播自身也有利潤，粉絲也能獲取一些福利，這是『三贏』。」
然而，正如線上電商對線下實體的衝擊那般，電商直播亦對傳統的批貨方式造成了影響。「這會擾亂『二批』(即二級批發商)市場。」伊俐姐說，為了保護好傳統客源，她打了個「價格差」與「時間差」:一方面，貨品給主播的價格，會比給「二批」的多10元左右；另一方面，新款上市後先給「二批」，過個十天半個月才給主播直播。
「如果不維持市場和諧，我們會失去很多老客戶。」伊俐姐解釋，相較於「二批」一次性拿成百上千件貨，主播直播相當於線上零售，通常也就十件百件，貨「走」得太慢。而相較於直播的加價出售，「二批」拿貨後先加價賣「三批」店家、店家再加價賣給顧客，「一批」的同價銷售會讓線下實體生意變得毫無競爭力。「如果不打『價格差』和『時間差』，『二批』都不願意來拿貨，因為拿回去了也賣不動。」
在接納了直播後，伊俐姐的檔口越來越受主播們歡迎，「一天能有幾十個(主播)過來。」她說，粉絲們喜歡嘈雜熱鬧的氣氛，會覺得這家店這麼火質量應該不錯。同時，雖然主播「走貨」慢，但相較於此前，她家每月平均增加了20%左右的銷量。
機構
行業有「通則」， 但有時「不知怎麼的，流量突然就爆了」
「要麼有流量，要麼有直播間，要麼有經驗，不能什麼都沒有。」談及主播時，沙河一服裝批發市場的一名檔主坦言，商家沒有耐心等所謂的「小白」成長，亦沒有時間對其進行培訓，「上手就得做」。
流量意味著轉化力。目前，電商直播行業內以場均觀看人數來劃分，可分為大主播、腰部主播、小主播、新晉主播:大主播的場觀通常能達到10萬級，腰部則5萬級左右，小主播一般為1萬級，新晉主播則在1萬級以下。
目前如淘寶、快手、抖音等各大直播平台，都對個人註冊開放。但前期吸粉的積累階段，常把不少人「拍死」在沙灘上。
「個人做，成長起來會比較難。」廣州一家服裝廣場電商部線上直播運營主管楊先生表示，「單打獨鬥」的新人一方面得面臨資金壓力，不是所有檔主都接受只試不買，因此得買貨，同時還得面臨退貨的壓力；另一方面則是精力跟不上，主播、上連結、發貨等，一般人受不了每天如此，若帶助播則開工資又增添金錢壓力。「而且對主播而言，會有場觀量、出單量、漲粉量等『瓶頸』，突破這些不僅看主播個人魅力，還得看運營方案、方式。」
2016年，網絡直播元年開啟，其中釋放出來的紅利，讓線下供應鏈上的從業者發現了電商直播這一新趨向，轉做了直播機構。他們猶如星探，又似經紀人，將一個個普通人孵化為主播，扮演著流量推手的角色。
「有了娛樂直播後，肯定會有銷售直播，這是一個變現的渠道。」一服裝廣場電商部相關負責人陳小斌介紹，目前壹馬已經形成「主播培養-直播-批發商供貨-銷售」的閉環，機構在其中相當於「橋樑」的角色，溝通著線上主播與線下商家，整合資源。
摸清了行業發展規律，機構「運營」主播，都有著一套基本「通則」。如直播時段，時時刻刻都有觀眾，但並不是隨時播都適合。據悉，一般而言，7-12時適合小主播，因為這時段主播在線的會偏少；13-18時適合腰部主播，作為黃金時間，這一時段容易促成成交；19-23時堪稱流量的最大峰值期，也是最高轉化的時段，適合大主播去「廝殺」；23時至隔日6時，則適合新晉主播，因為該時段競爭相對較小，亦適合剛開始的「拉時長」。
「不拉時長不行的。」阿慕說，時長意味著曝光率，更意味著浮現權。我們了解到，如淘寶直播，點贊數、觀看人數、關注人數、直播頻率、內容精彩程度等相關維度均會影響到直播的位置排名，進而影響這個主播在直播頻道中的浮現位置，最終影響的還是流量數據。
除了選擇適合的時段，更要打好「價格戰」。阿慕表示，主播前期偏向於成長，整體出價會更低一點，先把流量吸引過來。「這段時間就不要想著賺錢了，關鍵任務是看每場能出多少單，如何將粉絲量給漲上去，要把這個市場先拿下來。」此外，看似不友好的淡季，實則對主播成長亦是有益，「淡季是換季期，服裝價格都偏低，偏低的價格，款式又好看，可以更好地吸粉。」
在這行業內，雖有「通則」，但數據爆發仍像一門「玄學」。「有時候不知道怎麼的，流量突然就爆了。」楊先生說，要流量漲上來，除了對主播進行直播方式、流程、基本操作、狀態調節等培訓外，更要做好運營方案，上述的選好時段、價格便是運營內容之一，此外還涉及到市場調查、貨品準備、商家接洽等。
「不同時段看直播的主要人群不同。」陳小斌舉例稱，如白領主要集中在上下班高峰期、晚上睡覺前觀看直播，這時候播一些白領款，會更有出單量。
行業現狀
廣州批發市場更貨快， 電商直播的換貨頻率幾乎是一天一換。杭州作為電商之都，電商直播起步早、發展快、鏈條成熟。但廣州作為電商直播的「後起之秀」，發展勢頭迅猛，在一定程度上得歸功於這一區域的產業優勢。
我們跟訪主播直播時，發現他們平均幾分鐘便換一件衣服，一場6-8小時的直播下來，要換上200件左右。「電商直播的換貨頻率幾乎是一天一換。」陳小斌說，即使主播輪著播款，但一個月下來幾百個版(即新品)肯定是逃不過。
而廣州恰好具備這一條件。「夏天主播基本上都在廣州，冬天主播基本上都在杭州。」陳小斌解釋，杭州生產工藝更傾向於冬裝，廣州則是更貨速度特別快。「比如這邊出了個新版，去到工廠，過兩天就能生產幾百件甚至幾千件。」但杭州在這方面的操作模式，則要求把一季的版式定下來，十幾二十萬件地生產，更新慢。但由於產量大，易囤積，所以同款而言，單價上會比廣州更有優勢。
「廣州的批發市場是全國有名的。」陳小斌補充道，廣州就像個巨大的服裝生產集散地，市場廣，貨源豐富，更新速度也快，這實際上有利於直播行業的發展。
如此「沃土」，兩年間電商直播行業自然飛速生長。「競爭越來越大。」楊先生告訴新快報我們，如今廣州商圈都在往直播趨勢走，實體租金高、壓力大，渠道變得越來越窄，加入直播這一元素，等於是打開了線上另一新渠道。
目前廣州直播機構近百家，但真正成熟的就只有幾家。在這場「流量之戰」中，表面不過是主播之間的「廝殺」，但實際上直播行業鏈條上的各環節，或主動或被動地，早已不得不開啟競爭模式。
先以平台來說，各大平台的播客、受眾定位各有不同，優勢短板亦十分明顯——快手、抖音流量來得快，但觀眾垂直度不足；淘寶垂直度高，但直播屬於新開闢的業務板塊。一般而言，前者更適合有粉絲基礎的個人主播轉型，後者則適合團隊系統運營開發。
「淘寶主播在這裡還是最厲害。」到伊俐姐檔口直播的主播來自各平台，她觀察後發現，淘寶垂直度高，一般進去看直播的觀眾，就是為了買東西；但抖音和快手的觀眾原本可能只是刷一刷，娛樂一下，購物慾望比較隨機。
「另外兩大平台對消費者的權益保障上還有待改進。」一位業內人士表示，快手、抖音的主播「帶貨」多是通過微信交易，沒有售後保障，顧客容易被拉黑、刪除等。「廣州就曾出現過有主播賣羽絨服貨不對板，賺了一兩波暴利後就刪微信、刪帳號跑路，把直播生態圈搞得烏煙瘴氣。」
與此同時，隨著這一行業「肉眼可見」地蓬勃發展，直播機構亦如雨後春筍般不斷湧現出來。有業內人士透露，目前廣州的直播機構大大小小近百家，但真正成熟的一隻手便數得過來。「對於主播成長起來後，這些機構的核心競爭力在於運營思路、服務、供應鏈的比拼。」
再往鏈條的前端走，檔主、廠家也面臨著新一輪的競爭。伊俐姐告訴我們，傳統的線下「二批」往往比較在乎「跑量」，由於是賣給零售商，質量一般過得去就好。但有了直播之後，她會更注重質量把關，「線上直播都是賣給個人，如果反饋不好、退貨率高，主播也不會來店裡了，對我們也有影響。」
供應鏈各環節競爭中不斷調整，貨品和性價比是王道。
此外，直播「紅利池」的開啟，也要求整個批發商等供應鏈的貨能與主播相匹配。「不同的主播會有不同的貨品類型。」陳小斌舉例，如有的主播身高1.75米、體重100斤，更適合走秀風，但如果批發商沒有這類貨品提供，就可能喪失這一批類型的主播資源。「所能提供的貨品的深度與寬度，是這一環節的核心競爭力。」
「各環節都在不斷調整。」陳小斌說，目前來看，直播對於主播而言似乎沒有門檻，但實際上魚龍混雜，質量參差不齊的主播進入後，會產生鲶魚效應，大浪淘沙剩下的都是優質主播。各平台也在不斷地完善規則，力保多方權益與生態的健康。同時，供應鏈上，未來的趨勢可能是會細分供給，線上、線下各有專貨，「線上會做一些性價比較高的款，出新款也會更快些，由於成本涉及到多個環節，這些環節調控後，性價比還是有提升空間的。」
「每個人都在根據規則來調整，但萬變不離其宗——貨品、性價比。」陳小斌告訴我們，無論整條產業鏈如何變化競爭，最終、最核心的競爭，還是會回歸到貨品本身來。
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