本期看點：
1、爆店都是怎樣跟年輕人溝通的？
2、如何讀懂年輕消費者的真實需求？
3、如何打響搶奪年輕人的流量戰？
在7月份的2023中國火鍋領潮峰會—破內卷大會上，劉一手集團總裁尹伊、宏姐串串香創始人徐宏、小小河邊魚總經理王方、吼堂火鍋聯合創始人李小孬、北步園火鍋聯合創始人阿迅、輿情分析師&危機公關專家梁玉巧，就「擁抱Z世代共話流量增長新打法」這一話題進行了探討。
火鍋餐見將這場對話乾貨進行了梳理。
擁抱Z世代
火鍋品牌推出了哪些新玩法？
梁玉巧：
輿情分析師、危機公關專家梁玉巧
從地理上說，得中原者得天下是一個地理視角，從心理上說，得年輕人得天下是一個心理視角。
請問各位，Z世代逐漸成為消費的主力軍，深挖這群年輕人的消費需求是餐飲人必做的功課，也是掌握餐飲流量密碼的關鍵，在「擁抱Z世代，共話流量增長新打法」這個話題下，各自的品牌都有哪些亮點玩法？
阿迅：
北步園火鍋聯合創始人阿迅
這裡跟大家分享個人在品牌創新上的秘訣。
第一個是尋找市場變化，包括顧客需求變化，以及流量玩法的變化。變化在哪裡，創新的機會就在哪裡。比如說現在大家喜歡拍照打卡，那做產品或者場景，顏值就很重要。再比如現在抖音小紅書機制和傳統平台不同，這些變化也是創新的機會。
第二個秘訣是溯源文化，做文化創新。拿北步園火鍋來說，就是將火鍋文化+茶文化進行結合。
火鍋村是想做一個火鍋地標打卡點，在重慶可以吃很多家火鍋，但是進村吃火鍋至少是其中一項必去的。
尹伊：
劉一手集團總裁尹伊
23年來，劉一手一直都在探索，我們追求的是以「用戶為需求中心，由賣貨思維轉為品牌思維」，客戶在哪我們就在哪，具體是怎樣做的呢，分享4個點：
1、利用高認知度，進行產品/品類創新。
我們具有高認知度，無須進行市場教育，這是很多新品牌無法比擬的優勢，但同時也有個短板——顧客會有「錨定效應」，顧客對於品牌的認知，很難發生改變，如果利用好這個效應，會迅速出圈。
劉一手20年升級的「全球臻品店」，整體黑金風，同時對產品進行升級，其中升級的金條牛油鍋底，口味堅持二十幾年的老味型，但是在出品上進行了升級，產品的口味+高顏值的外型，很受年輕人群的喜歡，通過不斷升級，把品牌的優勢放大，擁抱客群的變化。
2、打破固有思維，積極擁抱網際網路。
老品牌走出舒適圈，必須打破固有思維。今年劉一手舉辦的「20年回饋粉絲」的全國大場直播，更多是「厚積薄發」，此次直播48分鐘破200萬，自然流量高達80%，整體roi投產比：1:100+，商業流量引流效果占比15%，訂單來源商業流量僅占比22%，直播間流量和轉化主要依靠自然流量進行拉動，所以，在打破固有思維、積極擁抱網際網路之前，一定要積累品牌資產。
同時，抖音矩陣形成後，我們在抖音平台上和東風進行大型聯名活動，請KOL到店打卡，設置聯名套餐，再一次提升品牌勢能。
3、營銷玩法升級。
年輕人喜歡有顏有料有趣的事物，無論是營銷還是公關，一定要好玩，才會有關注，參與、互動，否則就是自嗨。當年輕人願意花費大量時間在某處時，那裡，就是企業營銷觸角應該抵達之地。
4、組織力變革。
品牌要出圈，組織力是一道難關。劉一手的運營閉環體系可用八個字形容，「區域下沉，精準扶持」，這就為後續很多動作能夠快速落地提供保障。
如何擁抱Z時代，我覺得總結成一句話就是：充分發揮品牌優勢，緊跟消費趨勢，轉換用戶思維，客戶在哪裡，我們就在哪裡。切中用戶喜好，全方面實現流量覆蓋。
徐宏：
宏姐串串香創始人徐宏
關於這個話題，給大家分享四個提示：
首先，線上推廣是時代趨勢，我們要積極擁抱 Z 世代；宏姐串串香選擇拍攝日常工作，敢於自我暴露不足，做最真實的自己。這是在"種草"與"種樹"之間的抉擇。
第二點，線上互動比作品更重要，我們對待粉絲的態度，決定著粉絲給予我們的回饋結果。
第三點，網絡流量是一把"雙刃劍"，在火爆之前就要準備好迎接"風暴"；線上投訴更及時、更具體、更真實有效；及時回應、如實反映，誠懇接受、積極解決。
最後，渠道呈現是企業文化的映射。在對外表現之前，首先要完成對內的文化建設，使內外保持一致。
王方：
小小河邊魚總經理王方
一個公司要想成功在創業初期必須清晰知道自己的市場定位，或者占領一個品類或一個獨特的功能。
小小河邊魚8年來一直在堅持占領黃辣丁獨特的細分市場，區別於冰鮮大魚，充分展現小、野、鮮的特點，活魚現做，鍋底現炒。在抖音上40多萬條的視頻超10億的曝光，單條視頻曝光超千萬，幾乎都是原生態自然流量。
從產品出發，提煉了會跳舞的魚這個話題傳播點。因為鮮活，魚下鍋才會跳舞，同時也不斷從如何一口嗦魚的有趣手法，讓消費者體驗小、野、鮮，一口脫骨的口感。
李小孬：
吼堂火鍋聯合創始人李小孬
為什麼吼堂的營銷活動能夠抓住年輕人？持續被顧客喜歡的同時，能夠持續的輸出大家喜歡的內容？
非常關鍵的點是品牌本身，如果在單點打爆，很容易獲取流量，比如模仿市面上流行的事物，稍微把產品、內容做好看一點就很容易傳播出去。
但是想要持續獲得年輕消費者的喜愛，首先要明白你的品牌內核是什麼，以及品牌價值是什麼？
吼堂的品牌價值是成都、蜀地文化和食材，這是一個巨大的能量池。不管是成都也好，厚重的歷史、熊貓、火鍋也好，都是目前流行元素，能夠跟國風、國潮去結合，有這些元素就很容易去開發。
重點在於，一定是在你的品牌價值和市場需求端去找到一個平衡，你就能夠持續輸出年輕人喜歡的東西。
「流量為王」時代
品牌如何搶占流量制高點？
阿迅：
吸引年輕群體兩個方法。首先是多和年輕人在一起；第二個是多看抖音小紅書上面的爆款內容。
從獲取流量的層面來說，有效途徑也有兩個方面：
· 最牛的還是自傳播，讓自己門店或品牌具備自傳播屬性。
· 讓你的顧客都幫你傳播，品牌自身的傳播只是在點起星星之火。
尹伊：
我們的策略是必須要去做正面的阻擊戰。作為頭部品牌最重要的就是做狙擊戰和殲滅戰，不能把市場份額讓出去，老品牌對比新品牌來說，確實也更適合打狙擊戰，其中最主要的優勢就是產品、供應鏈以及組織力。
具體舉兩個例子：
今年我們組建自己的抖音運營團隊，帶著全國門店一起打造抖音矩陣，上面我也講了關於「20年回饋粉絲」的全國場直播，取得了非常不錯的效果，在直播後，我們自己的團隊又進行了重慶區域場的直播，6個小時45萬＋。
其實這個就是我們打狙擊戰的一個大動作，一般新起的品牌因為沒有供應鏈優勢及門店體量的優勢，是達不到這麼好的效果的。
第二個例子是孵化新品牌。這兩年新起了很多社區火鍋，搶占了很大一部分流量，我們有一群忠實的消費客群，老品牌無法解決所有流量的問題，我們讓新品牌去解決。
去年我們孵化了一個新品牌—劉口水耙牛肉火鍋，目標客群聚焦90後，迎接Z時代，整體風格市井風。目前來看，整體市場反響還是非常不錯的。我們用了2個月的時間完成新品牌全案孵化，剛開始做招商手冊的時候，就已經簽約十餘家。
這也是我們通過狙擊戰搶占流量的一種方式，當然這個新品牌，我們也構建了很多爆款產品，如YYDS七大耙、耙耳朵絲等都受到了消費者的喜愛及自發傳播，通過爆款產品，撬動更多的自然流量，這是一個正向的循環。
徐宏：
如何搶流量布局未來市場，這裡涉及了一個時間的概念，當下要符合「市場熱點、共性心理、互動話題、打卡元素、正能量」等關鍵要素。大部分餐飲品牌喜歡年輕人，是因為年輕人率直的性格可以第一時間反饋她（他）是否喜歡。
在餐飲熱門品類競爭中，一個品牌的樹立，靠用餐顧客的長期認可與復購；除了要堅持QSC的基礎建設，想長期滿足顧客需求，就要有一個交流反饋意見的平台，讓自己了解市場，線上平台是最便捷的渠道。
這需要有敏銳的觸覺和判斷，從顧客反饋和時代社會的綜合元素中萃取出顧客下一步的需求。
關於未來在宏姐品牌的運營工作會議上，我們有過這樣一個提示："一定要照顧好跟隨父母來店一同就餐的小學生，她（他）在10年後就會成為你主要的客群對象。現在她對品牌店面的就餐好感，將'先入為主'地優先建立起她的味覺記憶！"
"同行沒做的是服務，同行做過的是義務。"尤其在基礎工作中，如果做得與眾不同，就是創新升級，形成自己的獨特優勢。連鎖品牌對待特色工作標準的執行，需要全員保持一致的積極態度，要做到：言而有信、名不虛傳、銘記於心。
王方：
我們注重市場矩陣策劃及培養。目前小小河邊魚全國的幾百家門店，每個門店抖音帳號都是整個品牌的宣傳矩陣。
抓住Z時代愛分享、愛打卡拍照的個性，製造一些極為有趣的場景，讓大家自發拍攝分享，成為幫我們宣傳的KOC。聚焦獨特賣點，不斷提煉並形成有趣傳播點，形成自然發酵，這是小魚推廣策略及矩陣。
在流量打造方面，圍繞產品的特點「鮮」字，不斷在顧客心中強化。在我們的經營中，所有的動作圍繞細分市場定位。快速協同供應鏈優勢，才能始終將食材的安全和新鮮程度作為經營的核心，讓消費者吃到最新鮮、安全、高性價比的食物。
配合空間展示，我們每家店都有魚缸陳列，每一條黃辣丁從門店中的魚缸中現撈出來，對於顧客來說，新鮮程度顯而易見。而鍋底也由大廚當餐單鍋現炒，在全民預製菜當道的市場環境下，另闢蹊徑，提供給消費者返璞歸真、充滿煙火氣的餐飲該有的本質。
李小孬：
很多人做出的東西得不到顧客的喜歡？那是因為你沒有掌握這部分人的需求，只有把握Z世代的喜好，才知道需求點在哪？
這裡面就會有一個新的名詞叫中產階級裝逼寶貝，這不是一個貶義詞，在我們認為他們是目前中國歷史上第一批活在當下的人，在乎自己的感受以及生活方式，他們願意分享，更願意在市場當中去交流。
然後他們互相抄襲對方的生活方式，雖然他們的收入可能不太高，但是也過著中產階級的生活，他們引領著很多人，在小紅書、抖音上看到的，但凡爆火的內容都是他們創造的，然後進行傳播。
所以要非常了解他們的需求以及喜好，只有了解，才能掌握了市場的潮流，你再把這部分潮流跟你的品牌價值結合，就簡單了。
那麼如何了解這部分人，就要看每個品牌的創始人，以及品牌營銷團在這方面的敏感度了，你既要了解你自己，還要了解市場。
巧姐：
實際上我們天天在說轉化、在說流量，但實際上最好的轉化是轉化進消費者的心理，不管他今年20歲、30歲，還是40歲。
我們也希望大家在沸騰的事業當中，在流量越來越卷的時代，能夠越來越好。