2020年8月28日，由中國汽車流通協會、山東省汽車流通協會舉辦的2020中國汽車經銷商大會巡迴論壇（濟南站）成功舉行。包括中升集團、利星行汽車、潤華集團、山東遠通集團、龐大集團、遠方汽車等經銷商集團的近百名代表參加此次論壇，探討經銷商集團的轉型升級之路。大搜車副總裁、車易拍首席營銷官許竹瀟受邀作「4S經銷商如何跑贏存量之爭」主題演講，分析了山東二手車市場交易特徵和升級突破之道。
二手車業務受經銷商關注
在此次論壇中，中國汽車流通協會會員部副主任馬悅分享了2020百強經銷商集團二手車分析報，她指出，經銷商集團愈加重視二手車業務，將其作為核心盈利增長點。數據顯示，2014年百強汽車經銷商集團交易的二手車數量在市場的總體占比為4.09%，而2019年這一數據漲至8.19%。
車易拍首席營銷官許竹瀟在演講中也提到，中國車市已經進入「增量停滯，存量升級」的發展新周期。從2018年開始新車銷量便進入負增長時代，2019年新車銷量出現了23.4%的下降幅度，而2020年1-6月國內乘用車累計銷量771.2輛，同比下降22.5%。另外一方面，國內汽車保有量已經逼近2.8億量，隨著大量的存量汽車開始進入置換周期，二手車市場迎來巨大的發展動能。
對於經銷商而言，新車市場不僅出現增量停滯的困境，而且新車毛利也一降再降。2019年，新車毛利首次為負，今年上半年新車毛利進一步下降至-3.5%。中國汽車流通協會的調查顯示，今年上半年，汽車經銷商的銷售收入僅為2019全年的37.6%。這也是中國汽車流通協會決定召開2020中國汽車經銷商大會巡迴論壇的原因所在，希望能夠與行業內專家共同幫助經銷商提升盈利能力。
在許竹瀟看來，二手車置換是經銷商跑贏存量之爭的關鍵。其預測，2021年的汽車交易用戶中，置換新車比例將從2015年的22%增長至28%，置換二手車的比例將從8%增長至15%，首購二手車比例將從26%增長至28%。所以，許竹瀟認為儘管經銷商在二手車市場占比較小，但經銷商必須建立二手車業務體系，才能在如今的存量市場中提升盈利、強化競爭力。
數字化助二手車突破置換瓶頸
目前，山東二手車市場交易較為活躍，山東二手車與新車流通比例為0.68，高於全國的0.5，但相比美國3.4的比例仍然有非常大的提升空間。許竹瀟分析，山東二手車市場仍然處於起步階段，本省2028家4S店，僅有3%的經銷商建立起了置換、規模批售和規模零售的二手車業務體系。從山東主要城市來看，店頭置換率和4S場景二手車交易比例也較低。同時，山東省二手車交易中有24%的車源為外省流入，這意味著本省的經銷商未能滿足當地的市場需求，這部分需求被外省車源占據了。
經銷商如何才能抓住二手車市場的機遇呢？許竹瀟認為主要有三點：首先，經銷商集團領導層必須有進行變革的決心；其次，建立二手車數字化業務體系，實現規模良性增長；最後，需要有諮詢式、體系化輸出的方法論幫助經銷商快速提升置換能力和處置能力。車易拍作為二手車產業網際網路平台，其使命便是推動二手車產業數字文明，通過數據賦能集團二手車流通鏈路，優化全鏈路的資源配置效率。車易拍推出的集團二手車的數字化應用方案超級4S（二手車版），針對置換場景、零售場景、批售場景、庫存管理、業務管理提供賦能，提升經銷商的置換能力和處置能力。
從車易拍在山東市場的合作來看，其已簽約超過15家汽車經銷商集團，覆蓋了超過300家4S店，69%的成交車輛的價格超過了保留價。而車易拍與經銷商集團的深度合作，也印證了車易拍的賦能效果。如，車易拍與河南某高端經銷商集團的合作項目，導入系統後，月均毛利從100萬提升至200萬，全省置換率從8%提升到了15%，二手車團隊人效提高了1.5倍。
正如許竹瀟所言：「新的發展周期機遇與挑戰並存，只有順應大勢、自我變革，方能在浪尖上大展身手」。經銷商想要跑贏存量之爭，既要內部下定決心、也要勇於藉助外部力量，用先人一步的變革創造出全新的價值。