作者 | Amy Wang
5月23日上午，愛奇藝正式上線星鑽會員，在黃金會員基礎上，鑽石會員用戶額外增加了諸多具有誘惑力的權益，比如：1、超點內容的直接享用，無需額外為劇集超前點播及星鑽影院電影付費；2、用戶終端的全覆蓋，移動設備、平板電腦、電腦、網際網路電視、其他智能設備共用一個會員；3、實現「泛會員」與垂直會員全打通，同時享受黃金VIP會員、FUN會員、文學會員、VR會員、體育大眾會員等全部內容權益。
星鑽會員是繼長視頻單平台會員破億後，在視頻付費領域的又一件標誌事件。破億是在規模節點上的階段性慶祝，「星鑽會員」標誌意義在於，這是長視頻平台首次對發展近10年的視頻內容付費業態進行的「大會師」。
從多點開花到系統整合，各種會員業態，終於百川入海。
過億的會員盤子是「星鑽」存在的根基
服務上的打通與規模量變有著不可切割的關係。去年6月，愛奇藝率先宣布單平台會員破億，過億會員規模的本質是內容、用戶、終端、技術等不同領域的複雜延展和分層，已經很難用單一的會員模型去定義了，需要匹配更細緻、更人性化、更深度的運營模型。用戶盤子這麼大了，推出更多的會員服務模型也不是很難理解。
隨著數字內容消費邏輯越來越複雜，需求越來越多元，以C端需求為導向進行商業業態劃分和切割是極為必要的。黃金VIP的基本盤上，衍生出權益更強大的「星鑽VIP」，想必是按照C端導向考慮的結果。
從這個角度理解，愛奇藝再一次創新定義了遊戲規則。
從全球流媒體會員運營模式來看，用戶需求進行分級運營進行差異化定價的模式幾乎是隨著訂閱會員誕生而誕生。Netflix僅按照內容清晰度和可同時觀看屏數不同就對會員提供了三種定價，最高檔包月價格為15.99美元（約合人民幣 112元)，可使用4個設備觀看超高清內容，最低檔包月價格為8.99美元（約合人民幣63元），可使用1個設備觀看標清內容，所有等級會員在內容服務上是無差別的。
Netflix官網訂閱套餐
迪士尼旗下流媒體在上線後推出Disney+捆綁包會員，將Disney+、ESPN+和Hulu進行整合提供，打包價為每月12.99美元（約合人民幣92元），上線不到半年，以高性價比的生態優勢在全世界範圍內收穫超5400萬訂閱用戶。
愛奇藝「星鑽VIP」的設計架構更像迪士尼的整合服務模式，以影視會員為基本面，將全生態鏈下的各種獨立會員服務整合到一個體系裡面，如同將各方菜系放到一條美食街上，用戶自助享用，花最少的錢可品嘗最多種類的菜肴。同時，他們不需要太高的理解門檻，只需要知道，在愛奇藝的大蘋果園裡，所有別人需要花錢的東西，星鑽VIP都可直接享用。
當然，國外流媒體的會員模型是建立在歐美市場對內容付費有著更強國民意識，且商業環境成熟的條件下。愛優騰三家主要長視頻平台用了近十年時間，才讓中國用戶從零到有樹立起為視頻內容付費的基礎意識。下個十年，是中國視頻內容付費市場的回報時間。
星鑽VIP是愛奇藝的「一卡通」？
從星鑽權益整合來看，愛奇藝此次做的是性價比的事，而不是價格的事。
這裡有一個已經驗證的案例。在Disney+整合hulu之前，2017年Hulu正式推出「Hulu with Live TV」，最初的訂閱價格高達39.99美元每月（目前漲價至44.99美元每月），幾乎是當時Netflix的5倍。這個「天價會員」可在包含少量廣告的情況下收看其內容庫的全部節目，附加通過Live TV收看包括ABC, CBS, NBC, Fox and The CW及ESPN等有線和本地電視聯播頻道內容。簡單來說，就是看網絡視頻的同時增加電視節目。僅一年時間，「Hulu with Live TV」在美國擁有了超過一百萬的訂閱用戶。
HULU這個套餐看起來昂貴，但相對於有線電視定價和服務來說，顯得非常划算，高性價比成了「Hulu with Live TV」在Amazon、Netflix巨頭林立的競爭環境下的差異化優勢。
新文化商業（Ent-Biz）參考愛奇藝當前各端會員服務的市場定價，對星鑽VIP的性價比進行了簡單測算。以IOS端用戶為例：單月購買黃金VIP會員+體育+FUN+文學+VR，其總價格為19.8+25+6+12+49.8=112.6元，單月購買電視會員+體育+FUN+文學+VR，總價格為49.8+25+6+12+49.8=142.6元，而包含以上所有的「星鑽VIP」定價為單月購買60元，連續包月40元。這還不算用戶看超前點播劇集和單點付費電影內容的部分，按照目前各大平台超點的大趨勢，幾乎所有的頭部劇集和電影都採用單點（單集）付費模式。
綜合來看，「星鑽VIP」對於有除影視需求外其他內容需求的用戶來說，性價比是很高的，比如資深體育迷、二次元星人、對觀看終端有較高要求的技術流、追劇狂熱買過超點的「急性子」等；但對於普通用戶來說，如果沒有那麼多需求和時間，可以自行選擇需要的會員類型。
對於原有會員用戶來說，原有權益不受影響，星鑽會員的存在僅僅是多了一個選項，偶爾享用一下也未嘗不可；對於「影視發燒友」來說，可以極具誘惑力的價格拿到通票盡情暢遊娛樂世界；對於平台來說，提供更高性價比、更整合的服務，可以帶來更具平台重度粘性的用戶。
星鑽VIP會員的推出，不失為一種聰明的商業策略。
當前，國內長視頻會員的競爭正在朝向更為複雜的方向發展。愛奇藝最新財報顯示，會員收入已經占據了6成營收，成為毫無疑問的收入支柱。從另外一個層面來講，會員體量突破億級之後的視頻會員市場重點將從前些年從增量市場開拓向存量市場與增量市場齊頭並進。
回顧過去十年，很大比例會員是追隨限定VIP觀看內容和跳廣告等基本權益而來，不少用戶是在打折促銷中以低價進入，逐漸成為具有付費粘性用戶。而在存量角逐的世界裡，遊戲規則徹底被顛覆，越來越多用戶開始習慣某家平台的調性、產生品牌認同，並追求更為長遠的性價比。也就是說，在下個十年，誰更先將低價平穩過度到高性價比和多選擇性供給，誰就可能脫穎而出。
健康可持續的商業模型大於一切
長視頻網站早已經不是單純播放器，它們需要為上遊藝術家們的藝術創作買單，也要為終端消費者提供越來越多越來越優的娛樂體驗。不知不覺間，他們已成為人們與世界對話的橋樑，這個橋樑必須由內而外保持堅韌和暢通。
因為內容成本高企，國內競爭膠著等因素，長視頻網站幾乎都在虧損中構建在線娛樂生態，不斷生產出深刻影響人們生活的精神內容。Netflix幾輪提價股價飆漲，國內卻始終保持在2010年定價水平在新文化商業（Ent-Biz）看來，中國視頻付費的難度要大於大部分國家和市場。
平心而論，相較於國際同業，國內視頻會員定價是偏低的，與音頻、知識付費、網絡文學、在線教育等行業相比，長視頻會員的價格也並不算貴。因網際網路長期的免費模式，讓人們對數字內容領域的價格變化敏感度比實體高出很多。
客觀來看，提供更多更好的服務理應有著對應的價格，從用戶角度，他們剛剛邁進付費大門，不管之前價格定得多低，一旦漲價就必然會有負面情緒產生。這種負面情緒的因是中國網際網路二十年野蠻生長種下的，一朝一夕不會消失。
此輪，從愛奇藝的邏輯來看，星鑽VIP推出的核心策略不是Netflix式漲價，而是用一個筐將愛奇藝娛樂生態的多個會員服務裝進去，同時針對多端提供高音質、畫質等用戶體驗。用戶可以看菜下飯，說不定就「真香」了呢。
不過，「星鑽VIP」的推出也意味著C端將對平台能力提出更高要求，尤其是在當前短視頻不斷「侵占」用戶時間的當口，愛奇藝們必須投入更大的精力和成本在內容和體驗升級上，這樣才能保證各端會員服務的價值均提升。
星鑽VIP的模式在中國市場上是一次創新嘗試，它檢驗的是愛奇藝的服務能力和用戶粘度；驗證的是內容上游生產更高價值內容的能力；也試探著在線用戶對數字內容商業化的接受程度。