一到暑期，就是家長為孩子物色培訓機構的好時候，當然也是各培訓機構進行生源大戰的關鍵時期，「1元班」「0元課」等各種「低價班」更是先後襲來。

不得不說，在今天獲客成本居高不下的情況下，教培機構的招生方式也在不斷地變化。近幾年，新東方、好未來等大機構接連推出1元課等低價引流課，並都在暑期大戰中取得了「好成績」，這也使得低價引流課開始成為行業流行趨勢。

但是，很多校長在面對低價引流課時也會有很多疑惑：比如為什麼我的機構的引流課效果並不好？低價引流課是不是只適合大機構......所以這期，我們就跟大家聊聊低價引流課的這些事，希望能給各位校長做個參考。

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為什麼要做低價引流課？

首先我們來想一下，低價引流課為什麼會風靡教育行業？業內流行的一種說法是，低價引流課類似於餐飲行業的試吃，化妝品行業的試用，相當於產品小樣兒。

這裡就要再提一下教培行業的特點，以往家長報班時更多依賴機構的口頭宣傳，再加上教培行業是「先買單再消費」，這就造成試錯成本都由家長來承擔。

而低價引流課的好處就是，前期學生可以通過很低的成本試學，來檢測機構的教學質量，再決定是否報班學習，這在一定程度上保障了家長的利益。

對於機構來說，在招生成本越來越高的情況下，短期內的低價行為可以為學校帶來大量學員，也為日後續報工作奠定了基礎，這樣的結果機構自然也喜歡。

當然，這種情況下，教學質量及服務差的機構會被提前篩選出來，並過濾掉一些機構，但從長遠來看，對行業還是有利的。

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為什么小機構做低價引流課會水土不服？

不過，低價引流課雖然好，但是不是每個機構都適合，也是行業內一直以來爭議比較多的問題。原因就是起源於大機構的低價引流課，不知為何到了中小機構這裡就水土不服了？

比如有些小機構採用低價打法已經好幾年，結果是學校體量雖然有所增長，但利潤率卻下降不少，並且機構的品牌力也並沒有樹立起來。

還有很多校長抱怨說，低價引流課吸引了很多有占便宜心理的家長，這類家長對機構的品牌忠實度很低，很容易在價格正常後流失。

還有校長說的更嚴重：做低價引流課無異於殺雞取卵，看起來用非常低的成本給機構帶來了很多客戶，其實最後留給機構的就是一個爛攤子！

本是行業「香餑餑」的低價引流課，為什麼會引來校長們這麼多的吐槽呢？經我們分析，最根本的原因就是很多中小機構前期通過低價班做到了「引流」，卻並沒有做好「引留」。也就是通過低價課把生源吸引來之後，很多機構並沒有「留得住」這些學生。

究其原因就是，低價引流課只是一個敲門磚，後面有一系列的配套工程，包括課前維護、課堂授課和課後關懷等為機構做支撐。而如果機構的教學和服務不行，做了低價引流課，結果就是轉化率很低。

同時，對於家長來說，沒有品牌和口碑背書的低價課對家長的吸引力並不強，因此，對於品牌力較弱的小機構來說，短期的廣告大多就是起到通知作用。而教培行業的固有特點，又決定了沒什麼口碑的小機構或新機構燒錢砸市場的效率其實很低。

「這是一件賠本連吆喝都賺不到的事情！」變成了很多中小機構對低價引流課最痛徹的領悟。

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中小機構註定無緣低價引流課？

這是不是就意味著中小機構沒有做低價班的機會？當然不是！畢竟低價引流課確實是快速獲取流量最有效的方式。那麼，如果中小機構要做好，該採取哪些措施呢？

我們的建議就是做長周期、重服務，將班課需要規模化招生的任務，分解到不同的時間節點，減輕機構的壓力。

比如在較長周期內（一個春季）不斷積累這些零星招到的家長，讓他們提前體驗機構產品，給他們更好的服務和諮詢，確保他們每一個都夠能對機構產生信任，從而在暑期讓這些家長給機構的低價班做背書。

其次，就是在設計低價課時要注重創造需求，課程一定要是剛需課，吸引家長。並通過一些方式刺激家長對低價信息進行二次傳播，比如以一定的小優惠刺激家長轉發信息等。

總結來說，低價引流課快速地幫機構聚集學員的優勢是特有的，作為學校前期吸引家長的誘餌，幫助機構建立自己的魚塘，從而穩固市場地位。

但要想真正做好低價引流課，做到「引留」而不是「引流」，這就需要機構準備好自己的硬實力，做好課前、課中、課後的工作，獲取家長和學生的「歡心」，讓低價引流課發揮最大的效益。